Корона та дієтичні добавки, як PM International заманює молодь - DER SPIEGEL
Цей запис був опублікований 21 березня 2020 року на bento.de.
Перед своїм великим виступом Тетяна * знову практикує "L". Вона розводить великий і вказівний палець правої руки під прямим кутом - так, щоб це було схоже на букву. Потім вона посміхається в мобільний телефон, друг натискає на курок.
У лютому неділя, і Татьяна на міжнародному ярмарку продуктів PM у Дрезденському конгрес-центрі. Сама компанія називає її "Академія бізнесу". Прийшло близько 800 людей. Повітря пахне солодкими парфумами та енергетичними напоями, черлідінг-техно викачує з коробок.
На Тетяні чорна сукня з жовтими та зеленими квітами, волосся у брюнетки підколене. Незабаром вона вийде на сцену в конгрес-залі разом із ще близько 120 чоловіками та жінками. Для групового знімка вони піднімають розіграні пальці. "L", насправді відомий багатьом як символ "невдахи", в PM International має інше значення: це "L" у FitLine, власний бренд компанії.
PM International заманює тисячоліть у сумнівну систему продажів сумнівним продуктом
PM International продає харчові добавки під маркою. Вони являють собою порошки, які можна змішувати в напої. Продукти мають такі назви, як "Activize", "Herbaslim" або "Restorate". Про тих, хто приймає, кажуть, що вони красивіші, стрункіші, потужніші - і, мовляв, краще захищені від корони, оскільки "сильна імунна система - найкраща підтримка у вигляді вірусу", - заявив засновник компанії Рольф Сорг кілька днів тому у відео у Facebook.
Тетяна також захоплюється дієтичними добавками, стверджуючи, що вона їх також дає своєму трирічному синові. Вона каже:
Вона не знає, що Татьяна розмовляє з бенто-репортером. Я прокрався до PM International під ім’ям Рене під приводом того, що сам хочу стати продавцем. Я хочу з'ясувати: Якими методами слід заманити людей у систему PM International? Ті, хто працює в PM International, як Тетяна, не просто продають харчові добавки. Він продає стиль життя.
Фото: Marc Röhlig/bento
Я дізнався про "FitLine" через Instagram. Молоді жінки та чоловіки розважаються у спортивних костюмах на пляжах мрій або на розкішних яхтах. "Ти теж хочеш бути таким щасливим, - запитують вони в своїх оповіданнях, - пиши мені!" Це завжди про подорожі мрій, власні машини та нібито фінансову незалежність. "Ти теж можеш стати своїм начальником", - пише один користувач у своїй історії про Insta.
Це так просто? Чи можете ви справді заробити стільки грошей на дієтичних добавках? Або насправді нові продавці вмивають свіжі продажі у касу? І: Наскільки здоровими є порошки, які просуває PM International?
Щоб дізнатись, на початку року я зв’язався з Майком * як Рене. Його фотографія профілю на WhatsApp прикрашена левом, пізніше я бачу на одній із фотографій добре засмаглого юнака, культуриста.
Він відповів наступного ранку голосовим повідомленням. У голосовій пошті Майк сказав, що він надіслав п’ять електронних листів, які містили все. Тоді ви можете зателефонувати і одразу розпочати.
Обіцяні електронні листи підбадьорюють PM International, товари "FitLine" та систему продажів:
- "З мого досвіду, наші продукти є найкращими та найефективнішими на ринку, і їх не може копіювати будь-яка інша компанія".
- "Збільшуйте свій час, використовуючи чужі досягнення та створюючи різні джерела доходу".
Ми домовляємося про реєстрацію себе як "партнера команди", так називають субпродавців.
Для того, щоб стати продавцем, я повинен замовити стартовий комплект, який правильно називають "оптимальним набором". Це коштує 89 євро. Три примірники будуть надіслані мені негайно, з додатковими зборами, 254 євро мають бути сплачені безпосередньо, які будуть виплачені частинами. Майк не вказував на це мені, коли я реєструвався. Він також не сказав мені, що я міг би стати продавцем із "демо-пакетом для початківців BAG з документами" за 18,90 євро, "без інвестиційного ризику", як пізніше оголосив PM International. Майк каже, що мені слід регулярно брати продукти, щоб переконати себе в "швидкому успіху".
