Обговорення з Microsoft, Fujitsu, Azlan та Experton Як торговельні посередники можуть вижити в хмарі
Хмарні обчислення - це лише новий ажіотаж, на який кидаються виробники, чи такі теми, як хостинг, інфраструктура та програмне забезпечення як послуга (IaaS, SaaS), насправді створюють новий потенціал продажів для роздрібних торговців. Редактори ChannelPartner Рональд Вільтшек та Біт Вьохе хотіли знати, яким вимогам повинні відповідати виробники, дистриб'ютори та спеціалізовані дилери, щоб усі учасники могли брати участь у цьому ринку.
Біргіт Шрайбер, менеджер з розвитку бізнесу в каналах компанії Fujitsu
Олівер Гюртлер, директор Партнерська стратегія та програми Microsoft
Стів Джаната, старший радник групи Experton
Марк Мюллер, керуючий директор Azlan
CP: Пане Мюллер, яку роль відіграє дистрибуція на ринку хмарних обчислень?
Мюллер: На сьогоднішній день ми не маємо фіксованої ролі. На даний момент ми бачимо себе інформаційними посередниками. Партнери засипають нас неструктурованими запитами, пропозиціями, навчальними курсами або сертифікаціями. Але сьогодні ми не пропонуємо хмарних послуг у традиційному розумінні.
CP: Чи Tech Data грає з цією ідеєю?
Мюллер: Так, і ми вже створили дві різні хмари і перевели для них 200 партнерів. Однак наразі це обмежена пропозиція для того, щоб отримати початковий досвід і тут. З великим знаком питання я бачу, чи це спосіб розподілу. Уже є багато великих постачальників, які можуть масштабуватись по-різному і дійсно мати правильні рішення.
КП: Пане Джаната, група Експертон нещодавно завершила дослідження "Бенчмарк хмарних постачальників 2010". Ви теж, мабуть, трохи задумалися над роллю, яку повинен виконувати розподіл.
Джаната: Дистрибуція повинна думати про те, як це призведе до її доданої вартості в майбутньому. І мій прогноз полягає в тому, що дистриб’ютори будуть підходити до кінцевих споживачів як до свого роду «надсистемного будинку» та пропонувати додаткові послуги, які поточні клієнти дистрибуції ще не можуть запропонувати.
CP: Які це можуть бути послуги, містере Мюллер?
Мюллер: Це велике питання. Що таке надсистемний будинок? Наша роль полягає в тому, щоб об’єднати рішення, пропоновані нашими класичними торговими посередниками апаратної інфраструктури та партнерами програмного забезпечення, та викупити з них розумні послуги. Як уже згадувалося вище, Azlan зараз пропонує приватні хмари, які наші партнери вже продають.
Яким вимогам повинен відповідати рітейлер?
CP: Пане Гюртлер, для спеціалізованих роздрібних торговців існують різні варіанти виходу на ринок хмарних обчислень. Яким мінімальним вимогам повинен відповідати торговий посередник?
Гюртлер: Це відповіло б залежно від поточної бізнес-моделі партнера. Роздрібний продавець, який сьогодні живе завдяки реалізаціям SharePoint, радий хмарі, оскільки може запропонувати програмне забезпечення там дешевше. Ми звертаємось до партнерів, які живуть від класичного програмного забезпечення та реалізації програмного забезпечення, щоб конкретно розглянути цю тему. Це залежить від того, в яке товарне середовище хоче потрапити роздрібний продавець. Наприклад, реалізація онлайн-сервісів BPOS (Business Productivity Online Standard Suite) вимагає порівняно небагато додаткових ноу-хау. З іншого боку, може знадобитися багато років, щоб провайдер переніс весь свій додаток, залежно від його розміру.
CP: Пані Шрайбер, Fujitsu раніше була більш відома як постачальник обладнання. Де ви бачите роль дилерів та дистриб'юторів у зв'язку з вашою поточною пропозицією IaaS (Інфраструктура як послуга)?
Шрайбер: Fujitsu забезпечує інфраструктуру, яка тоді є платформою для наших партнерів, наприклад, для реалізації на ній служб та управління додатками або базами даних. Класичний домашній бізнес можна представити тут 1: 1. З часом неодмінно знайдуться й інші партнери, такі як Інтернет-провайдери, до яких ми сьогодні рідко звертаємося у своєму товарному бізнесі у такій формі.
Для нас дистриб’ютори є важливою частиною відносин із торговими посередниками, включаючи групи торговельних посередників, яких ми поки не знаємо. Як описав пан Мюллер, розповсюдження також відіграє важливу роль як свого роду інформаційний брокер, оскільки багато дилерів шукають відповідні теми.
CP: Дистриб’ютор як інформаційний брокер та навчальний центр - це бізнес-модель?
Мюллер: Ви це дуже гарно описали. Ми багато навчаємось, наприклад, всі юридичні консультації у співпраці з юристами. Те саме стосується теми безпеки, яка на даний момент є майже більшою відправною точкою. Ми продаємо ці навчальні курси. Але на даний момент це не справжня бізнес-модель, від якої ми маємо значний потік прибутку.
