Цифрового не обійти; Громадянин SinoConsulting
Електронна комерція представляє порівняно легкий вихід на ринок Китаю для німецьких компаній. Крім того, такі технічні гіганти, як Alibaba, а також стартапи пропонують свою підтримку в оперативному бізнесі.
В даний час рішення для електронної комерції широко поширені в Китаї та пропонують численні переваги іноземним компаніям. Бар'єри для виходу на ринок для торгівлі в Інтернеті значно знижені, і кінцевих споживачів з Китаю також можна набагато легше отримати за допомогою встановлених торгових платформ, і їх можна легше оцінити в майбутньому, оцінюючи дані про продажі. Тому провідні німецькі компанії вже активно використовують електронну комерцію для ведення бізнесу В2С у Народній Республіці.
Китай працює по-іншому
Aldi Süd вийшов на ринок Китаю майже два роки тому, відкривши свій цифровий флагманський магазин на платформі продажів Tmall, керований онлайн-гігантом Alibaba; На відміну від цього, дискаунтер не відкривав жодного стаціонарного відділення. Що спонукає компанію скасувати звичну стратегію виходу на ринок у Народній Республіці, а саме здійснювати онлайн-продажі лише після відкриття щонайменше близько 1000 філій?
Aldi визнав, що ринок Китаю значно відрізняється від інших регіонів, і що кінцеві споживачі можуть бути охоплені та зрозуміти по-різному. З часткою понад 18% у загальній роздрібній торгівлі онлайн-продажі набагато ширше поширені в Китаї, ніж у Німеччині чи Європі, а загальний обсяг продажів в Інтернеті перевищує навіть продажі в США. Тільки найбільша онлайн-торгова платформа Tmall має близько 500 мільйонів активних користувачів на місяць у всьому світі і має частку ринку близько 58%. Зі швидкозростаючим конкурентом JD.com існує принаймні понад 300 мільйонів, а отже, частка ринку становить близько 23%.
Ринок продажів електронної комерції продовжує зростати, як ніхто інший у світі. За даними Державного бюро статистики Китайської Народної Республіки, минулого року він досяг понад 9 трильйонів. Юанів (близько 1,17 трлн євро), що відповідає приросту на 23,9% порівняно з 2017 роком. Згідно з національною статистикою, у 2018 році продажі товарів, що продаються в роздрібній торгівлі через Інтернет, становили 7 трлн. Юанів (близько 908 млрд. Євро) і за той самий період виріс на 25,4%.
Інтернет-торгівля як економічно вигідна альтернатива
Нові державні настанови в першу чергу призначені для регулювання та сприяння транскордонній електронній комерції. З січня цього року понад 1300 товарів було імпортовано без мита за умови їх надходження в країну за регульованими каналами та з метою інтернет-продажів. Найпопулярніші товари китайської електронної комерції включають косметику, дитячі товари, дієтичні добавки, одяг та взуття, технології, сумки та валізи, спорт та на відкритому повітрі, електронні побутові прилади, а також іграшки та подарунки. Понад 22% китайських онлайн-клієнтів мають щомісячну зарплату понад 8000 юанів у верхньому діапазоні, а попит на преміум-продукти вже становив близько 15% у 2016 році.
Окрім кількості потенційних клієнтів та їх купівельної спроможності, Aldi, ймовірно, також матиме нижчі бар'єри для виходу на ринок, переконаних у цифровому рішенні. Багато звичних у Китаї правил продажу кінцевих споживачів були припинені в Інтернет-бізнесі через цілеспрямоване просування електронної комерції урядом. Замість того, щоб проходити звичайні складні юридичні процедури для подання заявок на отримання ліцензій місцевого бізнесу та налаштування інфраструктури та об'єктів на місці, онлайнові платформи здійснюють продаж, доставку клієнтам, платіжні операції та багато іншого без необхідності присутності в Китаї.
Це також полегшує вихід на ринок меншим компаніям, які хочуть розширити свою діяльність у Китаї, завдяки чому онлайн-торгівля стає стратегічно обґрунтованою і, перш за все, економічно вигідною альтернативою - стратегією, яку навіть китайські компанії використовують на своєму внутрішньому ринку. Донедавна південно-китайський дилер мистецтв та виробник рам для картин Cleoframe працював у Шеньчжені. Після відкриття Інтернет-магазину Цзіньян Лю, керуючий директор Cleoframe, вирішив знову закрити магазин: «Продажі, які може досягти магазин, не пропорційні тому, що ми можемо заробити в Інтернеті, - каже Лю, - і для них також робляться інвестиції стаціонарна торгівля порівняно висока. Ми можемо охопити всю країну через Інтернет - ні! - навіть у цілому світі, і не потрібно створювати додаткові магазини ".