Система "сектоподібної залежності"
Майк працює в PM International більше року, каже він по телефону, і вкладає добрі півгодини на день. Незабаром він створить 5000 євро чистого доходу на місяць. У звичайному житті він зазвичай працює біржовим торговцем, "але коли я зламав 10000 євро в PM, я буду торгувати лише на стороні".
Протягом декількох днів він продовжував надсилати відео та голосові повідомлення через WhatsApp, а керівник його команди писав мені електронні листи. Через чотири тижні в моїй поштовій скриньці є загалом 42 листи від PM International. Гамбургська торгова палата попереджає, що мережі, подібні до мереж PM International, засновані на "залежності від секти".
Майк запрошує мене переконати себе в PM International зблизька - в "Бізнес-академії" в Дрездені.
Керує ним менеджер з продажів прем'єр-міністра Свен Палла. На його запитання, хто новий, близько половини відвідувачів відповіли. Інші - як Тетяна - вже давно працюють у PM International. Декого згодом нагороджують на сцені за досягнення.
Компанія здійснює прямі продажі. Ті, хто хоче потрапити, купують товари та намагаються їх продати далі. Перш за все, він або вона намагається набрати більше продавців. Експерти називають модель продажів багаторівневим маркетингом або мережевим маркетингом.
Різниця між пірамідною схемою та багаторівневим маркетингом
Можна говорити про пірамідну схему, коли бізнес базується на тому, що потрібно набирати нових учасників, щоб система продовжувала існувати. Той, хто купує нові, фінансує прибуток старших і залежить від нових клієнтів, щоб заробити собі. Часто немає товару, який продається, лише обіцянка прибутку. Цей термін походить від снігової кулі, яка котиться по схилу і стає все більшою і більшою - поки не лопне в долині.
Основна різниця між багаторівневим маркетингом (MLM) та пірамідною схемою полягає в одному факті: є товар, який фактично продається. Однак товар не доступний в магазинах або в Інтернеті, а лише у прямих продажах. Компанія Tupperware працює так - і залишається серйозною.
Однак багато членів MLM-компаній не лише продають товар, але перш за все набирають нових членів, мотивують їх і заробляють на їх продажах. Це саме те, що прихильники споживачів застерігають як сумнівне. (Гамбургська торгова палата/Facts-Direktvertrieb.de)
Відповідно до законів проти недобросовісної конкуренції, багаторівневий маркетинг є законним у Німеччині, якщо компанія, яка стоїть за ним, не поширює оманливу рекламу і не створює враження, що ви можете заробляти гроші, лише якщо залучите більше учасників до системи. (§ 3 Абз. 3 СРГ)
Однак, схоже, це саме справжня модель бізнесу таких компаній, як PM International: Завжди знаходити нових людей, які хочуть розпочати з ними власний бізнес.
У внутрішніх документах, а також у навчальних дискусіях, які я проводив, мені знову і знову було чітко дано зрозуміти: Ви можете досягти успіху лише за умови набору нових продавців та створення власної "команди". І неодноразово купував продукти сам.
У документі, який відповідає ідеальній розмові з клієнтом, продавцям рекомендується посилювати тиск, щоб продовжувати задавати питання. Всього за три тижні ви повинні переконати нових клієнтів брати товар знову і знову - і одночасно накопичувати запаси самостійно:
Тепер кожен "незалежний продавець" повинен сам вирішити, на скільки ризикує він - тобто, скільки продуктів він або вона купує - чи чи не легше заробити, передавши якомога більший ризик. Новим дилерам.
