Як російська мережа "Березка" хоче завоювати місцевий роздрібний ринок "Ревіста Прогресів"
Останнім часом на румунському роздрібному ринку, але особливо в Бухаресті, дедалі більше концепцій етнічних магазинів. На додаток до тих, що мають іспанську, грецьку чи італійську специфіку - яка продає відомі товари по всьому світу і яку румуни почали дуже добре знати - у столиці щороку розвивається російська мережа "Березка". В даний час роздрібний торговець досяг восьми одиниць, і наступним кроком є розширення по всій країні.
Перші магазини російської та слов'янської продукції "Березка" були відкриті вісім років тому в Болгарії, власником якої був Віктор Бакуревич, юрист та підприємець із Сибіру. І концепція дуже добре схопилася. В даний час на ринку Болгарії є 35 магазинів, які спеціалізуються на продажу традиційних російських продуктів харчування та напоїв, але також з інших слов’янських країн.
Після успіху, зареєстрованого на південь від Дунаю, власник Березка також спробував ринок у Бухаресті, покладаючись на той факт, що Румунія також мала дуже сильний російський вплив протягом історії.
Висадка на румунський ринок
Маючи за плечима досвід Болгарії, а також дослідження ринку, яке показало, що потенціал для такої концепції є, у грудні 2014 року Березка відкрив перше місце на столичному бульварі Іона Михалаче.
"Результати були дуже хорошими, тим більше, що ми відкрили в грудні, місяці з піковими продажами для всіх роздрібних категорій. До того ж розташування нам дуже допомогло. Магазин знаходиться недалеко від посольства Росії, і в цьому районі проживає значна частина еліти російської громади в Бухаресті ", - говорить Наталія Фрол, менеджер мережі" Березка "в Румунії.
В даний час у столиці є вісім магазинів. Однак якщо ми говоримо про справжній успіх у випадку першого магазину, не всі локації виявились такими ж хорошими.
"Цього року ми вирішили оптимізувати мережу та закрити два магазини, один у районі площі Обор, а інший у районі Пантелімон, і ми зосередилися на районах з нашими цільовими клієнтами, і в березні ми відкрили, інвестуючи лише 60 000 лей, магазин на Калеа Доробанті », - пояснює менеджер.
Асортимент або як вдало поєднувати горілку, ікру та пироги
Що стосується місця розташування в Доробанті, площа магазину магазину складає 45 квадратних метрів, асортимент налічує понад 900 SKU, в магазині є ікра та різні асортименти, приготовані з м’яса, солодощів, вин та іншого вид консервованих. Звичайно, горілки та інших російських алкогольних напоїв не могло не бути в магазині.
"Російська продукція займає найбільшу частку в загальному асортименті, але ми вирішили привезти продукцію з інших слов’янських країн або з сильним російським впливом. Наприклад, ми привозимо найкращі вина з Грузії та Республіки Молдова. Ми також імпортуємо багато продуктів з Литви та Латвії, такі як сири. У нас є російські ковбаси, виготовлені в Німеччині, російською громадою в цій країні ", - пояснює Наталія Фрол.
Нещодавно рітейлер вирішив включити до асортименту засоби особистої гігієни, такі як шампунь, кондиціонер та зубна паста, а також російські натуральні продукти для лікування легких проблем зі здоров'ям.
"Що стосується імпорту та розподілу продуктів, вони доставляються через компанію, яка також належить власнику мережі, а товари зберігаються на двох великих платформах в Болгарії, звідки вони пізніше відправляються до Румунії та болгарських магазинів", - додав менеджер.
Щодо місця в Доробанті, менеджер мережі звернувся до спеціаліста з дизайну, який працював переважно над фасадом магазину та світловою рекламою, а всередині посипав деякими традиційними російськими елементами. Що стосується меблів та холодної установки, їх перенесли з двох нещодавно закритих магазинів, тим самим мінімізуючи вартість інвестицій.
"Нещодавно ми вирішили взяти з собою піч для випікання традиційних російських пирогів, які ми імпортуємо замороженими. Це знамениті вареники з капустою, картоплею або м’ясом, які дуже добре продаються. Після того, як я принесла пироги, у мене було багато запитів на кокс і воду, тому у нас також є вітрина цієї категорії - це єдині товари в Румунії, які можна знайти в магазині ", - говорить Наталія Фрол.
"Клієнти купують вперше з цікавості"
За словами представника "Березки", найбільш продаваними продуктами в магазині в Доробанті є рибні делікатеси, такі як консервована печінка тріски, а з точки зору напоїв, серед продажів є грузинське вино, за ним йде сибірська горілка, яка також дуже шукали. Ікра також фіксує високі обсяги продажів, а також цукерки.
"Клієнти вперше купують з цікавості, особливо тих, кому за 50, бо вони пам’ятають ці товари, які також були в Румунії до революції. Багато клієнтів повертаються після першої покупки, так що в районі Калеа Доробанті ми маємо в середньому 200 покупців на день, а середня вартість квитанції становить близько 35 леїв на день. Ми з нетерпінням чекаємо грудня, періоду, в якому з досвіду інших магазинів продажі значно збільшаться, особливо тому, що наші товари, багато з яких фірмові страви, дуже придатні для споживання під час зимових канікул ", - додає менеджер.
Франчайзинг концепції серед майбутніх проектів
Що стосується стратегій лояльності, то роздрібний продавець покладався насамперед на підвищення цін, а також на вручення подарунків, і в майбутньому буде впроваджувати карткову систему для накопичення балів лояльності. У той же час у магазинах розповсюджується безкоштовний журнал, що містить оновлені акції та рецепти приготування російських продуктів.
Якщо ми маємо на увазі профіль покупця в мережі "Березка", то ми в основному говоримо про людей категорії 35-55 років із середнім рівнем доходу, а з точки зору сегментації споживачів за національністю частка громадян Росії становить 10%, решта клієнтів будучи румунами та молдаванами. І оскільки ми все ще виховали громадян Республіки Молдова, Наталія Фрол каже, що мережа "Березка" не конкурує з магазинами в Румунії, які продають товари з усього Пруту. "Навпаки, багато підприємців, які відкрили ці магазини в Бухаресті, співпрацюють з нами, оскільки вони купують продукцію у нашій мережі, щоб продавати їх у своїх місцях", - говорить директор мережі.
Щодо майбутніх планів, менеджери "Березки" розглядають питання франчайзингу цієї концепції, а також відкриття інших місць за межами Бухареста, в розвинених містах країни, таких як Клуж або Брашов. Крім того, роздрібна торгівля в значній мірі покладається на оптимізацію поточних магазинів, цільовим показником на 2017 рік є найвищий товарообіг на 15-20% порівняно з попереднім роком, коли продажі склали 2 мільйони євро.