Ключові стимули, що заважають бажаючим клієнтам купувати

Сьогоднішня гостьова стаття Маркуса Трауерніхта про ключові стимули, що негативно впливають на купівельну поведінку. Чому ваші власні клієнти не купують? На що слід стежити за копірайтерами?

На сайті optimusprimus.de Маркус пише про Інтернет-маркетинг, рекламну копію, залучення клієнтів тощо.

Коли все вказує на те, що клієнт повинен купувати - але він цього не робить.

Насправді все зрозуміло. Ідеальний продукт, правильна ціна, правильна пропозиція, ідеальний час - але клієнта не можна привести в рух рекламним текстом.

Що відбувається?
Чому так?
Як ви мотивуєте клієнта?

Перш за все, важливо запитати, чому потенційному клієнтові часто так важко переїхати.

Можливо, ця заява Генрі Девіда Торо допоможе:
"Маса людей веде життя тихого відчаю. Те, що називається відставкою, підтверджує відчай ... "

“Маса людей веде життя в тихій безнадії. Те, що називається відставкою, - це хронічний відчай ... "

Можливо, це щось дуже різке і перебільшене. Але в основі є щось, на що нам слід уважніше розглянути. Можна також сказати, що читач вже пережив велику кількість розчарувань і не хоче знову розчаровуватися через самозахист.

А розчарування часто бувають просто ганебними та принизливими переживаннями.

Приклади для уточнення:

Ви не одразу знайдете ідеального партнера, якщо зареєструєтесь на порталі знайомств. Ви повинні навчитися кращому спілкуванню, використовувати рулонний дезодорант і робити щось проти запаху часнику самі. Інтимність означає вразливість. Без вразливості не існує близькості. Пристрасть болить без зобов’язань. Відданість без взаємності стає страхітливою і порожньою. Жаба залишається жабою - чи це так? Високий потенціал для викриття досвіду. Ви ризикуєте, що ваш власний світ зруйнується, якщо все піде не так, як хотілося б - травматичний досвід, який мав майже кожен.

Втрати на фондовому ринку реальні. Ви не хочете зазнавати подальших розчарувань. Ви хочете захистити і боїтесь втратити більше. Але кому тепер слід довіряти? Чи має вирішити цей перспективний лист на фондовому ринку? Мале втішення полягає в тому, що натовп почувався так само. Але ви також знаєте, що люди могли заробляти реальні гроші, і що ви самі багато пропустили. Так, можливо, навіть не захистив належним чином власне багатство. Ти сам просто був надто дурний?

Жодної втрати ваги, незважаючи на незліченну кількість дієт. Голодний, відчував ефект йо-йо близько до пояса, викликав розчарування, а старий одяг просто чекає, щоб його знову одягли. Сукні, які вже були придбані на розмір менше, але ніколи не носяться в шафі і все ще занадто великі для живота. Журнали, які пишуть про "повну струнку", і ти майже відчуваєш це як знущання, бо знаєш, що це також можна було б назвати "жирним". Ви точно знаєте, що робити: їжте менше, їжте здоровіше, більше рухайтеся. Не може бути так складно взагалі. Але ти зазнаєш невдачі - знову і знову.

Це ганебний, викривальний, принизливий та принизливий досвід.

Ви не хочете мати більше цього досвіду і пережити його знову. Але це очевидно, особливо тому, що маса людей нереально очікує, що життя має бути легким. І оскільки це зазвичай не так, ви живете в постійному стані легкого відчаю - принаймні, якщо вірите Торо.

Коли зацікавлена сторона потрапляє на ваш веб-сайт або переглядає ваш рекламний текст, саме на цьому тлі їхні надії в минулому неодноразово руйнувались і руйнувались у багатьох сферах життя. Механізми та ключові подразники самозахисту подають сигнал тривоги. Біль, який доводиться терпіти, відчувається меншим, ніж коли все-таки доводиться переживати розчарування. Читач часто досить самосаботує з тієї причини, чому не слід уважніше дивитись на текст.

І не будемо обдурювати себе. Заробляння швидких грошей замість побудови стійкого бізнесу залишило свій слід в Інтернеті. Вічне полювання на вищу відповідь втратило з виду стійкість. Клієнт сховався в Web 2.0 для захисту і навіть процвітає там. Там ви можете уникнути вічних атак продажів або просто дати їм холодне плече. Якщо продавець стане настирливим, його швидко засудять, принизять і викриють публічно і нещадно.

Якщо рекламна копія хоче щось продати, то вам доведеться розпалити цю маленьку іскорку надії в людях.

Але коли ти читаєш, ти пасивний, як і телевізор. Важливо вирвати читача з цього стану. Футбольна гра може це зробити з натовпом німців. Ласкаво просимо із сірих буднів. Є базікання, вечірки та крики.

“Ми перемогли!” - Ні, ти не перемогла! Гравці виграли, поки ви пили пиво та їли чіпси перед телевізором.;-)

Але очевидно, мозок не розрізняє реальність від того, що переживається перед телевізором. Інакше ніхто б також не плакав у кінотеатрі. Мозок змушує нас у щось вірити.

І саме це робить копірайтинг таким потужним.

Якщо ви хочете щось продати з рекламною копією, то вам доведеться спалити цю маленьку іскорку надії. І це, незважаючи на те, що зацікавлена сторона часто самозахисно шукає причину, щоб не пильніше розглядати пропозицію. Читача треба вирвати з пасивного стану, як коли запалювач запалюється під його прикладом.

Текст продажу стосується того, щоб показати, що ось захоплююче рішення:

Це незручно близько до того, що мені потрібно.
Мабуть, він відчуває певний біль.
Це незручне відчуття того, що вам не вистачає чогось, чого ви справді не повинні пропустити.

Це майже незручно близько до того, що могло б мені допомогти.

Однак на першому плані є страх покласти надію на щось не те. І розчарування просто не такі приємні. Уникнути розчарування означає уникати болю.

Тепер у кімнаті є ці запитання:

"Чому я повинен тобі вірити?"
"Що для мене насправді?"

Тому що у всіх нас є проблема: необмежені потреби, але обмежений час та обмежений бюджет. Причина хоче уповільнити нас, але часто це лише виправданий самозахист, який також виник через минулі розчарування та досвід.

Тут починається стійкість у розвитку бізнесу.

Першим кроком є забезпечення того, щоб читач отримав стільки доданої вартості в рекламному тексті, що його варто прочитати - навіть якщо ви не купуєте. Це створює пам’ятну цінність, формує довіру та робить вас набагато логічнішою контактною адресою на вашому власному ринку. Додана цінність - це коли ви вплітаєте інформацію про вирішення проблем та корисні фони в рекламний текст.

Якщо ви бачите продаж (дуже хорошого товару) з цієї точки зору, ви робите читачеві величезну послугу. Бо ти як вікно в інший світ.

Сподіваюся, це допоможе!
Ваш Маркус скорбить ні