Як встановити ціни в креативному проекті; компанія Bpifrance Création
Для встановлення "правильної ціни" важливо добре знання цільових споживачів, конкурентів та витрат.
Тому слід застосувати три взаємодоповнюючі підходи:
- аналіз попиту
- аналіз конкуренції
- аналіз витрат
Сьогодні споживачі не лише дуже уважно ставляться до ринкової ціни (особливо в часи низької купівельної спроможності), але вони також дедалі краще інформовані та пов’язані. Використовуючи свій мобільний телефон, він може дуже швидко порівняти ціни, що стягуються за той самий товар. Майже 9 з 10 споживачів перед покупкою консультуються з відгуками клієнтів в Інтернеті.
- Коли ціни однакові в його зоні придбання, замовник вибере компанію, з якою він знайде максимальні переваги з точки зору "відносин із клієнтом":
- якість поради,
- гарантія/обмін,
- післяпродажне обслуговування,
- установка на місці,
- задоволений або повернений,
- вибір продуктів,
- програма лояльності тощо.
- Подібним чином споживачі готові платити за товар або послугу більше, ніж їх конкуренти, якщо вважатимуть їх якіснішими. Більш висока ціна також виправдана, коли мова йде про технологічну новинку, про розваги, про місце заснування, про покупки ремонтів тощо.
- На ринку, що постійно змінюється, знання "психології покупця" замовника є важливим для того, щоб запропонувати їм товар, який вони шукають, за ціною, яку вони готові заплатити. Таким чином, як частина ціноутворення, анкета або інтерв’ю можуть бути використані для опитування потенційних клієнтів з метою вимірювання:
- їх знання цін практикується на ринку.
- їх очікування ціни або "психологічна ціна".
Тому слід задати клієнтам два питання щодо "психологічної ціни":
- нижче якої ціни товар чи послуга не сприйматимуться як хороші ?
- вище якої ціни це було б дорого ?
Аналіз результатів дозволить встановити прийнятну ціну для найбільшої кількості клієнтів.
Аналіз клієнта є обов'язковою умовою, але недостатнім.
Також необхідно проаналізувати ціни, які стягує конкуренція.
Це дослідження може бути у формі заявки про ціну на місцях та/або в Інтернеті.
Приклад прайс-листа для кожного конкурента:
Дата правонаступництва
Прізвище
продукту
Державна ціна
Триває рекламна операція
Інтернет або особисто
Покращення продукту (вітрина, освітлення, кампанія.)