Десять пунктів до деталей для побудови бізнес-плану продажів - L Express L Entreprise
Afic (Французька асоціація капітальних інвесторів), яка об'єднує майже всіх професійних інвесторів, розробила детальну модель бізнес-плану. З його люб’язного дозволу ми відтворюємо його нижче. Він також доступний в Інтернеті на веб-сайті www.afic.asso.fr .
Ідеальний бізнес-план загальною довжиною від двадцяти до п’ятдесяти сторінок. Він складається з десяти частин, докладно описаних нижче, до яких додані додатки.
1. Оперативне резюме
Короткий підсумок бізнес-плану у кілька десятків рядків, операційний підсумок повинен містити ключові моменти проекту, щоб інвестор мав змогу швидко отримати глобальну ідею та викликати у нього бажання знати більше. Тому підготовка цього резюме вимагає попереднього складання бізнес-плану та засвоєння всіх його аспектів. У цій частині коротко представлений товар або послуга компанії; команда; план фінансування.
2. Пропозиція товарів та послуг
Метою цієї фундаментальної частини є досягнення чіткого опису характеристик пропонованих товарів та/або послуг. Хоча сфера найчастіше технічна, презентація повинна бути чіткою, інвестор не обов'язково є експертом у даній галузі (визначення технічних термінів у глосарії; пояснювальні схеми тощо). У цьому розділі слід викласти:
А) Характер пропозиції
- Презентація товару або послуги (фотографії, знімки екрана, креслення тощо);
- Які особливості товару чи послуги ?
- Яка продуктивність продукту чи послуги (економія, простота використання, швидкість виконання) ?
- Чи є товар чи послуга частиною ланцюга продуктів чи послуг, що надаються компанією? Третіми особами ?
- Які сильні сторони пропозиції? Його слабкі місця ?
Б) Етап розробки проекту
- На якій стадії розробки знаходиться проект: концепція, дослідження та розробка, прототип/макет, патент, випробування, розміщення на ринку ?
В) Використані технології, патенти, торгові марки
- На яких технологіях базується проект ?
- Ці стандартизовані чи розроблені ці технології спеціально для проекту? ?
- Кому належать використовувані технології, ліцензії, патенти ?
- Які марки зареєстровані (у Франції, в Європі.)? Хто ?
Г) Стратегія ціноутворення
- Хто платить за товар або послугу, що надається ?
- Які джерела доходу компанії ?
3. Ринок та конкурентне середовище
Аналіз ринку - це делікатна операція.
Якщо були проведені дослідження ринку, необхідно буде вказати методи, що використовуються для їх проведення. Уроки, отримані з досвіду за кордоном, слід цілком оцінювати. Зібрані дані повинні бути надійними та ефективно транспонтованими до проекту. У цьому розділі докладно:
А) Характер ринку
- Які ринкова вартість та обсяг ?
- Це національний чи міжнародний ринок ?
- Яка еволюція ринку ?
- Хто є гравцями ринку, у Франції та за кордоном ?
- Чи регульований цей ринок (умови доступу та здійснення) ?
- На який відсоток ринку орієнтується компанія ?
Б) Клієнти
- Хто цільові клієнти? Який профіль різних потенційних клієнтів? ?
- Що шукають цільові потенційні клієнти? Які їхні потреби? До чого вони чутливі ?
- Який інтерес пропозиції для цільових потенційних клієнтів? ?
В) Конкуренція
- Хто є основними прямими конкурентами компанії? Де вони знаходяться ?
- Який їх профіль (позиціонування, імідж бренду, акціонерний капітал, капітал, оборот, прибутковість, частка ринку, стратегія тощо) ?
- Які їх сильні сторони стосовно проекту? Їх слабкі місця ?
- Чи здатні вони надати ті самі товари чи послуги, що й компанія? В який термін ?
- Які елементи диференціації конкуренції порівняно з проектом ?
- Хто є непрямими конкурентами компанії (заміна продуктів або послуг) ?
4. Цільові цілі
Бізнес-план - це інструмент управління, який повинен дозволити винести уроки з минулого та дозволити певні корективи. Як такий, він повинен включати "ключові цілі". Якщо реалізм поставлених цілей дозволяє перевірити загальну узгодженість проекту, зокрема щодо загальної потреби у фінансуванні, умови для досягнення (або недосягнення) цих ключових етапів виявляться джерелом уроків. У цьому розділі слід детально описати:
А) Графік роботи
- Який графік інвестицій ?
