Чому менеджери з продажу марні! Великий блог продажів
Опубліковано: 4 грудня 2011 р
Автор: Ніколас Карон
Тому що вони Лимони? Ні, це було б занадто просто.
Це правда, зізнаюся, заголовок цієї статті трохи жорстокий і перш за все упереджений ... Я міг би також сказати, що Менеджери з продажу не краще !
О, там, я вже бачу, як задушують деяких читачів (особливо останніх директорів з продажу, яких я зустрів під час нашого семінару з управління продажами ...)
Добре, добре, дозвольте пояснити.
Я, очевидно, не маю нічого проти директорів з продажу, це назва посади, на яку я нападаю...
Ми не прямі продажі, ми ще менше менеджер з продажу…. Продажі, тобто результатом не можна керувати .... Навіть чемпіон світу менеджера не має прямого впливу на результат. Це парадокс комерційної діяльності. Ви можете вирішити проблему повсюдно, але тим, чим може керувати (і повинен) менеджер це шлях до продажів.
Дозвольте розповісти анекдот, щоб проілюструвати цей момент.
Кілька років тому велика промислова компанія попросила "Галіфакс" стати "пожежним", щоб допомогти командам продажів виправити аварійну планку. Ми в середині року, і товарообіг вільно падає порівняно з попереднім роком.
Щоб бути впевненим у нашій участі, наш клієнт просить нас погодитись на часткову виплату за результат. Оскільки ми гравці, ми говоримо добре. Натомість я прошу можливості скористатися "правом втручання", якщо виявлю, що лише навчальних зусиль недостатньо.
Проект стартує. Консультанти Halifax працюють з торговими людьми, поки я сам доглядаю семінари з управління продажами.
Я виходжу з першого семінару з більш чітким уявленням про прогалину, яку потрібно заповнити, і прошу Президента люб'язно запросити мене на засідання свого КОДІРУ, щоб я міг поінформувати всіх зацікавлених сторін про те, що мені здається важливим робити швидко.
Початок зустрічі (15 людей за столом). Як тільки я відкрив рот, менеджер з продажу (я вже не смію казати директора з продажу) закликає мене і каже: " Ну, містере Карон, ви, безсумнівно, зможете сказати нам, що нам потрібно зробити, щоб мати більшу точність прогнозів ... ! ". Очевидно, я нічого не мав проти цього кавалера, і я цілком розумію, що ситуація була для нього далеко не комфортною. Спостерігати, як хтось іззовні приходить на борт, щоб висловити свою думку щодо ситуації, яка є їх відповідальністю, ніколи не приємно. Його запитання в будь-якому випадку було актуальним і, перш за все, розкривало систему, в якій він і вся компанія замикалися. Тому моя відповідь повинна бути такою прямою, тому я відповів:
Ну, дякую за ваше запитання, бо в цьому проблема. Я зауважую, що основним завданням ваших менеджерів є обробка прогнозів, заповнення таблиць Excel щодо прогнозів продажів і, отже, спілкування (якщо ми можемо використовувати цей термін) майже виключно на цьому рівні зі своїми торговими представниками.
З іншого боку, коли я задаю такі питання, як: Як і як часто ви підтримуєте своїх торгових представників? Як ви радите їм оптимізувати зустрічі? Які вказівки ви даєте їм щодо найкращого асортименту товарів для просування? Які ключові співвідношення їх діяльності (кількість зустрічей, пропозицій, конкретизацій тощо)? Як часто ви зустрічаєтесь з ними, щоб обговорити їх пріоритетні напрямки вдосконалення? тощо тощо тощо Отже, там, вони говорять зі мною про копів! Так, компанія настільки зосереджена на прогнозуванні, що всі одержимі тим, що виходить з ванни, з іншого боку, що призводить до його заповнення, тому там нікого не хвилює. І це стало настільки екстремальним, що найблагородніша частина того, як бути менеджером з продажу, стала синонімом копа ... Словом, світ з ніг на голову.
Запевняю вас, що я нічого не вигадую. Гаразд, я не приховую від вас, що це трохи «запечатувало» настрій зустрічі, принаймні на початку, але повідомлення пройшло, і те, що потрібно було реалізувати, було.
Насправді ця компанія має багато якостей, особливо з точки зору управління, але в підсумку вона зазнала надлишку своїх якостей. На думку про те, що продажі - це лише організаційна історія, від того, що таблиці Excel - це вірне відображення поля, ми в кінцевому підсумку забуваємо, що людина все ще є важливим гравцем. Людина, яка продає, і Людина, яка купує. І ви можете мати найкращу в світі систему відстеження продажів, якщо людина, яка купує, все частіше вирішує сказати «ні» своїм продавцям, ну, ви завжди можете звинуватити в якості своїх прогнозів.
Мораль, якщо ви самі менеджер з продажу та/або менеджер з продажу, не звинувачуйте мене, якщо заголовок статті вас вразив ... гачок зроблений для вас, щоб бути там ... Але все одно визнайте, що назва менеджера з продажу - поганий термін для визначення того, якою є ваша робота насправді. Ви не керуєте продажами. Ви керуєте всім, що призводить до збільшення продажів. Це вже непогано, а крім того, це менше магії !
У 2010 році ми опублікували друге видання інформаційних панелей функції продажу.
Основою цієї книги є формула, яка нам подобається: Чому X Коментуйте X Скільки = Результати.