Як правильно вибрати канал дистрибуції JeSuisEntrepreneur
Канал дистрибуції - це подорож, яку пройде товар чи послуга, від компанії до замовника. Різні канали розподілу можуть слугувати різним цілям: зменшити кількість посередників між вами та вашими клієнтами, зменшити витрати, краще позиціонувати ваш товар на ринку ...
Вибір правильного каналу розподілу є надзвичайно важливим: це може мати наслідки для ваших продажів, виробничих витрат і, загальніше, для загальної діяльності вашої компанії.
Розподільні мережі та актори
При виборі каналу збуту в основному враховуються три критерії: природа вашого продукту, ваші потенційні клієнти та цільовий ринок. Почніть думати про це з самого початку розвитку своєї продукції. Як ви хочете продавати свою продукцію? На яку клієнтуру ви націлюєтесь? Який найкращий спосіб досягти цього? У якій лінійці продукції ви знаходитесь ?
У вас є кілька способів продати свою продукцію. Залежно від обраного вами каналу розподілу, вам може знадобитися використовувати посередників, які можуть виконувати різні ролі у продажу ваших товарів або послуг.
- Прямі продажі
Це дозволяє продавати ваші товари або послуги безпосередньо кінцевим споживачам. Вам не потрібно проходити посередників. Відкриваючи свій бізнес, це може бути хорошим способом побудови клієнтської бази, а також вдосконалення продуктів та маркетингової пропозиції. Методи продажу цього каналу розподілу - це продажі по телефону, вдома, на ринках, на таких заходах, як виставки та, звичайно, продажі у вашому власному магазині чи торговому майданчику, реальному чи віртуальному. .
- Роздрібна торгівля
Він являє собою найбільшу дистрибуційну мережу. Вона включає продажі в супермаркетах, місцевих продуктових магазинах, спеціалізованих дистриб’юторах, складських магазинах, торгових автоматах.
У роздрібній торгівлі вам часто доведеться використовувати різних посередників:
- дистриб'ютор: він купує товар, а потім перепродує його з націнкою. Він відіграє важливу роль у позиціонуванні вашого товару на ринку. Діяльність дистриб'ютора різниться, вона може бути спеціалізованою, а може і не бути спеціалізованою, або не супроводжувати покупців та клієнтів ...
- брокер: він не купує вашу продукцію, він несе відповідальність за просування її потенційним покупцям. Ваш брокер повинен добре володіти вашим ринком та добре мати мережу знань, яким він буде консультувати ваші товари.
Виберіть найбільш підходящий канал розповсюдження
Вибір каналу дистрибуції залежить від природи товару, виробничих потужностей та фінансових можливостей вашої компанії, ваших особистих уподобань та ринку, на який ви орієнтуєтесь. Щоб вибрати свій канал розподілу, ви можете порівняти витрати кожного посередника в різних мережах.
Не поспішайте з вибором: знайдіть час для порівняння кількох схем розподілу, задавши собі зокрема такі запитання.
- Чи відповідає обраний канал дистрибуції іміджу бренду вашого товару? Наприклад, ви не збираєтеся продавати розкішний товар у супермаркетах.
- Чи позиціонує ваш канал дистрибуції ваш товар на ринку, на який ви націлюєтесь? Яким буде місце вашого товару на цьому ринку ?
- Чи є ваш посередник визнаним та оціненим на ринку, де ви хочете позиціонувати себе? ?
- Чи можете ви покрити витрати на розподіл? Чи забезпечують націнки, заявлені кожним посередником, економічну прибутковість товару ?
- Чи впровадив ваш посередник маркетингові методи для просування вашого товару ?
- Ваші дистриб’ютори розташовані в регіонах, де є достатня кількість потенційних клієнтів? Чи легко вони доступні ?
- Чи передбачали ви організацію вашої логістики? Якщо ви обрали прямі продажі, чи є у вас експортні витрати? Який ваш час доставки ?
Також майте на увазі, що з часом канал збуту може змінюватися: наприклад, ви можете спочатку продати свою продукцію безпосередньо на ринках. Тоді, якщо успіх є, і ваші виробничі потужності можуть збільшитися, ви можете підняти передачу і пройти мережу дистриб'юторів, або навіть відкрити власний магазин.
Проведіть дослідження ринку легко
Завдяки збагаченій карті визначте своїх прямих конкурентів, профіль своїх майбутніх клієнтів та виберіть ідеальне місце для вашого бізнесу !