- Який графік введення в експлуатацію або введення в експлуатацію ?
- Який час виводити на ринок ?
Б) Ринкові частки
- Яку частку ринку потрібно тримати, щоб вижити на ринку? Бути бенефіціаром ?
- На яку частку ринку орієнтується компанія? В який термін ?
В) Оборот
- Які припущення прогнозують дохід ?
- Скільки часу потрібно для досягнення цих прогнозів доходів? ?
Г) Рентабельність
- Якого обороту потрібно досягти, щоб досягти точки беззбитковості ?
- Коли потрібно досягти нейтральної точки ?
- Коли бізнес почне отримувати прибуток? ?
- Які перспективи компенсації інвестору ?
5. Стратегії компанії
Завдання цієї частини - викласти стратегії, прийняті для досягнення поставлених цілей. Потрібно проаналізувати ключові елементи пропозиції: товари, ціни, розподіл та комунікація. Ця частина представляє:
А) Стратегії
- Які стратегії реалізує компанія (оволодіння ключовими навичками, можливі альянси чи асоціації тощо) ?
- Яка дослідницька політика компанії? Промисловий захист ?
- Яка стратегія розвитку компанії (внутрішнє зростання, зовнішнє зростання.) ?
Б) Виробництво/субпідряд
- Що буде виробляти компанія ?
- Які засоби потрібні ?
- Які запаси необхідні ?
- Яким буде виробництво, доручене субпідряду ?
- Які фінансові потреби пов'язані з виробничим циклом ?
В) Розподіл
- Яку систему розподілу було обрано ?
- Чи буде компанія мати внутрішню або зовнішню торгову мережу? ?
- Які інвестиції потрібні для створення мережі ?
- Які фінансові потреби пов’язані з маркетинговим циклом ?
Г) План маркетингу
- Як компанія спілкуватиметься, щоб оприлюднити свою пропозицію ?
- Яка стратегія брендингу ?
- Яку цінову політику обрала компанія ?
- Які інвестиції потрібні для просування пропозиції компанії ?
E) Послуги та обладнання
- Які потреби компанії у нерухомості ?
- Які потреби у фінансуванні пов'язані з виконанням операції ?
- Яке обладнання має важливе значення для нормального функціонування бізнесу (машини, обладнання, меблі тощо) ?
Е) Стратегічне партнерство
- Чи було укладено (чи буде укладено) партнерство? Від кого ? За якою ціною ?
Ж) Постачальники
- Хто буде постачальниками компанії? Де вони будуть розташовані ?
- Чи буде бізнес залежати від одного або кількох із цих постачальників? Чи зможе вона змінитися ?
- Якими будуть умови оплати? Термін доставки ?
З) Досягнуті результати
- Який оборот зараз досягнуто ?
- Який стан конституції асортименту товарів та/або послуг ?
- Який прогрес проекту на комерційному рівні (перспективи, підписані контракти тощо) ?
Продукти, ціни, розподіл та комунікація - це чотири елементи, що визначають стратегічні цілі.
6. Керівна команда, управління, людські ресурси
Ця частина викликає ключових людей проекту, описуючи їх роль, їх досвід та взаємодоповнення, щоб підкреслити їх адекватність проекту.
А) Презентація управлінської команди
Це не питання інтеграції розширеного резюме всіх членів команди, а короткого опису основних моментів профілю кожного з них стосовно проекту (резюме з’являться в додатку). Таким чином, можна відповісти на такі запитання:
- Хто є ключовими членами команди (прізвище, ім’я, вік) ?
- Які тренінги вони пройшли ?
- Які обов'язки вони виконували ?
- Які сфери їх знань корисні для проекту? ?
Б) Конституція управлінської групи
- Звідки взялася ідея проекту? Хто знаходиться у її походження ?
- Як керівна команда об’єдналася навколо цього проекту? ?
- Як організована управлінська команда ?
- Які якості та взаємодоповнення мають члени керівної групи ?
В) Управління та людські ресурси
- Діаграма організації компанії
- Яка поточна робоча сила компанії, робоча сила, необхідна для залучення ?
- Які сильні та слабкі сторони нинішньої команди ?
- Які заходи слід вжити для виправлення слабких місць (набір тощо) ?
