Л АНІ, не будь-якою ціною
САБІНА ЖЕРМЕН | 04.04.2014 о 00:00
Дуже малий та середній бізнес є головною метою в контексті узагальнення додаткового медичного страхування. Поки це базується на вигідній стратегії.
Самозайняті працівники (TNS) та керівники дуже малого бізнесу (TPE) знаходяться в полі зору: узагальнення охорони здоров’я, передбачене національною міжпрофесійною угодою (ANI) від 11 січня 2013 року, стосується їх в першу чергу, тоді як дуже велика більшість компаній, що мають понад п'ятдесят співробітників, обладнані. Це питання було в основі четвертого Rencontres de Страхування Argus присвячений ринку TNS, VSE та МСП, 19 березня.
Жорстка конкуренція
"Чотири мільйони страхувальників та шість мільйонів бенефіціарів перейдуть з індивідуального покриття на колективний договір. Це землетрус для професії », Оцінює Стефан Дедеян, заступник генерального директора Generali. Землетрус, до якого всі готуються: « Сотні страховиків та тисячі посередників готові взяти участь у конкурсі, зазначає Лоран Уазана, генеральний директор компанії Ciprès Vie. Включаючи важкі вантажні транспортні засоби, такі як група BPCE: « Ми доклали чимало зусиль для розвитку особистого здоров'я, пояснює П'єр Гарсін, директор з питань страхування банківської компанії. З ANI ми ризикували втратити все. Це те, що штовхнуло нас піти до колективу. "Результат:" Конкуренція буде жорстокою, прогнозує Лоран Уазана. На дуже фрагментованому ринку з низьким рівнем премій однозначно постане питання прибутковості ". Крістоф Маліан, директор групового страхування в Alptis, зазначає, що “ Щомісячний внесок від 18 до 24 євро на базове покриття, він ледве платить за повний бак бензину для відвідування компаній".
Насправді контроль над розподілом буде одним із ключів до прибутковості. Це пояснює Ніколас Шимель, генеральний директор Aviva France: “ З TNS і TPE нам це здається відтворювальним, але ми не будемо стукати у двері всіх перспектив, ми будемо скоріше реактивним, ніж активним рішенням. "
Спокуса скидання
Треба буде знайти " нові процеси продажу, наприклад шляхом укладення договорів з бухгалтерами ", За словами Лорана Уазани. Президент Agea, їх федерації профспілок, Ерве де Вейрак підкреслює сильні сторони генеральних агентів " багатогенераціоналісти за своєю природою і близькі до своїх клієнтів "Щоб завоювати цей колективний ринок" але лише в тому випадку, якщо компанії підтримують нас простими та упакованими продуктами ".
У той же час пропозиції повинні бути адаптовані до логіки " співвідношення ціни та якості ", За словами Патрісії Дело, директора з групового страхування в Axa France:" Економічні рамки дуже обмежені. Ми не хочемо перестаратися. Клієнт повинен бути готовим заплатити за гарантію або послугу, яку ми їм пропонуємо. "
Навіть якщо це означає підтримку на другому поверсі. " скидання в основному буде грати на базових кришках кошика для догляду. Додаткові добавки, без сумніву, дозволять нам компенсувати », Спостерігає Лоран Уазана. «У Alptis наша перша пропозиція становить 24 євро на місяць, підтверджує Крістоф Маліан. Але оскільки кожен другий працівник підписується на опціони, це дозволяє нам відновити наші витрати на розподіл. Спокуса буде великою "зламати" ціни. " Нас іноді дивує агресивність певних пропозицій », Наголошує Патрісія Дело. Але " скидання з Solvency 2 - це гра з вогнем », Попереджає Патріс Капеллі, комерційний директор групи Humanis.
Без скидання, але за допомогою парового катка своєї мережі банкострахові компанії цілком могли б робити свою роботу. Це, у будь-якому випадку, враження, яке залишив у приміщенні П'єр Гарсін: " Група BPCE зі своїми 36 мільйонами клієнтів та 8000 філіями є банкіром для МСП та ремісників. Ми вирішили стати повноцінним банкоманом, оснастивши кожного третього клієнта (приватного чи професійного) договором страхування. Здоров’я та пенсії є частиною кола довіри, яку клієнт встановлює зі своїм банкіром.. »Це конкуренція попереджена.
ВОНИ СКАЗАЛИ
Узагальнення додаткового медичного страхування передбачає для страховиків справжній виклик інноваціям, додатковій добавці до основних контрактів.
Стефан Дедеян, заступник генерального директора компанії Generali Франція
Для самозайнятого працівника здоров'я є, як і ноу-хау, нематеріальним активом, який заслуговує на захист.
Марі Саррауте, директор з професійного страхування в Groupama
Професіонали виявляють апетит і турботу про страхування, на відміну від людей, які часто сприймають його з точки зору вартості або проблем, з якими стикаються.
Ніколас Шимель, керуючий директор Aviva France