Натуралія, бізнес, що крок за кроком розвивався від природного до біологічного Revista Progresiv
На момент 1998 року, коли було відкрито перший магазин Naturalia, категорія екологічних продуктів, без сумніву, була великим блакитним океаном. Через 19 років лише на столичному ринку є сім гравців, які розробили концепції магазинів навколо цих товарів, не беручи до уваги міжнародних рітейлерів, які з року в рік розширюють асортимент, а також десятки існуючих Інтернет-магазинів. Однак у Naturalia добре розроблений план збереження свого статусу найбільшої мережі органічних магазинів, а також залучення більшої кількості покупців.
Подорож у минуле. Історія Naturalia почалася через п'ять років після революції, з медичного кабінету, який спеціалізувався на гомеопатії та альтернативних методах лікування. За цим бізнесом стоїть доктор Павло Чирілла, практикуючий та пропагандист християнської медицини. І якщо вам цікаво, наскільки далеко ви перейшли від практики до бізнесу, який підтримує здорове харчування, відповідь проста: медицина та харчування йдуть рука об руку. Тому не минуло багато часу, поки в його свідомості не проросла ідея створити простір, в якому пацієнти могли б знаходити корисні продукти. Так народилася концепція Naturalia, перший магазин, який було відкрито в гаражі на Римській площі в центрі Столиці в 1998 році. «Це був дуже маленький магазин, на той час із натуральними продуктами, без консервантів, для підтримки пацієнтів. в дієтах, яких вони дотримувались. Через два роки в районі Флореаска було відкрито магазин у справжньому розумінні цього слова, з цього моменту почавши фактичний розвиток концепції ", - розповідає Михай Стоіка, менеджер з маркетингу Naturalia.
Але якщо повернутися до березня 2017 року, бізнес Naturalia включає, крім медичної клініки, п’ять власних магазинів та два підрозділи, що працюють під франшизою, хлібобулочні та кондитерські вироби та кондитерські вироби із сирих веганських виробів, які, до речі, є найновішими проекту.
Перетворення в часі. З часом, з розширенням території, концепція магазину набула чітко окреслених обрисів. Якщо спочатку вони були доступні на полиці переважно натуральними продуктами, то зараз понад 80% асортименту складають органічні продукти. "На початку ми не йшли на ідею екологічних продуктів, оскільки в 1998 році ця концепція навіть не існувала в Румунії. Однак на місцевому рівні все не йде добре навіть зараз - я маю на увазі, що дуже мало сертифікованих виробників та постачальників. В асортименті магазинів Naturalia 80% продукції імпортується, що означає додаткові витрати для нас, адже кожен товар проходить через одного дистриб'ютора або навіть більше ", пояснює Міхай Стоіка.
Навіть якщо органічне виробництво все ще перебуває в зародковому стані в Румунії, це не відчувається з точки зору асортименту. Наприклад, у магазині Naturalia на Calea Moșilor у Бухаресті - це одиниця з найбільшою площею збуту (120 квадратних метрів) у мережі - доступні не менше 5000 SKU, які охоплюють основні категорії товарів, які ми знаходимо їх у румунському кошику для покупок. Так, на полиці перелічені органічні фрукти та овочі, хліб, молочні продукти, макарони та солодощі, миючі та косметичні засоби, непродовольчі товари, що мають частку близько 20% від загального асортименту.
"Клієнти приїжджають переважно за фруктами та овочами. Дійсно, вони не тільки купують фрукти та овочі, але якщо їх не вистачає на полиці, деякі покупці не купують нічого в магазині. Отже, навіть якщо збитки можуть бути великими в цих категоріях, є збитки, які ми припускаємо, і ми намагаємось мати якомога ширший діапазон. На даний момент перераховано 50 асортиментів органічних овочів та фруктів та понад 200 асортиментів олійних фруктів та насіння ", - констатує менеджер.
Сильні сторони бізнесу. Починаючи з 1998 року, коли народилася концепція Naturalia, і дотепер на ринку з'явилося кілька проектів, побудованих навколо органічних продуктів. Але Naturalia спирається на декілька важливих переваг: власне виробництво, прямий імпорт, асортиментний асортимент, а також на стосунки з клієнтами. "Є покупці, які йдуть до нас, але також і до нашої конкуренції, але у нас є клієнти, які віддають перевагу нам, оскільки ми маємо власну продукцію. Окрім органічних хлібобулочних та кондитерських виробів, ми також маємо товари, які пакуємо на місцевому рівні (наприклад, какао, насіння, олійні культури), що допомагає нам мати хорошу ціну на полиці. Те саме стосується прямого імпорту. Для всіх цих продуктів клієнти також отримують знижку 5% через картку постійного покупця ", додає Стойка.
Що стосується стосунків із клієнтами, то роздрібний торговець дуже уважно ставиться до цього аспекту: працівники Naturalia навчаються приділяти максимум уваги потребам та уподобанням покупців, щоб детально дізнатись звички споживання кожного лояльного клієнта. Більше того, для людей, які вперше заходять у наші магазини, у кожному з них є радник, готовий відповісти на запити покупців. Всі ці зусилля можна побачити в хороших результатах. Щодня близько 120-150 покупців переступають поріг кожного магазину, і вартість кошика для покупок коливається від декількох лей до 1500 леїв. "Якщо бути точнішим, найвище середнє значення ваучера на покупку зареєстровано в магазині на площі Альба-Юлія - 90 леїв - а в магазині на Калеа Мохілор середнє значення становить десь 70-80 лей", - додає він. Міхай Стойка. Останні фінансові звіти компанії вказують, що за 2015 рік оборот склав 10,5 млн. Леїв, а оцінка на 2016 р. - принаймні на 15%.
Бої за майбутнє. Навіть якщо останнім часом категорія органічних продуктів зростала з року в рік, разом із цим зростала конкуренція. Однак найбільшою проблемою є не конкуренція, - каже Міхай Стоїка, - а все ще невелика кількість споживачів органічної продукції. "Наша мета - залучити якомога більше клієнтів, і я впевнений, що якби зменшити різницю цін між звичайними та органічними продуктами, більшість людей вирішили б споживати здоровіше. Тому що ми повинні визнати, що рішення про прийняття здорової дієти також залежить від бюджету », - каже менеджер.
І щоб подолати цю перешкоду, стратегія Naturalia на наступний період полягає в упорядкуванні ланцюжка поставок. "Ціни також мають за собою цілий ланцюжок постачальників і дистриб’юторів. З часом ми намагалися розширити асортимент нашої власної продукції, а також залучити більше продукції за допомогою прямого імпорту, оскільки зниження цін можна досягти лише шляхом усунення посередників у ланцюзі закупівель. Тож ми взяли курс на наступний період для укладення партнерських відносин або безпосередньо з виробниками, або з великими дистриб’юторами, які мають хороші позиції на ринку і можуть отримати великі знижки від виробників ", пояснює Міхай Стоіка. Паралельно з цим проектом ми працюємо над перезапуском платформи онлайн-торгівлі, а також над розширенням асортименту на слабо представлені категорії на полиці.