- Який графік набору на роботу ?
- Чи встановить компанія систему заохочення працівників? ?
7. Юридичні аспекти
Опис правової структури та розподілу капіталу, а також політики розвитку капіталу необхідні для оцінки ступеня узгодженості правового механізму, прийнятого стосовно запланованого розвитку компанії. Ось список пунктів, які слід уточнити:
А) Юридична форма
- Яка (буде) юридична форма компанії? Сума його капіталу ?
- Хто є (будуть) його законними представниками ?
- Компанія зареєстрована? Чи розпочала вона свою діяльність ?
Б) Еволюція статутного капіталу
- Який поточний розподіл капіталу ?
- Чи були укладені угоди акціонерів ?
- Якою буде еволюція термінового капіталу ?
В) Промисловий захист
- Який термін придатності продукту ?
- Чи подано патенти? Хто їй належить (компанія, приватні особи) ?
- Чи існують конкуруючі патенти ?
- Чи зареєстровані торгові марки ?
- Зареєстровано доменні імена ?
Юридична структура свідчить про амбіції компанії щодо її розвитку.
8. Потреби у фінансуванні
Мета цієї частини полягає у визначенні обсягу різних потреб у фінансуванні, які вважаються необхідними для забезпечення успішного завершення проекту.
А) Загальні вимоги до фінансування
- Які загальні кошти має мати компанія для фінансування проекту за найкращих умов? ?
- Яке призначення цих фондів: частка, що розподіляється на інвестиції, на покриття вимог до оборотного капіталу, на маркетингові/рекламні витрати, на витрати на персонал. ?
Б) Сума шуканих коштів
- Яку суму шукають у інвесторів ?
- Яка частка капіталу буде запропонована інвесторам? Яка оцінка компанії ?
- Який тип акцій буде запропонований інвесторам ?
- Які терміни фінансування потреб ?
В) Рентабельність інвестицій
- Які елементи можуть підвищити прибутковість проекту ?
9. Фінансові документи
Фінансові документи, що містяться в цій частині, повинні відображати всі припущення, а також різні варіанти, збережені в бізнес-плані (частки ринку, зростання сектору, витрати, інвестиції, товарообіг тощо), не виявляючи жодних невідповідностей. Вироблені припущення повинні будуть проявляти певну гнучкість, щоб залишити простір для маневру (зокрема, у разі невиконання прогнозів). У фінансових документах будуть вказані ризики на різних етапах проекту та засоби їх усунення (резерв фінансового забезпечення, зовнішнє рефінансування тощо). Різні бюджети повинні відображатися з високим рівнем деталізації, щоб найкраще визначити наслідки з точки зору руху грошових потоків (деталі фінансової звітності можуть бути включені в додаток).
А) Попередні таблиці фінансування
- Потрібен календар
- Характер послідовного збільшення капіталу
- Прогнози зменшення капіталу
Б) Щомісячні попередні звіти про доходи за перші дванадцять місяців
- На рівні продукту: визначення різних категорій доходу, ціна за одиницю продукції та/або послуг, що передбачаються, обсяг передбачуваного товарообороту, наслідки недосягнення цілей.
- На рівні витрат: виявлення постійних витрат, змінних витрат, собівартості одиниці продукції та/або послуг, що надаються.
В) Попередні річні звіти про доходи протягом трьох років
- Календар прибутковості
Г) Щомісячний план руху грошових коштів на перші дванадцять місяців
- Які умови оплати клієнта? Умови оплати для постачальників ?
- Які виявлені піки готівки? Суми банківських овердрафтів? Причини цього? Засіб для його виправлення ?
Засоби виправлення ризиків, пов’язаних із розвитком компанії, з’являться у фінансовій справі.
10. Методи виходу інвестора
Інвестори беруть до уваги як приріст капіталу, який вони, мабуть, реалізують, так і ліквідність своїх інвестицій. Залежно від прийнятої стратегії розвитку, методи виходу можуть складатися з IPO; викуп промисловою або комерційною групою; викуп фінансистом.
ЧИТАТИ:
Все про приватний капітал, Жиль Мугено, Gualino Editeur, 29 євро.
Прочитайте наш повний файл
Посібник з приватних інвестиційних компаній, Жан-Батіст Гюго та Жан-Філіп Мокчі, Les éditions du management, 67 євро.