Перспективи збуту; Журнал продажів
Перспектива завжди важлива. Залежно від вашої точки зору, ви можете бачити і описувати речі правильно і правдиво, але не завжди повністю.
Мені подобається сентенція, яку сказав Марк Аврелій: "Усе, що ми чуємо, - це думка, все, що ми бачимо, - це перспектива, а не істина".
Окрім його слів, одного разу я натрапив на зображення, яке є дуже інтуїтивним:
Трохи змінивши наш погляд, ми можемо сказати, що майже всі продають, незалежно від здійснюваної діяльності. Ну, наприклад, підприємець на початку дороги також є продавцем, а оскільки це стартап, він не має ресурсів для відділу продажів, тому всі продають. 🙂
З іншого боку, продаж може бути двох видів. Скажімо, класичний, прибутковий продаж, який має остаточну угоду, в якій покупець погоджується заплатити грошову суму за товар чи послугу. І є щоденний, збитковий продаж, який стосується того, що кожен з нас є продавцем. Тобто ми переконливі, переконливі та впливові (не кажучи вже про впливових осіб) продати себе, свій імідж, свої ідеї, свої перспективи, свої надії та переконати інших. (що ми праві, що наша ідея найкраща, що ми хочемо, щоб він пішов з нами в кіно, що ми хочемо, щоб він ходив до ресторану, де нам подобається, тощо)
Незалежно від роботи, яку вони мають, за оцінками, близько 40% робочого часу люди продають себе особисто. Тобто вони переконливі, вони намагаються впливати на інших, переконувати їх, щоб вони досягли успіху в тому, що задумали.
Є також сфери, де неприбуткові продажі мають головне значення. Наприклад, в освіті та медичній системі. Вчителі переконують (намагаються переконати) учнів платити час і сили на навчання, лікарі переконують пацієнтів відмовитися від тютюну, наприклад, для покращення здоров'я. Я б також додав сюди священиків, які намагаються переконати людей прийти до церкви.
Тепер, якщо ви подивитесь на подібні речі, кожен з нас є продавцем, і якщо ви не працюєте в продажах, ви можете подумати, що люди маніпулятивні, наполегливі та слизькі. Річ у тім, що, можливо, раніше так було, що продавці характеризувались негативними властивостями, тому що вони легко "рятувались". У тому сенсі, що покупець несе відповідальність не зробити погану покупку. Якщо хочете, подумайте про попереджувальні знаки "не паркувати" і уявіть, що деякий час тому, коли ми не жили в інформаційну епоху, коли ви побачили продавця, здавалося, що побачили попереджувальний знак "купуйте обережно". Оскільки зазвичай між продавцем і покупцем існувала асиметрія інформації. Продавець знав про товар більше, ніж покупець.
Але Інтернет змінив баланс. Що б ви не хотіли придбати, ви можете задокументувати себе в мережі. Ви хочете автомобіль SH? Ви шукаєте огляди, цінові рекомендації, думки про дилерів тощо. Ви навіть можете сказати іншим, чи вас обдурили і кинули нечесний бізнес продавця. В основному, зараз продавці бачать попереджувальний знак із написом "продавати обережно". Продавці більше не можуть функціонувати як "найвищий власник" інформації, але вони повинні стати орієнтованими на послуги, задавати питання, щоб зрозуміти потребу клієнта, і допомагати їм розпізнавати, що є важливим у морі інформації, якою вони володіють. має у своєму розпорядженні.
Звичайно, ця тенденція стосується і некомерційних продажів. Вчителі та лікарі більше не можуть виконувати роль зберігача інформації, оскільки студенти та пацієнти також можуть знаходити інформацію в Інтернеті. Тож цінність їхньої роботи повинна виходити з послуги, яку вони пропонують, з пояснення інформації та допомоги «клієнтам». Священики вважають, що це найважче. 🙂
Є три ключові якості, якими повинен володіти продавець, щоб досягти успіху, як у прибуткових, так і в некомерційних продажах.
