Ваша пропозиція не продає 7 порад, як правильно це зробити
Багато компаній мають труднощі зі збутом та розподілом. Пропозиції ігноруються або відхиляються споживачами, товари продаються погано або взагалі не продаються. Які причини цього і що можна зробити краще, пояснив голова APMP DACH Клаус Польман у своїй лекції на конгресі з управління продажами 2017 року під назвою «Ваша пропозиція не продається? Я покажу вам, чому ".
Пропозиція є елементарною складовою і основою процесу продажу. При порівнянні пропозицій найважливішими факторами є ціна та міжособистісні стосунки. Якщо продавець або компанія не симпатизують, найкраща ціна мало корисна. Як з боку компанії, так і з боку споживачів, люди працюють, а отже, і людські почуття.
Пропозиція - це не пропозиція - як це зробити правильно
«Рішення приймається не лише на основі ціни, а акт покупки - емоційно обумовлений. Лімбічна система має своє слово. Отже, 80% рішень контролюється шлунком, інакше страхування ніколи не могло б існувати. Страхові компанії працюють зі страхом людей і таким чином вирішують емоції. Тому що якби ви раціонально визначили, наскільки висока взагалі ймовірність отримати страховий випадок, ви б ніколи не отримали його за великі гроші », - каже Клаус Полман.
Окрім ціни та емоцій, вирішальною є також вартість товару - і це абсолютно суб’єктивно. Один і той же товар має різну цінність для різних покупців. “Для вегетаріанця, наприклад, стейк абсолютно не значить. Однак для м’ясоїда це має велику цінність. Він готовий витратити багато грошей на стейк, але вегетаріанець не заплатить за нього ні копійки. Тому вартість товару залежить від потреб відповідного замовника », - пояснює Полман.
Ми, люди, обумовлені на основі зразків досвіду, і протягом нашого життя кількість цих зразків переживань зростає все більше і більше. Це також збільшує нашу кондицію. Полман згадує приклад із власного життя: у нього в будинку був майстер, який, як курець, усюди залишав недопалки. Наступного разу, коли йому знадобився майстер, він переконався, що він не палить.
«Тож ви повинні отримати уявлення про досвід клієнта. Якщо ви можете це зробити, у вас є набагато кращі можливості для переговорів та продажу ”. Знання цих зразків досвіду іншої людини надзвичайно важливо і пропонує підхід до охоплення інших людей аргументами.
Для Полмана виникає важливе питання: чи пропонується покупцеві правильна можливість виграти угоду з найбільшими шансами? "Наприклад, якщо у вас немає правильних ресурсів або немає великих шансів виграти угоду, у вас немає правильної стратегії". Але що ви можете зробити, щоб знайти правильну можливість, дотримуватися ідеальної стратегії та створювати привабливі пропозиції?
7 підказок щодо стратегії призначення ставок
1 Перевірте запит клієнта на справжність
Запит клієнта не завжди ґрунтується на чистих намірах. Іноді замовник просто вдає, що зацікавлений. Але як ви можете розпізнати чи дізнатися, чи серйозно розглядається запит клієнта і чи зацікавлений клієнт пропозицією? "Найкраще, що потрібно зробити, це спробувати з'ясувати мотивацію запиту, шукаючи водія, за наміром замовника. Терміни, що використовуються зацікавленими сторонами з репертуару конкурента, можуть, наприклад, бути посиланням на порівняльний аналіз. Або, якщо, наприклад, клієнт хоче складної пропозиції, яка зазвичай триває два тижні, протягом двох днів, це часто вказує на те, що запит був зроблений лише для того, щоб мати можливість натиснути на конкурента. Про таку підозру слід відкрито поговорити із замовником, відкрите спілкування надзвичайно важливо ".
2 Просто боріться за угоди, які того варті
Не за кожну угоду варто боротися. Перш ніж вийти на всі зупинки, щоб укласти угоду, спочатку слід запитати себе, чи це взагалі має сенс. Наприклад, чи правильна маржа, чи є у вас реальний шанс на прибуток, ви можете забезпечити достатню ефективність самостійно або вам доведеться купувати багато додаткових результатів у партнера. Це всі важливі критерії, які слід враховувати перед початком угоди.
«Багато компаній дивляться на конкуренцію з власної точки зору. Однак передумови конкуренції можуть бути абсолютно різними. Тому вам слід спробувати отримати уявлення про власну компанію ззовні, наприклад, запитуючи клієнтів, партнерів або зовнішніх консультантів, як ви знаходитесь за межами ", - рекомендує Полман.
