5 простих прийомів для продавців меблів до початку!
Що спільного у навчанні з продажу та дієтах?
Вони не працюють! Часто вони мають навіть зворотний ефект.
Британське дослідження, в якому взяли участь 4000 учасників, показало, що третина всіх людей, які намагаються схуднути, вгодовані незабаром після дієти, ніж раніше. Тим не менше, 25% усіх респондентів заявили, що вони практично постійно намагаються схуднути.
Якщо дієти не роблять вас стрункими, а тренінг з продажу не збільшує продажі, що робити, якщо ми не задоволені своїм зовнішнім виглядом або успіхом у продажах?
Невеликі зміни в звичках роблять вас успішними. Наприклад, учасникам дослідження на тему «Безглузде харчування» рекомендується вносити одну або кілька з наступних поведінкових змін під час їжі, але не обмежувати себе інакше:
Їжте основні страви з менших тарілок,
Після кожного укусу кладіть ніж і виделку,
випивайте склянку води під час кожного прийому їжі,
ніколи не їжте прямо з упаковки (наприклад, картопляні чіпси).
Нічого іншого: ні заборон, ні дієти, ні підрахунку калорій. Учасники, які заявили, що дотримуються свого проекту щонайменше 25 днів місяця, схудли в середньому зі швидкістю 1 кг на місяць. Чому? Просто тому, що вперше за довгий час вам довелося усвідомлювати, як і що вони їдять.
"Але це для мене не досить швидко!", Ви можете подумати зараз і почати шукати наступну краш-дієту. Доведено, що ефект йо-йо не тільки робить вас товстішим, але і втомлює.
Однак багато торговців меблями та їх менеджери думають так само короткостроково, коли справа стосується розвитку продавців меблів. Це повинно йти швидко! Потрібна магія. «Зайдіть і за два дні підготуйте людей до тренувань щодо розгляду заперечень/контактів». Це стислий анонс.
Часто бажана крахматна дієта для успіху продажів, і, на жаль, її продають багато таких тренерів. Також прочитайте мою статтю: "Не наймайте тренера з продажу - перш ніж він відповість на наступні 5 запитань!"
Це не уточнює:
яка зміна поведінки є точно бажаною,
хто гарантує, що це робиться інакше,
як вимірюється, чи досягнуто чогось і перш за все,
що саме з цього повинно вийти.
Це навіть не викликає проблем, якщо після тренувань нічого не змінюється, тому що
"Нецільова стріла не може пропустити свою ціль!".
Читайте в нашій статті: "Навчався тисячу разів - нічого не сталося тисячу разів!”, 7 причин, чому навчання з продажу не працює. Ви також знайдете там три простих інструменти, які моментально принесуть вам більше продажів.
Як у вас все краще?
За допомогою нашої програми забезпечення торгівлі меблями. Як і у випадку схуднення, невеликі зміни в поведінці в процесі продажу та поведінці керівництва доводиться до "автопілота" протягом 12 місяців. Менеджери та продавці свідомо зосереджуються на певних частинах процесу продажів і систематично вдосконалюють свою поведінку. Процедура є поступовою, і тому її також називають «Метод східчастої сходинки для торгівлі меблями».
Найкращий спосіб оцінити успіх таких програм - це коли є дві групи: одна, яка систематично змінює свою поведінку, і „контрольна група”, яка не бере участі.
У нас була така ситуація кілька років тому в Застосування програми групи Möbel Sonneborn. Ми навчили 70 продавців (близько третини) та всіх домоуправців методу сходів.
"Переважна більшість продавців, які пройшли програму примусового застосування, зараз випереджають статистику продажів".,
каже Томас Аумер, менеджер з персоналу компанії Möbel Sonneborn та зареєстрував наступну групу для програми забезпечення на наступний рік. Прочитайте, яка компанія тут Зоннеборн з програмою правозастосування інакше домігся.
"Які незначні зміни в поведінці допомагають мені збільшити продажі?", Ви можете запитати себе зараз, тому що хотіли б спробувати самі.
Ось 5 простих (але нелегких) змін звички
для продавців меблів, які гарантовано принесуть більше продажів.
Переконайтеся, що клієнт бачить вас у русі чи дії з першого погляду. Люди за 0,005 секунди вирішують, чи довіряють комусь, а за пів секунди - чи подобається їм хтось. Ніщо не гірше для першого враження, ніж продавці, які стоять навколо бездіяльно або навіть тусуються в "клубах"!
Встановіть зоровий контакт і привітайтеся з кожним клієнтом. Крім того, не розмовляйте з покупцями, поки вони не знайдуть товар а потім спереду і після встановлення зорового контакту. Зупинка людей на повній швидкості, як правило, не вдається, і споживач «просто хоче поглянути». а потім ще важче відкрити.
Не розмовляйте з KIIH («Чи можу я вам допомогти?») Або безпосередньо про товари, але з нешкідливим криголамом. Уявіть, що ви ведучий вечірки і хочете переконатися, що спочатку всі гості почуваються комфортно.
Пофарбуйте перед тим, як показувати товар, не запитуючи замовника, на диво розмістіть прямокутник на блоці (який, звичайно, ви повинні мати при собі) і попросіть замовника намалювати вам двері та вікна. Це контактний ескіз, а не ескіз планування. Він служить лише для визначення потреб і як «привід» для того, щоб мати можливість задати багато питань.
Привчайте до відкритих питань для оцінки потреб. Люди не купують меблі, вони купують кімнати і мрії. І ви купуєте їх з емоційних причин. Наприклад, запитайте: "Що для вас важливо, коли мова йде про диван?" замість звичних "шкіра чи тканина?", "куточок чи комбінація?", "з функціями чи без них?".
Якщо ви хочете ознайомитись із повним методом сходів безкоштовно, я пропоную вам (лише на короткий час) можливість завантажити нескорочений «Посібник продавця з торгівлі меблями» із понад 100 сторінками техніки продажу для успішного продавця меблів.
Ви можете зараз задатися питанням, чому ми просто віддаємо ці знання. Причина досить проста. Ми продаємо не знання про техніки продажів, інструменти управління та контроль продажів, а змінюємо поведінку, тобто впровадження нових процесів продажів та управління в меблевих магазинах. Звідси і назва "примусова програма" (докладніше про те, як працює програма примусового застосування та що вона робить, читайте тут).
Успіхом стає не те, що ти знаєш, а те, що ти робиш!
Тож робіть щось! Якщо ви хотіли б знати, як ви також можете оптимізувати процес продажу у своїй компанії, домовтеся про це безкоштовний, годинний "аналіз потенціалу продажів" зі мною.
Просто напишіть мені електронний лист із запропонованими датами!