Перш за все, (гармонізувати) з клієнтом, в тому сенсі, що це означає мати здатність бачити речі з точки зору іншого та діяти відповідно до цього. Існує стереотип, що успішні продажі - це екстраверти, які говорять багато і швидко, але якщо ви занадто екстравертні, це може зашкодити продажам. Коли ти занадто комунікабельний, ти не слухаєш інших і те, що говорити, щоб бачити речі з їхньої точки зору. Тому найуспішнішими продавцями є "амбіверси", ті, хто якимось чином знаходиться на півдорозі між інтровертом та екстравертом. Вони мають можливість вислухати клієнтів, узгодити їхні перспективи, а потім здійснити продаж.
Тут слід розрізнити. Гармонізація означає розуміння того, що думають інші, і не слід плутати її з емпатією, що означає розуміння того, що відчувають інші. Емпатія також дуже важлива, але в процесі впливу на інших важливіше розуміти, що вони думають. І як би ви могли легше гармонізувати?
Наприклад, розпочніть будь-яку зустріч, припускаючи, що у вас погіршується позиція з точки зору влади. Це тому, що якщо ви виходите з думки, що у вас є владна позиція, ви будете чіплятись до своїх бачень, і ви не зможете зрозуміти та гармонізувати з перспективою іншого.
Також для зручності гармонізації використовуйте мімікрию для гармонізації з іншою. Однак люди, як правило, природно і несвідомо імітують прийняття, поставу та поведінку інших. Отже, тонка мімікрія допоможе вам. Наприклад, експериментуйте, повторюючи словесні вислови співрозмовника, або підлаштовуйте свою позу відповідно до його. Однак не будьте занадто очевидними, що стаєте смішними.
Друга ключова якість - бути оптимістом. Особливо в сенсі подолання відмови до, під час і після того, як вона мала місце.
Що ж, давайте подивимося, що допомогло б вам раніше, коли ви готуєтесь здійснити продаж, пропозицію, презентацію, телефон тощо. Багато хто порадив би вам робити мотиваційні заяви на кшталт "я найкращий", "я можу продати що завгодно", "я народився, щоб продавати" тощо, але, насправді, що Це справді допомогло б запитати себе "чи можу я виграти зустріч, яку хочу?", "Чи можу я продати цей пакет послуг?", "Чи можу я переконати клієнта вибрати мене?". Той факт, що ви ставите запитання, змушує вас думати про відповіді, які можуть розкрити можливі стратегії продажів і допомагає вам розкрити мотивацію.
Під час торгової діяльності ви повинні зберігати свій оптимізм, оскільки це допомагає вам розширити свою перспективу і, таким чином, краще зрозуміти проблеми клієнта та запропонувати альтернативні рішення, якщо він відхилить початкову пропозицію.
Після того, як вам відмовили, дуже важливо, що ви говорите і як ви пояснюєте, що сталося. Якщо ви бачите відмову як щось тимчасове, конкретне та зовнішнє, ви продасте набагато більше, ніж людина, яка сприймає це як щось постійне, загальне та особисте. Я маю на увазі, скажіть такі речі, як "у чоловіка сьогодні були запаси повні, тому я не міг їх продати" і уникайте думки, що "я не буду багато продавати, тому що я не хороший продавець".
І ми підійшли до третьої якості, а саме до ясності. Допоможіть іншим чіткіше побачити проблеми та шляхи їх вирішення і тим самим переконати їх. Як я вже говорив раніше, оскільки і продавці, і вчителі, і лікарі втратили свою роль постачальників інформації, їм потрібно знайти способи впливу на інших. І ясність - це рішення, оскільки воно допомагає людям бачити свою ситуацію в ясному світлі та під іншим кутом.
Ефективним способом цього є пошук проблем, а не їх вирішення. Дивно, чи не так? 🙂
Ну, припустимо, кожен може придбати пилосос через Інтернет. Але що, якщо це не вирішить їх проблему? Якщо насправді, проблема полягає в тому, що їх килим збирає пил, і жоден класичний пилосос (без функції прання) не може його правильно очистити? Продавець, який виявляє цю проблему, надає цінне обслуговування клієнтів.
