Оновлення холодного клімату
Компанія Harig GmbH планує та будує холодильні системи більше 30 років. Коли справа стосується його закордонного бізнесу, Рольф Харіг є там із досвідом і великою кількістю пригод: бійня птиці у Владивостоці, склад продуктів харчування в Баку, друкарня в Багдаді. Проекти такого масштабу можуть бути реалізовані лише з відповідними ноу-хау. Підприємець поспілкувався з редактором KKA Марлен Клокке про міжнародні події, складні ділові відносини та нові шляхи.
KKA: Чи можете ви коротко представити вашу компанію читачам, які ще не знайомі з Harig GmbH? З якими системами та проектами ви маєте справу?
Рольф Харіг: Harig GmbH планує та будує промислові холодильні системи з акцентом на переробку продуктів харчування та продовольчу логістику. Сюди входить технологія охолодження на бійнях, переробці м’яса та птиці, молочних, пивоварних та хлібопекарських виробництвах. Наша компанія працює у всіх сферах, які займаються охолодженням продуктів. Основним використовуваним холодоагентом є аміак, іноді в поєднанні з CO2.
В останні роки ми також дедалі активніше працюємо в секторі логістики. Ми будуємо системи охолодження для логістичних центрів усіх відомих роздрібних мереж - таких як Kaufland, LIDL, Rewe та Edeka - але також для великих холодильних компаній, таких як MUK.
На додаток до нашого основного бізнесу, охолодження продуктів, ми також активно працюємо над охолодженням. Тут ми, серед іншого, спеціалізуємося на друкарських процесах. На 10-15% ця площа припадає лише на меншу частину загального обсягу продажів. Звичайно, ми також пропонуємо відповідну послугу для всіх областей застосування, від простого усунення несправностей до повних договорів на технічне обслуговування.
KKA: Крім усього іншого, ви продаєте промислові холодильні технології в Казахстані, Росії та Азербайджані. Як ви дізнаєтесь про проекти за кордоном?
Рольф Харіг: За ці роки склався ряд міжнародних контактів, особливо у секторі харчової промисловості та логістики. З одного боку, ми є постачальником виробників заводів, які потребують охолодження у своїй технології виробництва, а з іншого боку, ми працюємо - переважно у Східній Європі - з експортерами, які експортують складні системи у харчовій галузі. З цих контактів склалися прямі контакти з іноземними замовниками.
Близько десяти років тому ми заснували філію в Клайпеді, Литва, разом із литовським партнером. Цільовим ринком цієї компанії є, крім Литви та інших країн Балтії, Білорусь та російський ексклав Калінінград. У минулому в Калінінграді виникло ряд харчових підприємств, які завдяки тарифним перевагам змогли імпортувати сировинні продукти з Європи, США та Південної Америки за низькими цінами. Ці продукти, м’ясо, риба та птиця, переробляються тут і продаються на материкову частину Росії. Через нинішнє ембарго на імпорт продуктів харчування із Заходу зараз не вистачає поставок, і на кону існує існування багатьох нещодавно заснованих середніх переробників харчових продуктів. Звичайно, така ситуація не стимулює подальших інвестицій в обладнання.
Економічна ситуація в країнах Балтії також складна, оскільки на них непропорційно впливає російське імпортне ембарго. Тому наприкінці 2014 року ми вирішили вийти з цього ринку та продати свою частку у дочірньому підприємстві литовському партнеру.
Зараз ми концентруємося на країнах, що межують з Росією - Азербайджані, Грузії та Казахстані - які через ембарго відчувають свій шанс виробляти продукти харчування та експортувати їх до Росії. Ряд інвесторів намагається створити місцеву харчову промисловість. Крім того, ці країни мають дуже великі власні ресурси у виробництві фруктів та овочів, для чого їм потрібне кваліфіковане складування, щоб їх можна було продати не лише в місяці збору врожаю. Необхідні для цього технології відомі, але недоступні у власній країні. Тут ми заходимо. Ми працюємо над цими проектами з компаніями-партнерами з будівництва холодильної камери, коли потрібно будувати холодильні камери або цілі виробничі будівлі.
