8 несвідомих сигналів, які запрошують вас домовитись про ціну

Таким чином ви уникнете помилок під час переговорів з самого початку

Запрошення домовитись про ціни

Обговорити ціни - Деякий час тому я підготувався до Навчання переговорів на цю тему Правозастосування поважається в торгівлі автомобілями як один із дилерів бренду. Я хотів скласти враження про продаж - особливо про те, якими вони були Переговори біля домовитись про ціну стурбований - і тому я прикинувся замовником.

Щоб витратити час, поки продавець не буде доступний, я уважніше подивився один з автомобілів у виставковому залі - кабріолет. Коли продавець нарешті прийшов, він тепло привітав мене, показав на кабріолет, на який я дивився, і які, на вашу думку, були його наступні слова? "Там ще щось є!"

Хто починає переговори про ціну?

Тепер запрошення домовитись про ціну не завжди повинно бути таким прямим і тупим з боку продавця. І слід визнати, що автомобільна промисловість є однією з найбільш розбещених, коли йдеться про знижки та знижки. Ціновий тиск там високий. Переговори - це порядок денний.

Тим не менше, дослідження та таємні покупки в різних галузях промисловості та мій власний досвід тренінгів з продажів або як консультант з управління неодноразово показують, що при великій кількості дзвінків на продаж (як правило, більше 50%) ціну або ціну домовляється не клієнт, а продавець. Починається обговорення ціни.

Продавці змушують клієнтів домовлятися про ціну

На даний момент багато продавців заперечують, що рано чи пізно клієнт неодмінно попросить зниження ціни або знижку і, таким чином, почне домовлятися про ціни. Це часто може бути у багатьох галузях, але не завжди.

І навіть якщо клієнт хоче в якийсь момент домовитись про ціни ... це одна з причин, чому продавець починає домовлятися про ціни, майже заздалегідь підпорядковуючись, і тим самим надзвичайно послаблює свою основу для переговорів?

Продавці "змушують" клієнтів домовлятися про ціни. Який справжній покупець автомобілів міг би протистояти такому щедрому запрошенню ціни (як у прикладі вище)?

Тим не менше, продавці дуже часто скаржаться на навчанні переговорів, що їх "погані" клієнти завжди хочуть знизити ціну і торгуватися.

Причина узгодження ціни - продавець не може витримати ціни

Звичайно, продавці не висловлюють це запрошення домовитись про ціну свідомо чи навмисно, а здебільшого дуже несвідомо.

Причина цього завжди одна: продавець "не витримує" своєї ціни. Це означає, що в глибині душі він не переконаний у цінності своєї пропозиції і вважає, що ціна занадто висока.

І якщо продавець не переконаний у цінності своєї пропозиції, як він може переконати клієнта? Ми це випромінюємо, і клієнти це помічають. Запрошення домовитись про ціни.

Причини такої думки продавця можуть бути різними:

він знає, що конкуренція (мабуть) дешевша за той самий або подібний товар
він недостатньо добре знає свій товар, а тому не бачить цінності у власному продукті чи послузі
він не міг собі дозволити товар (що часто трапляється, особливо в секторі розкішних товарів та з дуже дорогими товарами)
він не схильний до пропозиції і не розуміє, чому спочатку хтось повинен витратити стільки грошей на щось подібне.

Таким чином, ці причини та симптоми також можна описати як страх перед цінами. Страх продавців перед власними цінами.

Домовляйтеся про ціну через страх втратити бізнес

Він боїться втратити клієнта або бізнес, і тому починає рано з переговорів про ціну або обговорення ціни, а отже, знижує ціну.

Без втручання замовника деякі продавці ведуть переговори.

Зовсім забувається, що замість цього ви можете використати час розмови, щоб наростити цінність. Тому що врешті-решт немає нічого, що є надто дорогим, але багато коштує занадто мало. Прочитайте статті "Надто дорога брехня" та "Надто дорога брехня II".

8 несвідомих форм поведінки, якими продавці торгуються за ціну

У більшості випадків запрошення домовитись про ціни не настільки пряме, як із твердженням: “З точки зору ціни все-таки щось можливо!” Швидше за все, саме дрібні, тонкі підказки та несвідомі сигнали продавця або певні маркетингові процедури відкривають двері для переговорів про ціну та формально і дуже чітко запрошують клієнта розпочати цінову дискусію та просити про знижки.

Далі я перерахував та проаналізував для вас запрошення до цінових переговорів, які найчастіше трапляються на моєму навчальному курсі з питань цін та моєї роботи в якості консультанта з управління та бізнес-тренера.

З цього ви можете отримати методи ведення переговорів та поради щодо ведення переговорів щодо цінових переговорів, а отже, домовлятися краще.

Запрошення №1 домовитись про ціну - пом'якшення ціни

Дуже поширеним, як запрошення домовитись про ціни, та моїм особистим номером 1 є слова-пластифікатори в мові, особливо під час згадування ціни. Пом'якшувачі - це всі слова та вирази, які послаблюють сказане, в даному випадку зазначену ціну, і таким чином несвідомо провокують цінові переговори.

“Ця реклама на чверть сторінки би 1235 євро ".
“Транспортний засіб з цим обладнанням прийде до 25 350 євро ".
"Власне квартира коштує 225 300 євро ".
“У мене щоденна ставка 1700 євро представлений."
"Наші ціль - ціна проекту 255 000 євро ".
“Ми продаємо цю модель зазвичай за 3250 євро ".
“Я буду брати плату за фотосесію так про 750 € ".
" Ціна за прейскурантом становить 345 € ".

Ці слова про пластифікатор дуже чітко сигналізують про клієнта: “Щось там все-таки є! Ви просто повинні просити про це! Ціна договірна! "

Тож продавець не повинен дивуватися, якщо покупець реагує на такі заяви, просячи знижки та намагаючись домовитись про ціну.

Пластифікатори небезпечні не тільки в ПЕТ-пляшках, але й у переговорах про ціну.

Запрошення №2 для узгодження ціни - Невпевнена мова тіла та голос при визначенні ціни

Так само часто запрошення до цінових переговорів відбувається за допомогою незначних, несвідомих сигналів мовою тіла через зміни голосу. Невпевненість продавця виражається за допомогою цих каналів зв'язку, які ми в основному недостатньо підконтрольні.

Сигнали мови тіла в переговорах про ціни

Продавець трохи відступає, починає нервово вередувати, скандалити або ковзати по стільці, несамовито штовхає заправку кулькової ручки назовні та не дивиться клієнту в очі. Правильна чи неправильна мова тіла під час переговорів може заробити чи коштувати чималих грошей.

Голосові сигнали при переговорах про ціни

Безперечні та небезпечні сигнали, що запрошують ваших клієнтів домовитись про ціну, - це також низка голосових або мовних підказок: продавець відкашлюється, кашляє, раптом промовляє тихіше або нечіткіше або починає довгі та складні конструкції речень замість того, щоб просто вказати ціну.

Ці сигнали послаблюють ваш авторитет. Клієнти мають шосте почуття і помічають це. Докладніші поради щодо довіри до маркетингу та продажів читайте тут.