А щоб виявити проблему, вам потрібно поставити запитання клієнту, а потім допомогти йому розпізнати через великий обсяг доступної інформації. Після виявлення проблеми дуже важливо, як ви подаєте рішення. Наприклад, використовуйте порівняння. Загалом, ми бачимо речі краще, коли вони протилежні один одному, ніж якщо бачимо їх ізольовано. Щоб допомогти клієнтам зробити успішне порівняння, пропонуйте їм менше варіантів. Чим менше варіантів, тим вище шанси на продаж, оскільки вибір простіший. Ви можете представити пропозицію як досвід, а не як продукт. Люди відчувають набагато більше задоволення, коли купують досвід, ніж коли купують предмети.
Коли ви хочете переконати людей, обов’язково дайте їм чіткі та детальні вказівки щодо вирішення їх проблеми. Це збільшить ймовірність їх дії. Але є дещо інше. Люди ненавидять почуття маніпуляцій і завжди хочуть, щоб вони прийняли остаточне рішення. (Або відчуваю, що я беру це). Тож ідея полягає в тому, щоб полегшити їм вибір.
Наприклад, ви можете сказати "як я бачу, у вас є три варіанти". Роблячи це, ви здаєтеся неупередженим і одночасно допомагаєте тому, хто поруч, прийняти рішення. В основному, ви нічого не робите, окрім представлення їхніх варіантів, але у вас є можливість зробити це таким чином, що сприяє вибору, який ви віддаєте перевагу. Зберігаючи варіант, який вам підходить до кінця, ви легко збільшуєте його вартість. Представивши варіанти, запитайте: "З цих трьох варіантів, який для вас найпростіший?". Тож єдиним варіантом вибору залишається найпростіший, той, який ви хочете вибрати, представлений як найбільш вигідний.
Припустимо, ви дієтолог. Ви звертаєтесь до пацієнта із ожирінням, у вас діє програма харчування, яка триває рік і доводить свою ефективність у всіх випадках, це досить дорого, але пакет включає щотижневі візити для моніторингу розвитку, і ви відчуваєте, що він не визначився з вибором. І тоді ви могли б сказати йому: «Як я бачу речі, у вас є три варіанти: або ви йдете додому і дотримуєтесь дієти за різними методами, які ви читали в мережі, з короткочасними результатами, але з довгостроковими ризиками для що ви не будете правильно харчуватися, або ви нічого не робите і продовжуєте, як і раніше, ви визнаєте, що обставини, в яких ви перебуваєте, дуже хороші, змирившись, що ви нічого не можете змінити, або ввійти в нашу програму протягом року, в які мають доступ до інформації про харчування та допомагають вести вас у цьому процесі схуднення, щоб ви могли подолати всі перешкоди, досягти бажаної ваги та сформувати свої звички, щоб зберегти її на все життя ".
Ваша мова про продаж повинна бути короткою та захоплюючою.
Ви помічали, що Otis - одна з найпоширеніших брендів ліфтів? Ну, на Міжнародному ярмарку 1853 року Елісей Отіс у ліфті Crystal Palace New York на третьому поверсі попросив когось перерізати опорний кабель сокирою. Публіка перелякано стогнала, але ліфт ледве рухався. Цією "промовою" Отіс щойно продемонстрував, що працює автоматична гальмівна система для ліфтів. І винахід, і метод впливу на людей за допомогою цього простого, короткого та ефективного повідомлення швидко розповсюдились, як і його компанія.
В середовищі, засипаному інформацією, в якій ми живемо, промови повинні бути ще коротшими та захоплюючими, інакше ніхто не зверне на них уваги. Іноді вам потрібно, щоб ваше повідомлення надійшло до одержувача в дописі на Facebook або через тему електронного листа. У зв'язку з цим один із засновників Saatchi & Saatchi каже, що промову можна звести до одного слова, як це було гаслом кампанії Обами 2002 року - "Вперед".