На експорт холодильної техніки припадає приблизно 10-15% нашого загального обороту, тож це не наш основний бізнес. Часто це дуже важка справа, оскільки розвиток цих проектів, як правило, дуже нудний, і ви ніколи не можете бути впевнені, чи вони в кінцевому підсумку будуть реалізовані.
KKA: І як працює такий процес, від пропозиції до конкретного замовлення?
Рольф Харіг: У більшості випадків проекти працюють не так, як у нас у Німеччині, де планування економістів, архітекторів та інженерів в основному вдосконалюється до того, як технологія охолодження вступить у дію. У цих країнах вступ, як правило, набагато раніше. Потенційний інвестор має бізнес-ідею, напр. Б. створити холодильну камеру для тривалого зберігання яблук, дешево придбати їх під час збору врожаю, а потім експортувати взимку до Росії з відповідним прибутком, а ще краще до ЄС. Гроші на інвестиції - сподіваємось - є, але замовник не знає, як їх розпочати, тим більше, що, здається, не існує бізнес-плану для проекту. Він часто не знає, скільки буде збирати урожай і, отже, скільки місця для зберігання йому насправді знадобиться. Він купує шматок землі і каже: "Тепер ми можемо на ній щось побудувати". Тоді в багатьох випадках починається важка робота з фундаментальних досліджень. Коли на стіл з’являються перші цифри, може статися, що такий проект різко зменшується в розмірах або, в гіршому випадку, навіть не реалізується. Це часто дуже нудний процес, в кінці якого ми, сподіваємось, побачимо реалізацію разом з нами.
Окрім специфіки цих бізнес-процесів, ви також повинні розуміти і поважати культуру та менталітет відповідної країни. Окрім національної мови, ділові партнери всюди розмовляють російською, а англійська мова відсутня, принаймні для "старих" клієнтів. На жаль, я не розмовляю російською мовою, і тому мене часто супроводжує фрілансер, який володіє галузевими знаннями і який знає і розуміє "російську душу" завдяки багаторічній роботі в Росії та на Кавказі. Проекти тут дещо відрізняються від наших. Щоб досягти успіху, потрібно мати багато терпіння. І коли ви отримаєте результат ввечері після довгого дня, сповненого обговорень - можливо, навіть письмово записаного та підписаного - наступного ранку діловий партнер каже: "Я все-таки щось придумав ..." або "Я хотів би, щоб це було інакше ..." А потім ти починаєш все спочатку.
KKA: Яку конкурентну перевагу ви бачите самі?
Рольф Харіг: Росіяни можуть будувати холодильні системи Frigen з європейськими, переважно німецькими компонентами. Однак їм часто не вистачає необхідного ноу-хау для застосування. Наприклад: У європейських птицях для забою птиці тварини охолоджуються повітрям після забою згідно з європейськими настановами. Росіяни все ще часто використовують старе охолодження крижаною водою/спінером. Однак, оскільки ринок свіжої птиці в Росії за останні роки значно зріс у порівнянні із замороженими товарами, а російський замовник збільшує вимоги до якості харчових продуктів, птахофабрики все частіше переходять на повітряне охолодження. Зараз потрібен певний досвід для планування та побудови таких систем і для отримання бажаного результату, а саме для отримання хорошого результату охолодження з мінімально можливою втратою ваги. Росіяни продовжують намагатися копіювати, але на даний момент вони не зовсім здатні це зробити.
Для тих, хто приймає рішення в Росії, часто на перший план виходить не технологія, а лише ціна. Для цього також приймається, що результат охолодження не збігається або ефективність системи залишає бажати кращого. З нашим розумінням технології ми не маємо шансів у такому сузір’ї. У Росії та країнах СНД природні холодоагенти NH 3 та CO2 відіграватимуть більшу роль у холодильних технологіях у майбутньому. Харчові фабрики та склади стають більшими, а необхідні холодильні технології ускладнюються. Крім того, зростаюча роль буде відігравати ефективність системи. Навряд чи є досвід у цій галузі, існуючі системи здебільшого повністю застарілі та хворі. Тут ми, безсумнівно, зможемо набирати очки в майбутньому за допомогою нашого ноу-хау з великої кількості різних додатків.
KKA: Окрім культурних відмінностей: на що слід звертати особливу увагу, працюючи за кордоном? Ви вже стикалися з проблемами, які не розглядали заздалегідь?
