Успішний торг Ці десять помилок під час переговорів коштують вам чималих грошей! Фокус Інтернет
Як ви досягаєте своєї мети на переговорах? Як "привидник", Адель Абдель-Латіф консультує менеджерів та політиків щодо переговорів. Для FOCUS Online він визначає десять найдорожчих помилок під час переговорів - і розповідає, як уникнути всіх пасток.
- Розумне отримання інформації та послідовний розподіл ролей допомагають уникнути серйозних помилок.
- Цілі повинні бути чітко визначені та реалізовані заздалегідь визначеною тактикою.
- Загрози, відсутність контролю або навіть втрата обличчя - це непрощенні помилки, які трапляються занадто часто.
1. Недостатнє отримання інформації
Дивно, як навіть досвідчені керівники вкладають занадто мало часу та ресурсів в отримання інформації. Будь-яка інформація корисна.
Хто має більше інформації, той потужний. Дослідження в Інтернеті, цілеспрямований (правовий) моніторинг іншої сторони та точна оцінка власних слабких місць є важливими.
2. Незрозумілий склад команди
Сила ефективної переговорної групи часто недооцінюється. Я створюю команди своїх клієнтів відповідно до правил ФБР. Особа, що приймає рішення (особа, що приймає рішення), аналітик (командир) та фактичний учасник переговорів (учасник переговорів) визначаються як основна команда, кожна з яких має свої чіткі завдання. Послідовний розподіл ролей особливо важливий, щоб уникнути власних серйозних помилок.
3. Визначення губчастої цілі
Цілі повинні бути вимірюваними та визначеними у письмовій формі до початку переговорів. Зокрема, мінімальна ціль має величезне значення, оскільки вона визначає нижню межу для виходу з переговорів.
Під час переговорів пристосування власної мінімальної цілі до вимог іншої сторони та зміщення її вниз є однією з найбільш фатальних і дорогих помилок з усіх!
4. Інтуїтивна стратегія та відсутність тактики
Стратегія є орієнтиром до визначеної мети. Це ніколи не повинно бути інтуїтивно зрозумілим, але має розроблятися аналітично. Стратегія повинна бути чітко повідомлена переговорній групі заздалегідь. Залежно від курсу, стратегія може бути скоригована або оптимізована особою, що приймає рішення.
Тактикою є реалізація стратегії та один з найважливіших факторів успіху з усіх. Безперечний порядок денний, активне ведення нотаток, похвала іншій стороні, підрядний мову, послаблення загроз, введених іншою стороною, та цілеспрямована риторика переговорів - це лише деякі тактики, які часто використовуються і які призводять до переваг.
На відео: За допомогою цих хитрих трюків ви можете отримати більшу зарплату
За допомогою цих розумних трюків ви можете отримати більше зарплати
5. Розмовляйте занадто багато
Люди, які багато говорять, часто ненавмисно розкривають забагато інформації. Я свідомо треную свої переговорні групи для стимулювання потоку мовлення іншої людини, не передаючи власну інформацію. Бути тихим - це образотворче мистецтво - і одна з найефективніших тактик з усіх!
6. Встановити занадто рано
Початок занадто рано та поступки можуть бути дуже дорогими, оскільки не всі інформаційні канали та тактичні підходи вичерпані. Я постійно навчаю свої переговорні групи постійно викликати тонкі стресові реакції з іншого боку.
Наслідки: Ірраціональне мислення, спричинене стресом, дозволяє іншій стороні заплутатися в суперечностях і піти на поступки занадто швидко.
Відео: Відтворення моменту сили
Принцип проститутки: відтворення моменту сили
7. Давати, не приймаючи
Одна з головних помилок. Поступки робляться, не отримавши нічого натомість. Це майже запрошує іншу сторону ще більше збільшити вимоги та продовжувати спиратися на вже досягнуті переговорні успіхи.
8. Видача загроз
Загрози бувають суб'єктивними та негативними. Той, хто погрожує, автоматично провокує негативну реакцію з іншого боку. Фрази на кшталт "Якщо ти не знизиш ціну на 20 відсотків, ми це зробимо" дуже небезпечні. Той, хто погрожує і не зберігає загрози, перетворюється на клоуна.
Я навчаю своїх клієнтів визначати попередження. Попередження формулюються об’єктивно та доброзичливо. Ви дозволяєте фантазії іншого боку грати. Висловлювання на кшталт: "Що, на вашу думку, ми будемо робити, якщо сьогодні не досягнемо згоди?" сильно збільшити тиск, але не видаючись загрозливим.
Лікар. мед. Адель Абдель-Латіф, MBA, є багаторазовим автором бестселерів SPIEGEL, генеральним директором Dr. Академія переговорів Абдель-Латіфа та викладач стратегічних та тактичних переговорів в Університеті Санкт-Галлен (ES-HSG). Абдель-Латіф допомагає в аналізі та підтримці складних переговорів.
9. Втрата обличчя
Одним з найвищих законів мого способу ведення переговорів ніколи не є втрата обличчя іншої людини. Це робить подальшу співпрацю майже неможливою і спричиняє несподівану побічну шкоду.
Збереження обличчя іншої людини ніколи не суперечить жорстким і послідовним переговорам. Тут особливо важливі міжкультурні умови.
10. Недостатній контроль за укладеними угодами
Довіра хороша - контроль безумовно кращий, особливо після переговорних процесів. Послідовно стежте за дотриманням домовленостей партнера. Умисне невиконання з боку іншої сторони повинно негайно каратися санкціями з вашого боку. В іншому випадку ви робите дурня!
Відео: Ваші колеги на зустрічах справді роблять це за допомогою свого смартфона
Ваші колеги на зустрічах справді роблять це зі своїм смартфоном
Ви добре знаєте тему і хочете охопити широку аудиторію як запрошений автор? Потім подайте заявку на участь у FOCUS Online - станьте експертом. Ви також можете знімати відео. Ми з нетерпінням чекаємо пропозицій щодо тем.
Тут ви можете побачити останні внески наших експертів щодо FOCUS Online та CHIP.