Тільки не втрачай обличчя - GULP
Переговори в Китаї
Той, хто хоче успішно вести переговори з іноземними діловими партнерами, повинен адаптуватися до різних соціальних та культурних правил. Тренер з переговорів Маттіас Шраннер пояснює особливості, з якими стикається при спілкуванні з партнерами з Китаю, що найбільш швидко розвивається у світі ринку ІКТ. Експерт із складних переговорів чітко пояснює, чим китайський переговорний світ відрізняється від нашого, і дає поради, як відповідати належним чином.
Підлі стратегії, непрозора тактика, постійні обміни між партнерами по переговорах, несправедлива тимчасова гра ... Ви виявляєте ці переговорні заяви, коли читаєте німецьку літературу на тему "переговори в Китаї". Отже, культура переговорів, яку дуже важко оцінити, і певна збентеженість з боку Німеччини. З іншого боку, ми маримося цією захоплюючою країною, цією різноманітністю та силою розвитку.
Щоб вийти за рамки поверхневих та банальних підказок щодо ведення переговорів щодо німецької літератури, потрібне глибше розуміння бізнесу в Китаї. Не існує такого поняття, як "типовий китайський", а отже, і типових китайських переговорів. З мого досвіду, є п’ять особливих особливостей, які майже всі мої західні клієнти називають такими:
Залишаючи угоду відкритою
«Висновок», «Дійти до так» і «Ми маємо результат» - це слова, які змушують наше серце переговорів битися швидше. Ми впорались, досягли домовленості, «закрили сумку» і можемо задоволеними летіти до Європи. У західному світі цей "менталітет укладених угод" високо цінується. Ми хочемо, щоб переговори були вирішені, підписані та уточнені.
На жаль, китайська точка зору прямо протилежна. У китайському світі переговорів велика мета - залишити його відкритим. Тільки якщо я залишу угоду відкритою, я матиму можливість продовжувати переговори в довгостроковій перспективі. Тут немає глухого кута і втрати обличчя. Залишення його відкритим надає гнучку та довгострокову перспективу, оскільки лише "закриття" змушує партнера ставитись до переможця/переможеного.
Що робити? Ось погані новини: вам слід переглянути свою позицію та прийняти китайську позицію. Побачте це відкритим як прекрасну можливість для переговорів. Не намагайтеся швидко укласти угоду, спробуйте визначити та здійснити невеликі проміжні кроки.
порада: Тож не наполягайте на тому, щоб погодитися на велику справу, а свідомо залиште її відкритою і розбийте велику мету на маленькі проміжні цілі. Ви повинні вирішити ці проміжні цілі разом із китайськими партнерами.
Жодної суперечності
Після мого останнього тренувального заняття в Пекіні я хотів взяти таксі до ресторану. Мій клієнт написав мені адресу ресторану на аркуші паперу англійською та китайською мовами. Він сказав, що я повинен бути там приблизно через десять хвилин. Я сів у таксі і показав таксисту записку з адресою. Він кивнув і поїхав. Через 20 хвилин я запитав його, чи ми скоро будемо там. Він знову кивнув і поїхав далі. Через 30 хвилин я знову запитав, він кивнув, повернув на бічну вулицю, і ми опинились у глухому куті. Він, очевидно, не знав, що робити далі, і я попросив його повернутися до готелю. Опинившись там, я запитав працівника готелю, чи може він запитати таксиста, чому він не може знайти ресторан. Він запитав таксиста і виявив, що він не вміє читати. Тож не міг прочитати ні англійського, ні китайського тексту.
Багато західних менеджерів у Китаї зазнають такої поведінки з китайськими партнерами по переговорах. Є кивок - але нічого не відбувається. Тоді ми запитуємо себе, чому вони нічого не говорять? Ви можете поговорити з нами. Ми з радістю допоможемо, вам просто потрібно повідомити нас. Цей постійний захист обличчя для нас здебільшого незрозумілий. Навіть якщо китайський партнер не знає, вони, як правило, не визнають цього.
Що ти повинен тут робити? Намагайтеся продовжувати підбивати підсумки протягом усіх переговорів. Однак не питайте китайського партнера, чи він зрозумів, і все в порядку. Зазвичай він киває і погоджується. Крім того, не вимагайте від китайського партнера повторення резюме. Зазвичай це дуже повчально.
порада: Запитайте китайського партнера про їх точку зору. Запитайте його, чому він вважає, що ви підняли цю думку. Що він думає, чому цей момент для вас так важливий. Тоді він може представити свою точку зору із захистом обличчя і не повинен щось кивати.