Закупівля матеріалів на місці є основною проблемою в більшості випадків. Тому дуже ретельне планування збірки має важливе значення. Також застосовуються матеріальні втрати через неправильне зберігання. Не дарма всі двері в Росії, за якими ховається щось корисне, замикаються на великі навісні замки. Але ми також це знаємо з німецьких будівельних майданчиків, на жаль.
KKA: Холодильні системи потрібно не просто будувати, вони також повинні обслуговуватися та доглядати. Як ви забезпечуєте обслуговування за кордоном?
Рольф Харіг: Подальший сервісний бізнес у цьому сенсі не існує. Операції на місці, як правило, піклуються про підтримку, технічне обслуговування та усунення несправностей із власним персоналом. Стандартні компоненти в галузі холодильної техніки в основному доступні в цих країнах або закуповуються у дилерів. Коли справа ускладнюється і виникають несправності, клієнт виходить на контакт. Іноді це дрібниці, які можна виправити по телефону. Однак у нас також є можливість набрати номер у ряд систем віддалено і таким чином проаналізувати несправності або, якщо потрібно, усунути їх.
KKA: Ви маєте заводи в країнах, які зараз перебувають у кризових зонах, таких як Україна. Чи впливає конфлікт на вашу роботу?
Рольф Харіг: Україна - це ключове слово на даний момент. У Західній Україні ми мали можливість співпрацювати з експортером для впровадження холодильної системи для бійні качок. Ви там нічого не дізнаєтесь про фактичну війну, але ми вирішили не розпочинати проект, оскільки не було необхідного фінансового забезпечення.
Наскільки мені відомо, проект в даний час зупиняється, хоча все обладнання було доставлено.
Звичайно, завжди є великий ризик доставити в ці райони, і якщо проект не забезпечений належним чином, краще триматися подалі від нього. Методи платежів є темою не лише в кризових районах, але й принципово для всього міжнародного бізнесу. У минулому ми навчились тут важкого шляху, навіть у межах ЄС, і стали дуже обережними. Без акредитиву або передоплати в достатній сумі слід очікувати збитків.
KKA: Чи є для вас заборонені країни?
Рольф Харіг: В основному, у мене немає проблем з доставкою холодильної техніки до країн, які можуть політично не відповідати нашим ідеям. Адже ми доставляємо холодильники, а не гармати. Це більше пов’язано з місцевими умовами та тим, чи можемо ми розраховувати на те, що наші співробітники виконуватимуть монтаж або введення в експлуатацію в цих регіонах. Деякий час тому ми запустили систему охолодження машини в Багдаді, і це вже було незначним. Звичайно, ви можете до певної міри вжити заходів обережності з броньованою технікою та приміщеннями, що охороняються належним чином, але залишковий ризик залишається. Тоді вам доведеться зважити, чи справді це варто. Можливо, ні.
KKA: У 2014 році ви святкували вступ Стеффен та Маріуса Харіга до керівництва. Як ви планували зміну покоління у вашій компанії?
Рольф Харіг: Ми все ще на цьому. Двоє з моїх трьох синів зараз у правлінні. Штеффен - інженер-холодильник та інженер-промисловець. Він повинен подбати про технічні питання. Як економіст бізнесу та інженер-промисловець, Маріус відповідає за комерційну сторону.
У нас є другий рівень управління в компанії - усі між серединою 40-х та початком 50-х років, - які, звичайно, підтримують їх. Звичайно, є висококласні пасажири, які кажуть, що в 30 років вони ведуть такий магазин. Я не міг цього зробити, і я не чекаю цього від своїх синів. Але ми працюємо над тим, щоб обидва вони переросли у свої завдання. Штеффен вже пройшов навчання в компанії і тому знав процеси досить тривалий час. Це, звичайно, вимагає багато зусиль. Ви повинні бути готові працювати в суботу та неділю, навіть 8-годинний день не є нормою.
І мені все ще подобається. Я люблю подорожувати за кордон. І тоді є велика кількість старих контактів, які потрібно культивувати. Я все ще люблю це робити сам. Для цього потрібно мати трохи відчуття пригод. Я хочу зробити ще кілька років і повільно відійти від ділового життя.