CP: Я просто говорив про освіту. Пане Гюртлер, існує можливість для менших системних будинків увійти в тему хмарних обчислень шляхом навчання шляхом навчання, або якщо дилери заздалегідь проконсультуються?
Гюртлер: І тут це також залежить від цільової групи, в якій зараз діє партнер, і від того, наскільки складними є проекти, які він курує. Існує цікаве дослідження, яке говорить: якщо клієнт отримує неправильні поради та отримує належним чином складені спеціальні хмарні послуги, то він не досягає економії коштів, але ІТ-інфраструктура може стати дорожчою, ніж раніше. Це означає, що ми маємо дати можливість нашим партнерам показувати своїм клієнтам можливості, а також мати можливість усвідомлювати їм ризики.
CP: Ми підійшли до теми націнки для роздрібної торгівлі. Торговельний посередник, який здійснює зміну парадигми від чистого VAR до керованого постачальника послуг, не може стягувати більше витрат, ніж раніше, так?
Джаната: Для того, щоб генерувати однакові продажі, дилерам потрібно більше клієнтів. Але цього не складе труднощів, оскільки в торговельному посередництві відбудеться серйозний потрясіння. Багато дрібних партнерів, які не мають спеціальних навичок і погано знають своїх клієнтів, з роками зникнуть з ринку. Ті, хто знає клавіатуру та знає продукцію, зроблять більше продажів і, можливо, навіть зроблять кращий бізнес із більшими націнками.
CP: Пане Гюртлер, чи дотримуєтесь ви тієї ж думки, що зараз кожному партнеру потрібно більше клієнтів, оскільки дохід на одного клієнта падає?
Гюртлер: Це залежить. Якщо я використовую класичний приклад SharePoint раніше, це не сильно впливає. Але якщо партнер бачить, що відсутня додана вартість, а також маржа від бізнесу з апаратного та прибуткового обслуговування, виникає питання, чи може він поглинути це за допомогою додаткових хмарних послуг, які платить за нього клієнт? Це залежить від того, скільки зараз партнер залучає з цього бізнесу. Але тенденція йде в цьому напрямку, я згоден з паном Джанатою.
Кількість торговельних посередників зменшиться?
CP: Що таке розвиток подій означає для Fujitsu? Кількість торгових посередників із чистою технікою дійсно зменшиться?
Шрайбер: Якщо хмара розвиватиметься, як ми всі прогнозуємо, я також підозрюю, що кількість чистих торговельних посередників зменшиться. На деякий час доведеться змішувати бізнес-моделі. І щось зміниться в партнерському ландшафті. Зараз не так, 1 липня, весь бізнес раптом на 100 відсотків у хмарі. Постійний торговий посередник, який керує лише горезвісним переміщенням ящиків, буде доступним лише у виняткових випадках у майбутньому.
Мюллер: Ми не заходимо так далеко як дистриб’ютор. Ми бачимо, що значні частини обчислювальної потужності в компаніях потім будуть надходити до центрів обробки даних. Але цим кінцевим споживачам все ще потрібні ноутбуки, нетбуки та ПК, і вони хочуть продовжувати друкувати та сканувати.
Гюртлер: Повернення до питання: Чи змінять хмарні обчислення всю інвестицію в ІТ чи потенціал ІТ з точки зору моєї конкурентоспроможності як кінцевого замовника? Наважусь сказати, що для багатьох клієнтів теми технологічного ноу-хау та оптимізації за допомогою ІТ ще не розглядаються належним чином. Партнери можуть використати цей потенціал доданої вартості.
Мюллер: Так, і зараз ми маємо випадок, що до 90 відсотків витрат в ІТ-відділах, ймовірно, витрачаються лише на підтримку нинішнього стану, що обмежує можливості для інвестицій та інновацій. Наприклад, хмарні сервіси можуть, наприклад, звільнити кошти за моделлю оплати за використання. Це могло б дуже допомогти навіть у кризовому 2009 році. Жодна компанія не змогла скоригувати свої витрати на ІТ-сторону до падіння продажів.
CP: Пане Гюртлер, ви також можете спостерігати збільшення моделей плати за використання програмного забезпечення?
Гюртлер: Microsoft пропонує обидва, і ми також надаємо можливість партнерам впровадити обидві моделі для себе. Це величезна можливість для партнерів у хмарних обчисленнях активізувати відносини з клієнтами, включивши ці додаткові цінності, які вони, можливо, виставляють рахунки не так добре, як могли б сьогодні, у свої відносини з клієнтами, використовуючи модель оплати за використання.
CP: Існує багато хмарних моделей. З іншого боку, існує велика кількість спеціалізованих дилерів, які не знають, до кого зі своїх клієнтів слід звертатися з якими аргументами. Які поради ви даєте цим торговцям?
Джаната: Просто немає клієнта, для якого тема хмари не розглядається в якійсь формі. Ми мали розмову з ІТ-директорами в страхових компаніях, які відповіли нам півроку тому: "Приберіть диявольські речі, які ніколи, ніколи не знайдуть дороги до нас!" Сьогодні ті самі страхові компанії передають сфери бізнесу на хмарне обслуговування.