5 кроків, щоб стати надійним продавцем
“Довіра - це звичне давання і прийняття, пов’язане з почуттями. Це відбувається, коли двоє людей роблять щось разом, інтенсивно спілкуються між собою і повільно дізнаються, що можуть покладатися один на одного "(Девід Брукс)
Довіра є найважливішим мотивом покупки нашого часу: чим довірішими ви постаєте перед своїми клієнтами, тим швидше процес покупки. Але як це виглядає насправді?
На початку 2014 року Товариство досліджень споживачів опублікувало опитування, в якому говорилося, що споживачі довіряють продавцям і дилерам лише до 51%, і ця тенденція падає. Для страхових агентів картина виглядає набагато гіршою; лише 10% довіряють цій професійній групі.
Як чесні продавці, ви страждаєте від поганої репутації професійної групи, яку дискредитували приблизно 10-20% чорних овець. Якщо також є різні скандали та скандали в харчовій або фармацевтичній промисловості та у фінансовому секторі, ваша дилема ідеальна: у вас є проблема довіри!
Крім того, в епоху Інтернету вам набагато важче, ніж продавцю 15 років тому, наприклад: ви самі більш порівнянні, ніж раніше, клієнти набагато освіченіші, але й дуже невдоволені, оскільки анонімність всесвітньої павутини відкриває двері шахраям і ворота. Крім того, на жаль, все ще занадто багато продавців, які, керовані власною жадібністю, обіцяють клієнтам блакитне небо, аби нарешті придбати.
Що ви можете зробити, що кожен з вас може зробити, щоб покращити ці паршиві результати опитування? Звичайно, наведемо приклад:
Доведіть кожному своєму клієнту, що вам можна довіряти!
Для того, щоб ви домоглися успіху, я зібрав 5 порад у 5-частинній серії статей про те, як ви як продавець можете виглядати ще більш надійними і таким чином будувати міцні відносини з клієнтами на основі довіри. Першу пораду ви дізнаєтесь прямо зараз:
Крок 1: виконайте домашнє завдання
Якщо ви, як продавець, вступаєте в розмову непідготовленими або погано підготовленими, ви завжди ризикуєте залишити своїх клієнтів почуттями невпевненості. У цьому випадку бути готовим означає насамперед мати достатню кількість спеціалістів та знань про продукцію, щоб мати можливість відповісти принаймні на 90% питань від 90% клієнтів. Ваші знання спеціалістів є основою вашого успіху в продажах: Ті, хто зуміють закріпити свої знання про свої товари та послуги настільки глибоко в своєму мозку, що вони можуть автоматично звернутися до них, мають достатньо інтелектуальних ресурсів, щоб зосередитись на найважливішому в розмові: людях.
Що веде нас до другого аспекту підготовки: підготовки до замовника. Хто сидить навпроти мене? Хто моя цільова група? Що рухає моїми клієнтами, які причини покупки? Тільки відповівши на ці запитання, ви зможете пристосувати розмову до них. На жаль, є надто багато продавців, які не знають основної інформації про свою клієнтську базу.
Ще одним важливим моментом тут є ваша ясність щодо власної особистості та ваш вплив на клієнтів: ті, хто усвідомлює власну харизму, знають їх сильні сторони та виклики, можуть також використовувати їх або уникати їх набагато свідоміше. Тому хороший продавець повинен регулярно порівнювати свій образ із образом інших, щоб виглядати цілісною особистістю. І послідовні особистості вважаються надійними.
Також прочитайте інші статті короткої серії "Довіра до продажів"