Комісійний бізнес Іншого шляху немає

Написано FashionUnited 17 листопада 2016 року

комісійний

Не так давно комісійний бізнес, коли постачальник несе ризик продажів, ризик безнадійної заборгованості та часто страховий ризик, був винятком. Однак приблизно протягом восьми-десяти років стало нормою, що, зокрема, великі універмаги вже не купують товари, а беруть їх лише на замовлення. Іншого шляху немає?

Маленькі етикетки важко ризикують

Маленьким маркам важко доводиться. Вони оплачують свої виробничі витрати, або займаються PR, маркетингом, продажами та дизайном самостійно, або змушені платити комусь із непевних доходів, щоб подбати про ці необхідні зусилля. Тепер колекція закінчена і готова до доставки. Дизайнеру терміново потрібен дохід від продажу, щоб виготовити наступну колекцію, але роздрібний продавець кидає йому гайковий ключ. Тому що він приймає ваші товари лише за комісією. Комісія означає, що етикеткам надається місце на поверсі магазину - що часто є великим успіхом для етикетки, - але етикетки повинні взяти їх назад, якщо вони не продаються. У разі продажу дилери отримують частку ціни продажу; якщо їх не продають, вони відхиляються.

Тож для молодого модельєра не передбачається безпека планування. У гіршому випадку може бути так, що він повертає всю колекцію в кінці сезону і повинен сильно її знизити, щоб хоча б повернути свою частку. Також часто обертаються регулювальні гвинти частки продажу або способи повернення - чим більше ім'я дилера, тим "кращими" повинні бути умови, які постачальник пропонує дилеру.

І навпаки, великі торгові марки, що мають великий оборот, можуть диктувати свої умови універмагам. Потрібно придбати певний діапазон розмірів, навіть якщо роздрібний торговець вже заздалегідь знає, що не продаватиме їх за чорною ціною. Особливо, коли справа стосується It-Bags, звичайно, що роздрібний торговець також повинен видалити деякі повільно рухаються предмети, щоб мати можливість перевезти бажаний товар взагалі.

Не тільки Іван Манджукіч, дизайнер та власник берлінського лейблу чоловічого модного одягу "Іван", ви вважаєте це несправедливим. «Найгірше в комісійному бізнесі для мене - це те, що продавці не мають достатньої підготовки на моїй етикетці. Крім того, частина товарів завжди таємниче зникає. Тоді я повинен понести збитки ». Він бере участь у комісійних справах, лише якщо має пряму можливість впливати, продовжує дизайнер. “Але насправді я зараз волію нічого не продавати, ніж щось давати за комісією. У вас просто проблеми ".

Бізнес кардинально змінився

Томас Ланге, керуючий директор GermanFashion, пояснює розвиток подій наступним чином: «Раніше роздрібні продавці купували товари у постачальника за договором купівлі-продажу і повинні були заплатити постачальнику купівельну ціну в обумовлений термін оплати. Ризик продажу товару був під час торгівлі, коли був підписаний договір купівлі-продажу. Верль і Бройнінгер почали залучати „вертикальне партнерство” близько десяти років тому: депозитні контракти, концесія, консигнація, комісія - словом, ризик збуту продавця все частіше передавався постачальнику. Відповідно до цього, продаж продукції роздрібному продавцю, як правило, є обов’язковим лише тоді, коли роздрібний продавець у свою чергу продає товар кінцевому споживачеві. Якщо він не продається, постачальник повинен забрати товар назад і утилізувати його в іншому місці ». Але це не погано як таке, додає він. "Постачальники та роздрібні продавці тепер добре пристосувались до цих моделей", - пояснює Ланге.

Торгуйте як інкубатор та випробувальний аеростат

На початку своєї кар’єри, молоді дизайнери повинні довести, що вони відповідають вимогам щодо дизайну та якості, і в той же час добре продають у торгових точках. Ризик для роздрібних торговців тут особливо високий. Важко переконати споживачів у незнайомій назві, особливо коли ціна висока. Катріна Рибак, яка продає молодих дизайнерів, зокрема, з двома своїми концептуальними магазинами в Берліні під назвою Studio183, вважає себе інкубатором для молодих брендів. Їй важливо надати дизайнерам докладні відгуки клієнтів та пропозиції щодо вдосконалення, щоб етикетки могли продовжувати зростати. Ось як це допомагає вам покращувати свої колекції в перші кілька сезонів. Дизайнери платять "орендну плату" за приміщення у своєму магазині і надають магазину додаткові 30 відсотків від ціни продажу. «Деякі наші лейблі вимагають багато пояснень. Ми можемо це зробити тут, оскільки ми добре знаємо ярлики. Як перевірка того, як колекції сприймаються на ринку, вони знаходяться в наших добрих руках. Тому Комісія має сенс. На жаль, у нас також немає альтернативи дорученню або концесії ".

Тісна співпраця та визначення цільової групи

Час і звичаї працюють проти дрібних торгових марок у цій галузі, в той же час торгівля стогне під зниженням показників продажів, а споживачеві бракує натхнення та інновацій. Інга Ферлеманн навчається на третьому році навчання під маркою empathie72, яка спеціалізується на шовкових блузах. “Ви повинні створити близько шести колекцій, перш ніж великі універмаги сприймуть вас серйозно і довірять. Але спочатку ви повинні пережити ці шість сезонів фінансово. Багато грошей йде на розробку продукту. Без інвестора це практично неможливо. Те, як зараз ведеться бізнес, визначає, чи залишатиметесь ви на ринку, чи не ви робите хороший продукт, а наскільки ви сильні у фінансовому плані ".

Вона має хороші контакти в галузі, продовжує Ферлеманн. Після навчання у Людвіга Бека в Мюнхені вона зрозуміла б, як думають покупці, і що їх робота також стає все більш вимогливою: «Багато покупців полегшують собі роботу та замовляють там, де завжди замовляють. Сучасні покупці також мають більший асортимент для управління, і тому більше не встигають дізнаватися про нові етикетки. Водночас фахівці вимирають. Багато компаній диверсифікувались одночасно. Потім покупці купують все з одного джерела. Для них це, звичайно, простіше ". Для Ferlemann рішення полягає у тіснішій співпраці між роздрібними продавцями та торговими марками. «Насправді рітейлерам потрібна тісніша співпраця з торговими марками. Нам доведеться краще координувати між собою та організовувати короткострокові поставки, орієнтовані на попит. Тоді торгівля більше не замовляє минулий попит, і ми не залишаємось за наш рахунок. Від цього виграють усі, включаючи замовника, який більше не отримує всюди однакову пропозицію ".

Залучення до комісійних, консигнаційних або концесійних операцій часто здається єдиним способом для молодих брендів охопити нових споживачів у роздрібній торгівлі та дістатися до району більших універмагів. Кожен, хто бере на цей ризик, повинен пам’ятати, що повинен скласти договір, в якому зазначена як сторона, відповідальна за викрадення, так і точний час повернення товару.