Зберіть ноу-хау для офлайн-продажів
Однак для іноземних компаній дані, зібрані в мережевих продажах, коштують реальних грошей. Навіть якщо китайські роздрібні продавці мають домашню перевагу перед іноземними компаніями, наприклад, Aldi, оскільки вони можуть краще розуміти та оцінювати своїх співвітчизників, дискаунтер, що базується в Ессені, тепер може використовувати дані, зібрані та оцінені в китайських онлайн-продажах, для подальшої розробки власної бізнес-моделі в режимі офлайн використовувати. Тож не дивно, що Aldi за порівняно короткий час зміг зарекомендувати себе як іноземний бренд у Китаї та визначити відповідні місця для місцевих магазинів. У майбутньому мова також піде про охоплення клієнтів поза мережею, адже через кілька днів Aldi відкриє свій перший китайський магазин у Шанхаї. Це показує, наскільки надзвичайно цікавими є офлайн-продажі із загальним зростанням китайських роздрібних доходів. У 2018 році продажі від товарів народного споживання досягли колосальних 38,1 трлн. Юанів (близько 4,94 млрд. Євро), що на 9% більше у порівнянні з минулим роком.
Китайські компанії особливо інноваційні, коли йдеться про зв’язування цифрових рішень або рішень на основі Інтернету для повсякденного офлайн-бізнесу. На Заході вже наслідують китайські моделі та рішення. Відкриття офлайн-магазинів Alibaba у Китаї - лише один із прикладів, хоча, мабуть, найвидатніший, того, як інтернет-компанії проникають у реальний світ. BAT - три великих китайських інтернет-гіганта Baidu, Alibaba та Tencent - пропонують малим та середнім компаніям різноманітні цифрові рішення для підвищення ефективності та розширення власної операційної інфраструктури. Присутність компанії в Інтернеті в цих випадках навіть не потрібна, вона більше стосується зберігання та обробки даних, CRM-систем, обліку заробітної плати, платіжних операцій або картографічних послуг як підтримки китайської промисловості.
Технологічні гіганти з Народної Республіки в основному мають широкі позиції. На додаток до великих провайдерів та їх платформ, таких як Tmall, Taobao або JD.com, є також численні китайські платформи онлайн-торгівлі, які спеціалізуються на нішевих ринках; наприклад Dangdang для книг, Yihaodian для аптечних товарів та VIP.com для предметів розкоші. Крім того, представляють інтерес платформи, які в основному використовуються для просування товарів чи торгових марок, включаючи популярну платформу для електронної комерції та оцінки RED (відома в Китаї як Сяохуншу або Маленька Червона книга) або передвиборча платформа Pinduoduo, яка організовує та організовує групові покупки Пропонуються знижки та ваучери. До речі, частка ринку Amazon у Китаї незначна - менше 1%. Для німецьких компаній головне питання полягає в тому, який незвичний для Німеччини шлях просування власного бізнесу в Китаї.
Підтримка в оперативному бізнесі
Деякі з великих китайських операторів платформ пропонують підтримку принаймні для оперативного бізнесу, що дозволяє компаніям зорієнтуватися в китайських джунглях електронної комерції. Alibaba організовує місцеві компанії-партнери щодо створення та управління флагманськими магазинами. Потім вони також підтримують проведення загальнонаціональних продажних кампаній, таких як різні державні свята, а також "День одиноких" або День святого Валентина в Китаї, а також адаптують обслуговування клієнтів до місцевих потреб. Однак Алібаба зараз вибагливий; не кожна іноземна марка включена до власного флагманського магазину на таких платформах, як Tmall; скоріше, вона сортується відповідно до обізнаності про бренд та каталогу товарів. Це повинно не тільки надати платформам ексклюзивний імідж, але перш за все повинно також відповідати пропозиції потребам клієнтів та забезпечувати якість пропонованих товарів та послуг.
Це може стати проблемою, особливо для молодих компаній та брендів, рівень обізнаності яких ще не зріс, навіть якщо їх пропозиції обіцяють великий потенціал. Непотрібний бар’єр, який берлінський стартап DŌONGXii обіцяє обійти своїм торговим додатком. Компанія пропонує платформу B2C у Китаї, яка також дозволяє малим та середнім компаніям направляти електронну комерцію до Китаю та бере на себе переклад інформації про товари, міжнародну обробку платежів, логістику, включаючи розмитнення та післяпродажне обслуговування. Також включено стратегічний семінар, який готує постачальників до можливих викликів у Китаї та надає індивідуальні рішення щодо продажів.