Однією ідеєю може бути сформулювання мови як запитання. Доведено, що найбільш успішними є виступи, в яких ціль бере активну участь у їх розробці. Тож заохочуйте клієнта внести свої ідеї. Запитання змушують людей знаходити особисті причини, чому вони погоджуються з вами, полегшуючи їх переконання.
А якщо говорити про залучення та внесок споживачів, то це допомогло б запозичити імпровізаційні техніки для використання на продаж.
Думаю, ви погоджуєтеся зі мною, що більше не можна покладатися на підготовлені та вивчені сценарії, на те, щоб кожен телефон продажів слідував усталеному курсу, який, на нашу думку, був обраний для отримання результатів, або що мова тіла повинна бути дізналися за зразками.
Театр імпровізації, з якого можна надихатися, зосереджений на відкритому мисленні та культивуванні взаємодії між акторами, речах, які можуть допомогти вам здійснити продаж у "наші дні".
Основним принципом імпровізації є вислуховування пропозицій. У тому сенсі, що актори повинні слухати інших акторів, готових "працювати" з тим, що "пропонує" інша людина. Переваги цього методу очевидні порівняно з "класичним" способом, коли люди зосереджуються на тому, що хочуть сказати наступної миті, тому вони можуть почути лише половину того, що говорять інші. Прикладом є лікарі, які перебивають своїх пацієнтів, перш ніж вони можуть навіть описати всі їх симптоми та нездужання.
Інший важливий аспект - зробити так, щоб ваш партнер знаходився у сприятливому становищі. Актори знають, що якщо вони допомагають колегам на сцені, кінцевий результат набагато вражає, ніж якби кожен з них зосередився лише на власному вчинку. Якщо ви хочете, цю ідею можна розглядати як ситуацію "безпрограшного", про яку ви чули. Тобто, намагайтеся знаходити рішення, від яких можна було б виграти обом сторонам, а не нав'язувати свій особистий "порядок денний".
І ви можете використовувати щось із імпровізації - техніка "так, і ...". Відповідь на ідеї клієнтів цими словами та продовження імпровізації, замість того, щоб сказати "ні" чи "так, але ...", створює стан оптимізму та допомагає вам включити більше перспектив, продовжуючи дискусію в конструктивній атмосфері.
Щоб впливати і переконувати людей, це повинен бути не просто обмін ресурсами, і для досягнення цього ваші зусилля повинні бути особистими і мати чітко визначену мету.
Під особистими зусиллями я маю на увазі зосередитись на тому, щоб бути справді корисним людині, з якою ти перебуваєш, а не розглядати їх як "клієнта х". Я десь читав, що рентгенологи набагато краще читають чийсь рентген, якщо бачать фотографію людини, про яку йде мова. Тому що сам погляд на людське обличчя нагадує їм, що вони працюють на благо цієї людини.
Якщо ваші зусилля мають мету, це знайдете благородну мету в тому, що ви робите, і передасте її тим, на кого ви хочете вплинути.
Дуже цікаве та актуальне дослідження про те, що краще спонукає лікарів мити руки, щоб уникнути поширення мікробів та хвороб. Одна з форм мотивації пов’язана зі здоров’ям лікарів, тобто способом «гігієна рук запобігає хворобам». Інша форма мотивації була пов’язана зі здоров’ям пацієнтів - «гігієна рук не дає пацієнтам захворіти». Дослідження показало, що другий метод мотивації - який також відповідає призначенню лікарні (зцілення пацієнтів) - був набагато ефективнішим і переконав лікарів частіше мити руки.
Прагнення допомогти людям особисто та зробити світ кращим - це благородні людські прагнення. І оскільки обидва мають життєво важливе значення, коли йдеться про вплив і переконання людей, я думаю, ми можемо погодитися з тим, що продавати - це нормально, по-людськи.
Незалежно від того, продаєте ви товари, послуги, домовляєтесь з колегами, викладач чи лікар (навіть священик), мистецтво впливати на інших - це частина життя. Щоб зробити це ефективно, вам потрібно гармонізувати з іншими, бути оптимістом і чітко розуміти, що ви робите.