Голодні даних про клієнтів - сідайте на дієту! ADZINE - Статистика в ЗМІ

Ви знаєте, що? Ви шукаєте інформацію на певну тему в Інтернеті. Існує ця чудова довідка, реферат якої обіцяє саме ту інформацію, яку ви шукаєте. Ви натискаєте на сторінку завантаження, і у вас з’являється форма, в якій запитуються всілякі "обов’язкові дані".

клієнтів

Занадто багато обов’язкових полів в онлайн-формах зазвичай призводять до переривання процесу. Немає завантаження, немає свинцю. Але не всі запитувані поля потрібні відразу. Поступово створюйте свої профілі потенційних клієнтів. Сучасні технології допомагають у цьому і роблять досвід більш приємним для користувача.

Дослідження DemandGen показало, що лише п'ять відсотків покупців B2B готові надати детальну інформацію в обмін на довідковий документ. Крім того, існує так званий фактор користувацького досвіду, що особливо важливо у зв'язку з міжканальним маркетингом, оскільки тут вміст часто доступний на мобільних пристроях (наприклад, посилання з твіту). Метою тут є пошук рішення для отримання даних, необхідних для кваліфікації потенційного клієнта, а також врахування окремих фаз циклу закупівлі. Чим ближче перспектива наближається до точки прийняття рішення про товар чи послугу, тим більше охочих вони розкривають додаткові дані про себе. Відповідно, запит даних повинен бути адаптований до цього процесу.

Обмежтесь двома-трьома запитаннями

Кожен відділ маркетингу хотів би задати мільйон питань про потенційних клієнтів та клієнтів. Але це неможливо. Кожне додаткове запитання у формі збільшує відсоток. Найкращою практикою виявилося два-три запитання на кожну форму.

Але як поставити запитання щодо такої ключової інформації, як ім’я та адреса електронної пошти, спочатку такі запитання, як галузь та функціонування, якщо ви не знаєте, який вміст обере потенційний клієнт? Скористайтеся тим, що кожна потенційна особа, яка повертається, пропонує можливість ближче познайомитися з ними.

Прогресивне профілювання є рішенням цієї проблеми

Сучасні менеджери з маркетингу використовують технологію поетапного (прогресивного) пошуку інформації, а не все в одній формі. З часом ліди кваліфікуються самостійно, кожного разу, коли їх вміст викликається, коли вони беруть участь у вебінарах або, наприклад, завантажують інфографіку.

Якщо потенційний клієнт викликає вміст вперше, їм потрібно лише розкрити основну інформацію, необхідну для створення профілю. Кожними подальшими діями ви запитуєте інші дані, що стосуються вас. Дослідження Bizo та Eloqua у грудні 2013 року показало, що компанії, які автоматизують свої маркетингові процеси та використовують так зване «прогресивне профілювання» в різних контактних точках, отримують утричі більше відправлених форм .

Щоб створити успішний прогресивний план профілювання, поясніть такі питання:

  • Яких бізнес-цілей ви хотіли б досягти за допомогою прогресивного профілювання?
  • Які технічні вимоги потрібні для синхронізації веб-форм із системою автоматизації маркетингу та системою CRM?
  • Як ви вимірюєте свій успіх?
  • Яка інформація потрібна вашій команді продажів, щоб кваліфікувати лідера?

Різні етапи кампанії "Прогресивне профілювання" можуть бути наступними:

1. По-перше, задайте найважливіші запитання щодо свого імені та прізвища та адреси електронної пошти.

2. На наступному кроці ви запитуєте компанію, номер телефону та філію.

3. Лише тоді ви запитуєте про функціонування, кількість працівників та основний інтерес.

Структура залежить від інформації, яка потрібна вашому відділу продажів. Оскільки ви задаєте лише три-п’ять запитань за крок, рівень відсіву падає, поки ваші потенційні клієнти продовжують заповнювати свій профіль з кожним контактом. Це допомагає вам краще кваліфікувати, сегментувати та оцінювати потенційних клієнтів.

Наступна процедура також зарекомендувала себе:

  • На кожній формі спочатку вкажіть ім’я контакта або електронну адресу. Хоча деяким вашим відвідувачам може бути дивним нагадувати, що ви вже знаєте їх ім’я. Однак було встановлено, що це збільшує ймовірність введення дійсної інформації.
  • Обов’язково переглядайте своє повідомлення про конфіденційність кожного разу, коли користувач заповнює форму. Це гарантує зацікавленій стороні, що ви збираєте дані з метою доречності та не передаєте їх третім особам.
  • Спочатку зберіть найважливішу інформацію. Оскільки, якщо потенційні клієнти не заповнюють іншу форму, ви все одно хочете мати можливість зв’язатися з ними, особливо якщо відстеження вашого веб-сайту показує, що вони дуже активні.

Нарешті, поступове профілювання допомагає значно покращити взаємодію з користувачами в контексті міжканальних маркетингових кампаній. З розвитком останніх років, новими каналами та відповідними змінами в поведінці користувачів, тим важливіше надавати контактну інформацію у бажаний час на бажаному каналі відповідно до ваших інтересів. Цикл купівлі B2B подовжився за останні три роки: покупці завершили до 90 відсотків процесу покупки ще до того, як почати розмову з продажами. На практиці це означає синхронізацію кампаній за кількома каналами, такими як електронна пошта, соціальні медіа та медійна реклама. Синхронізація кампанії може збільшити кількість нових нових контактів, створених до 64 відсотків. Настільки ж численні канали, як і кінцеві пристрої, які слід враховувати, за допомогою яких потенційний покупець може отримати доступ до пропонованого контенту. Хто хотів би заповнити на своєму смартфоні в поїзді нечисленних полів форми, лише щоб мати змогу прочитати довідку?

Про автора:
Хайке Нойманн є менеджером з маркетингу в Західній Європі на півночі і відповідає за весь маркетинг Oracle Marketing Cloud у Німеччині, Швейцарії, Скандинавії та Бенілюксі з вересня 2013 року. Раніше вона обіймала посаду старшого менеджера з маркетингу в Taleo Germany GmbH. Після того, як Taleo була прийнята Oracle на посаду старшого менеджера з маркетингу в Німеччині, вона відповідала за маркетингове планування програм HCM та ERP у Німеччині.

Хайке Нойманн є менеджером з маркетингу Західної Європи на півночі і відповідає за весь маркетинг Oracle Marketing Cloud у Німеччині, Швейцарії, Скандинавії та Бенілюксі з вересня 2013 року. Раніше вона обіймала посаду старшого менеджера з маркетингу в Taleo Germany GmbH. Після того, як Taleo була прийнята Oracle на посаду старшого менеджера з маркетингу в Німеччині, вона відповідала за маркетингове планування програм HCM та ERP у Німеччині.