Тетяну завербувала її тітка, "в той час, коли в мене не все було так добре", говорить вона сьогодні. Потім вона розпочала роботу та завербувала майже всіх своїх друзів. Інший продавець захоплюється тим, що ви можете швидко заробити 2000 євро. «Важливо, щоб ви завжди брали з собою друзів та знайомих, - каже він, - щоб їх було все більше і більше, а ваш пасивний дохід зростав».
У таких системах у вас або закінчуються гроші, або ви потрапляєте в борг
PM International повністю узгоджує свою стратегію з цим наймом. Компанія була заснована в 1993 році Рольфом Соргом. Щороку Sorg повідомляє про звіти про продажі, і, як стверджується, він працює в більш ніж 45 країнах. У самій компанії лише кілька працівників; більшість продавців працюють як незалежні субпідрядники.
Кожному новому "члену команди", який у вас є, нараховуються бали. Ті, хто набирає більше балів, рухаються вгору - переманюються частками доходу, службовими автомобілями та ексклюзивними далекими поїздками. Початковий набір або оптимальний набір, який продавці рекомендують новачкам, відповідає за 80 відсотків загального обсягу продажів компанії, каже Свен Палла, директор з продажів PM International, в академії в Дрездені. Якби це було правдою, у компанії було б лише кількох проклятих клієнтів, які наполегливо впевнені в її продукті, - і, мабуть, дуже багато нових людей, яким було б цікаво стати продавцями.
Пізніше PM International заявляє, що це неправда. Стартовий набір "наразі становить лише 0,6 відсотка від загального обсягу продажів", - написала представник компанії, коли я запитала, хоча, на відміну від Майка, вона, ймовірно, має на увазі "демонстраційний стартовий набір BAG з документами". Або це суперечило б власному директору з продажу, який хвалиться продажами "Activize" та інших продуктів "FitLine" в академіях.
Прес-секретар компанії також відкидає звинувачення в тому, що вона передусім шукає нових продавців. Лише п'ята частина споживачів піде на продаж самостійно. Однак прес-секретар не хотіла розкривати, яку частку вони мають у загальному обсязі продажів. Також немає відповіді на те, що в середньому заробляє продавець: "Середній прибуток не буде належним чином відображати різноманітність наших партнерів з продажу".
На лекціях та навчальних відео PM-International рекламує, що продавці можуть отримувати найбільший прибуток, набираючи нових продавців. Експерти розглядають це як ознаку класичної схеми піраміди. Прес-секретар також не хотіла коментувати це звинувачення.
«У багаторівневому маркетингу ви завжди заробляєте на новому, а ніколи на продукті, - говорить Соня, - це все лицемірно». Чотири роки тому Соня приєдналася до кількох компаній, які працюють за тією ж методикою, що і PM International. Іноді вона отримувала гроші, переглядаючи рекламу та посилаючи інших рекламодавців, іноді продавала напої для схуднення, іноді олії для зубних щіток. Тим часом вона відвернулася від компаній.
Я знайшов її, бо вона вела блоги про свої переживання, Соня - це не її справжнє ім’я. На той час вона була молодою матір’ю - і як така була ідеальним кандидатом, каже вона сьогодні. "Ви можете легко підзаробити вдома, - каже Соня, - це те, що вам пропонують". На початку є нібито чудовий продукт, потім швидко йдеться про те, щоб стати власним босом, об’єднавши інших продавців між собою. Продукт відходить на другий план, розширення піраміди компанії займає головне місце. "Незабаром я зрозуміла, що фокус просто нудотний", - каже Соня.
Це система, в якій теоретично ви можете заробляти гроші - або в якій ви дуже швидко накопичуєте борги і застрягаєте на продуктах. Соня каже, що заборгувала близько 1000 євро одній з компаній. Однак компанія PM International хотіла б зазначити, що вони надають незмінну та дуже поступливу гарантію повернення вже понад двадцять років. Той, хто не продає товари, може повернути їх без обґрунтування, якщо вони все ще продаються, навіть через понад 90 днів. Я також зміг повернути продукти. А на думку PM International, можна також продавати продукцію кінцевим споживачам, не купуючи їх заздалегідь.