3 Вигляд та кількість упаковки
Пропозиція повинна бути розроблена відповідно до певних критеріїв. Наприклад, вимоги повинні бути сформульовані та вказані в пропозиції таким чином, щоб можна було порівняти 1: 1, якщо це необхідно. Пропозиція повинна з першого погляду виділятися з-поміж інших, негайно викликати зацікавленість клієнта та захоплювати його. Це повинно бути чітко зрозумілим, чітким і, перш за все, різним.
Вартість товару також повинна бути впізнаваною з пропозиції. “Це обов’язково повинно виглядати якісно та особливо. Незалежно від того, друкований він чи цифровий, клієнт повинен мати можливість ідентифікувати себе із вступом або титульним аркушем. Це перша пропозиція, яку він бачить. Можливо, можна зобразити, як на цьому будується компанія замовника », - рекомендує Полман. Відчуття також надзвичайно важливо. Наприклад, слід використовувати якісний папір. Для екологічно свідомих клієнтів, наприклад, екопапір.
Шанс на те, що клієнт насправді прочитає пропозицію, є найбільшим, якщо ви передасте його йому особисто або кур’єром. Потрібно завжди додавати особистий супровідний лист. Упаковка також не незначна: упакована в металевий футляр, пропозиція, безумовно, вражає більше, ніж у картонній коробці.
Трохи складніше справити враження електронною поштою, але ви можете виділитися серед конкурентів, безпосередньо звернувшись до потреб своїх клієнтів. Найважливішим повідомленням для клієнта є вигода, яку він отримує від пропозиції. Тому ця перевага повинна бути впізнаваною на перший погляд. І дуже важливо: пропозиція також повинна добре виглядати на мобільних пристроях, тобто бути чуйною.
4 Чітке та зрозуміле
Пропозиція повинна бути веселою і зручною для читання. Наприклад, газети завжди структуровані за однаковою схемою із заголовком, керівним текстом чи тизером та малюнком із написом, що не залишає місця для інтерпретації. І по можливості не більше 20 слів на речення. Тут також найважливіші повідомлення, тобто переваги, одразу впізнаються.
Аргумент вигоди також повинен бути видно в пропозиції в заголовку та керівному тексті. Потрібно поставити відповідні повідомлення та підкреслити найважливіші заяви для замовника - звичайними шрифтами і, безумовно, жирним шрифтом та кольором, але економно та без створення візуального хаосу.
5 Відмовтеся від власної особистості
Більшості споживачів подобається, коли їх копіюють, наприклад, з точки зору формату, кольору або термінології, якщо дотримуватися обережності, щоб не порушити права CI.
“Ви повинні використовувати структуру замовника, навіть якщо він поганий, і використовувати ті самі терміни, що і замовник. Наприклад, якщо клієнт називає свій ноутбук ноутбуком, його також слід називати ноутбуком », - рекомендує Полман.
6 Створіть емоційний настрій та близькість
Сьогодні взаємодія відбувається вже не лише через продавця, а через створення інтерактивного досвіду, через цифрове збагачення реальності, доповненої реальності. Наприклад, документи PDF можуть бути пов’язані не лише із зображеннями, але і з відео, які автоматично відтворюються за допомогою наведення курсора.
Інтеграція QR-кодів також може бути важливою - для того, щоб клієнт міг швидко та легко отримати необхідну йому додаткову інформацію.
7 Послуга повинна генерувати цінність для клієнта
За Полманном, потреби споживачів повинні поєднуватися через ефективність та вигоду для споживача. Чим більше задовольняються потреби клієнта, тим більшу цінність для клієнта має товар чи послуга. Якщо потреби клієнта задовольняються, ціна може бути трохи вищою. Клієнт, як правило, готовий платити більше за більшу вартість, якщо це не перевищує його бюджет. "Ви повинні провести реальне дослідження, щоб знати, що замовник вже зробив, з чим він має справу, які теми його цікавлять і що йому потрібно", - говорить Полман.
Якщо взяти до уваги ці поради, навіть якщо вони коштують трохи більше часу та грошей, за словами Полмана, пропозиції привернуть значно більший інтерес з боку клієнтів у майбутньому, ніж раніше.
Висновок
Клієнт повинен мати можливість ідентифікуватися з пропозицією, а компанія та послуга повинні створювати цінність для клієнта. Вартість повинна бути відразу впізнана в пропозиції. Це працює шляхом створення професійної пропозиції відповідно до певних правил. Для цього важливо з’ясувати, що потрібно клієнту - наприклад, через соціальні мережі.
Людині
Клаус Польман є головою APMP DACH, підтримує клієнтів як експерта з продажів B2B для успішної комунікації у сфері письма та письма, очолює професійну асоціацію спеціалістів з пропозицій APMP DACH та є партнером CSK Management. www.cskmanagement.de