Практичне управління цільовими підказками №7 Робота над провідними показниками
Давайте працювати над правильними речами?
Під час роботи менеджером з продажу я і моя команда продажів поставили перед собою амбіційну мету з продажів із ключовими рахунками та на семінарі розробили детальний план заходів, який повинен забезпечити реалізацію. Заходи показали, хто і що повинен робити, щоб досягти мети. Маркетингові можливості, ресурси продажу та бюджет були спрямовані на мету, і ми пішли до реалізації - з відчуттям ідеальної підготовки. Після першого кварталу ми завершили заплановані на той час заходи, але трохи відстали від намічених продажів. Ми були впевнені: «Це обернеться у другому кварталі - ми добре підготовлені». Але розрив між ступенем реалізації запланованих заходів (95%) та цільовим досягненням у продажах (70%) продовжував збільшуватися. Неадекватне впровадження не було проблемою, швидше за все, заходи не мали такого впливу на розвиток продажів, як це було б необхідно.
Взаємодія провідних показників та ключових показників заробітку
Типовими ключовими показниками, такими як продажі, прибуток, прибутковість тощо, які використовуються для цілей в організаціях, є класичні показники заробітку. Вони дозволяють аналізувати досягнуті показники та вимірювати досягнення цілей. Образно кажучи, вони відповідають виду через дзеркало заднього виду на організацію та ринок.
Однак показники заробітку придатні лише обмежено для узгодження діяльності та заходів. Провідні показники тут набагато більше корисні. Ранні показники впливають на майбутні показники і, отже, дозволяють прогнозувати досягнення цілі. У середовищі маркетингу та продажів, наприклад, кількість генерованих потенційних клієнтів або рівень успіху пропозиції тощо є загальними ранніми показниками розвитку продажів.
Простий приклад чітко показує різницю: якщо я планую схуднути, то я встановлюю своє цільове значення за допомогою ключової цифри результату “цільова вага = 80 кг”. Два провідні показники мають великий вплив на цей ключовий показник ефективності - кількість споживаних калорій та споживання калорій. Я втрачаю вагу, коли споживаю більше калорій, як і споживаю. Знаючи, що насправді дозволяє моїй поведінці впливати на метрику результатів, я тоді можу визначити ефективні заходи. Наприклад, я можу вирішити дотримуватися свого плану харчування з верхньою межею споживання калорій щодня і збільшувати споживання калорій за допомогою 4 тренувальних одиниць по 60 хвилин на тиждень.
Наш провідний показник розвитку ключового рахунку: власні маркетингові заходи
Розробляючи діяльність з розробки ключових рахунків, ми встановили собі цілу серію завдань (наприклад, проведення щорічних зустрічей, щоквартальних перевірок ...), які в основному зосереджувались на підтримці відносин з нашими партнерами. Проаналізувавши результати півріччя, ми швидко виявили, що найкращі виконавці серед ключових рахунків провели успішні маркетингові заходи з нашими продуктами - ми не чітко звернулися до цього фактичного чинника успіху для позитивного розвитку продажів.
Тож протягом другого півріччя ми змінили фокус своєї діяльності та вирішили впровадити щонайменше два маркетингові заходи (в Інтернеті чи в автономному режимі) для наших продуктів через кожен ключовий рахунок. Це призвело до значного збільшення сприйняття нашої продукції на ринку і: з кожним заходом продажі зростали ...
Практична порада: робота над провідними показниками
Успішні команди та працівники вкладають значну частину своїх зусиль у ті нечисленні види діяльності, які найбільше впливають на мету. Реалізація цілей полягає не в чистому опрацюванні списків справ чи плану проекту, а в чіткості найважливіших та найефективніших факторів успіху для наближення до мети. Хороша діяльність діє як важелі ключового показника результату, визначеного в цілі.
Визначення рушіїв успіху (провідних показників) вашого бізнесу не є легкою вправою, але це здійсненно. Для мене два кроки, які спираються один на одного, виявилися успішними:
1. Експертні семінари: На семінарах із внутрішніми групами експертів (наприклад, досвідченими працівниками) можна отримати важливе розуміння та зробити відповідні припущення/гіпотези щодо стосунків у вашій власній компанії. Такі запитання, як "Що роблять наші найуспішніші команди/співробітники по-різному?", "Які сильні сторони ми можемо використовувати як важелі для досягнення цілей?".
2. Аналіз даних: причинно-наслідкові зв’язки, розроблені в експертних семінарах, в ідеалі можуть бути підтверджені або спростовані даними. Основними передумовами цього є, з одного боку, відповідно наявні дані, з іншого боку, компетенції для моделей даних повинні бути доступні або проконсультуватися.
На моєму досвіді, ці зусилля є вартими: успішне впровадження стає простішим для планування, співробітники та команди також можуть набирати обертів і робити важливі кроки до загального досягнення цілі, як тільки робота над провідними показниками показує перші успіхи в досягненні цілі (ключовий показник результату).
Безкоштовні поради щодо стратегій
Підпишіться на нашу розсилку та регулярно отримуйте цінні поради та новини щодо впровадження стратегій безпосередньо у свою поштову скриньку.