Динамічні ціни завойовують стаціонарну торгівлю - HZ
Роздрібна торгівля: Навіть зараз салат іноді коштує вранці дорожче, ніж увечері.
Джерело: Getty Images/Ден Далтон
Вранці дорожче, ніж увечері: Різні ціни є реальністю в інтернет-магазинах. Вони також закріпляться у стаціонарній роздрібній торгівлі.
По-перше, пара джинсів на Zalando коштує 200 євро. Трохи пізніше хтось інший замовляє ідентичний примірник лише за 80 євро. Несправедливий? Ласкаво просимо у світ динамічного ціноутворення.
Для багатьох Інтернет-магазинів постійно змінювані ціни вже давно стали реальністю. Програмні програми постійно порівнюють ціни конкуренції та коригують свої. Амазонка варіює їх кілька разів на день. Дослідник ринку Metoda визначив 3,6 мільйона цінових кроків на місяць на онлайн-ринку два роки тому. Нещодавно опубліковане дослідження Бранденбурзького споживчого центру показує, наскільки нормальними є коливання цін сьогодні: 15 з 16 великих німецьких інтернет-магазинів регулярно змінюють свої ціни. Наприклад, у Mediamarkt певний стільниковий телефон раптово коштував на 220 євро дорожче протягом періоду, що розглядається (34 дні).
Динамічне ціноутворення не є особливістю інтернет-магазинів. Американська авіакомпанія розпочала з цього у 1980-х. Він відреагував, коли з появою бюджетних авіакомпаній ціни зазнали тиску. Практично кожна авіакомпанія сьогодні покладається на коливання цін. Клієнти давно звикли. Це також стосується готелів, для поїздок на TGV або Flixbus, для поїздок на Uber. Навіть SBB запровадив динамічну систему цін із квитками, що заощаджують. Гірськолижні курорти отримують смак до нового: минулої зими Андерматт спочатку встановив динамічні ціни на лижні путівки - продажі зросли на 6,8 відсотка. Сен-Моріц наслідуватиме їх наступної зими: якщо ви придбаєте абонемент на день до 15 днів, ви заплатите на 30 відсотків менше. І щоденні ціни залежать від того, скільки гостей вже придбало квиток.
Роздрібні продавці вже експериментують
Ціни коливаються не лише в Інтернет-магазинах. Вони різняться там, де компанії, оператори та організатори сподіваються на кращу завантаженість потужностей, або де кілька місць можуть бути продані в останній момент. Однак динамічна модель а-ля Zalando поки що відсутня у традиційній роздрібній торгівлі. Це рано чи пізно зміниться. У цьому впевнений Майкл Грунд, який очолює Центр маркетингу та продажів при Цюріхському економічному університеті HWZ і займається цією темою вже давно. "Динамічні ціни можуть бути привабливими для роздрібних торговців, щоб заманити покупців у філії в пікові години за низьких цін", - говорить він. Тоді пральна машина коштує дешевше в понеділок вранці, ніж у четвер увечері. Такі тести вже існували; навіть якщо дилери воліють про це мовчати.
Розум також бачить підходи в торгівлі продуктами харчування, наприклад, коли Coop та Migros позначають товари червоними наклейками на знижки. "Салат або бутерброд коштують вранці дорожче, ніж увечері". Але коливання цін - це лише перший крок. Для роздрібних торговців стає по-справжньому цікавим, коли вони також індивідуалізують ціни. Це особливо стосується торгівлі продуктами харчування з низьким націнком, і це має величезну перевагу для роздрібних торговців: Ви можете спрямувати клієнтів на продукти з більшими націнками. Зрештою, мова йде про знешкодження максимально можливої готовності платити. Той, хто купує банани постійно, в кінцевому рахунку платить за банани більше, ніж той, хто навряд чи колись торкається бананів.
Звучить як далеке майбутнє. Але це не так. В цьому напрямку вже проводяться експерименти: Migros представив індивідуальні купони Cumulus два роки тому. На касі клієнти отримують купон на знижку з урахуванням їхньої поведінки споживача.