Полотно бізнес-моделі, що конкретизує бізнес-модель компанії
Ви зрозуміли, чому визначення бізнес-моделі важливе? Чи знаєте ви контексти та тенденції вашого ринку? Ви визначили загальну стратегію компанії? Вітаємо! Ви готові визначити бізнес-модель вашої компанії! Це буде змінюватися під час створення вашого проекту, протягом аналізу та роздумів, але важливо закласти основу, яка потім буде розвиватися.
Щоб надати конкретну форму вашій бізнес-моделі, ми пропонуємо вам інструмент: полотно бізнес-моделі (або "контур бізнес-моделі", або навіть "матриця бізнесу"). Дуже простий у використанні, це дозволить вам надати форму амбіціям, які ви маєте для свого бізнесу.
Короткий зміст:
Що таке полотно бізнес-моделі ?
Це дуже просто! полотно бізнес-моделі - це інструмент, який використовується для легкої транскрипції економічної моделі компанії. Він ідеально підходить для етапу створення, а також може бути використаний для запуску нового продукту або нової послуги.
полотно бізнес-моделі зокрема надає інформацію про:
фінансування бізнесу;
ціннісна пропозиція;
цільовий сегмент клієнтів;
структура витрат.
Звичайно, існує кілька моделей. Ми обрали одного за чіткість та зручність використання: Олександра Остервальдера.
Попередження: тим не менше необхідно виконати дії, зазначені на попередніх сторінках цього розділу, а саме:
ретельно проаналізували своє економічне середовище (світовий ринок, ринок бізнесу, конкуренція тощо);
визначили місію та бачення своєї компанії;
визначили свою бізнес-стратегію.
Без цього неможливо реалізувати свою бізнес-модель.
Полотно бізнес-моделі Олександра Остервальдера: інструмент формалізації вашої бізнес-моделі
Для формалізації вашої бізнес-моделі, як зазначено вище, ми пропонуємо вам простий інструмент: Полотно бізнес-моделі Олександра Остервальдера.
Цей інструмент взято з книги «Покоління бізнес-моделей» Олександра ОСТЕРВАЛДЕРА та Іва ПІНЬЮРА. Це дозволяє скласти карту ключових елементів вашого проекту та впорядкувати їх у ціле, спочатку цілісне, потім відповідне, навіть інноваційне (див. Наступну сторінку цього розділу).
Це своєрідна пам’ятка, яка еволюціонує з часом, досвід, який дозволяє зберігати пам’ять про ваші послідовні еволюції та інновації. Це також простий спосіб знайти інновацію, яка виділить вас серед різних конкурентів. Цей метод також допоможе вам легко перекласти свій проект, щоб "продати" його своїм партнерам (постачальникам, банкірам тощо).
Елементи вашого бізнес-модель буде вдосконалено під час вивчення вашого проекту, щоб усі ключові елементи проекту були вказані та видимі з першого погляду. Це будуть перші рядки вашого бізнес-плану.
Використовуйте цей інструмент під час роботи над своїм проектом, підлаштовуючи та вдосконалюючи його по ходу. Для цього потрібно, щоб для кожного компонента проекту ви узагальнили прийняте рішення та виклали його чорно-біло.
Полотно виглядає так:
Він містить кілька конкретних вікон, які всі повинні бути точно заповнені. Повернемось до кожного з цих вікон детально.
Зрозумійте кожен випадок ділового полотна
Полотно бізнес-моделі Osterwalder містить дев'ять коробок/компонентів.
Сегменти клієнтів: для кого ?
Клієнти - це суть вашого проекту. Без клієнта (який платить правильну ціну!) Виживання немає! Тут вкажіть свою ціль або цільові сегменти, якщо у вас є кілька, тобто однорідна група людей/компаній, які мають однакові потреби, що ви можете обслуговувати через той самий канал розподілу, хто буде чутливим до того самого спілкування, хто погодиться заплатити однакову ціну і з ким у вас будуть однакові стосунки.
Чітко розрізняти різні типи клієнтів якщо у вас є такі (бенефіціари, покупці, лікарі, що виписують). Потім уточнюйте кожен ідентифікований сегмент користувача. Якщо ви використовували полотно "ціннісна пропозиція", Вам просто потрібно скопіювати те, що Ви визначили.
Ціннісна пропозиція: що і чому ?
Ціннісна пропозиція - це ваша пропозиція, а також те, що змушує ваших клієнтів купувати ваш продукт/послугу порівняно з товарами іншої компанії. Це поєднання продуктів та/або послуг, які відповідають потребам, вимогам вашої цільової/ваших клієнтських сегментів (новизна, продуктивність, ціна, персоналізація, зниження витрат, зниження ризику, доступність, ціна, бренд, дизайн, корисність ...). Компонент "пропозиція вартості" невіддільний від компонента "сегмент клієнта".
Для схематизації та полегшення читання іншими вкажіть 3 елементи:
Ваша пропозиція (Платформа бронювання подорожей для людей з обмеженими фізичними можливостями/Традиційний екологічний ресторан).
Послуги/товари/послуги, які ви пропонуєте (Готелі, розважальні центри, центри відпочинку, доступні для людей з обмеженими фізичними можливостями/Меню "органічних та місцевих сезонних продуктів" з 3 закусками на ваш вибір, 3 стравами на ваш вибір, 3 десертами на ваш вибір).
Додана вартість, яку ви пропонуєте по відношенню до інших акторів і хто змусить клієнтів приходити до вас (Наприклад: маркування місць людьми з обмеженими фізичними можливостями/меню з повагою до природи та оцінка ноу-хау місцевих фермерів).
Якщо ви використовували Матриця “ціннісна пропозиція” (значення положень пропозиції), вам просто потрібно скопіювати те, що ви визначили.
Щоб зрозуміти принципи подружжя "Товар - Ринок", прочитайте розділ, присвячений цій темі.
Канали: як ?
За допомогою яких каналів ви будете повідомляти свою ціннісну пропозицію ? Як ви збираєтеся допомогти своїм клієнтам вибрати вашу ціннісну пропозицію порівняно з пропозицією конкурента (і, отже, оцінити свою ціннісну пропозицію, щоб вирішити, що вона краща, ніж у конкурентів)? Як ви будете продавати свої товари/послуги (інтернет-продажі, магазини, оптовий продаж ... тощо)? Яка система післяпродажного обслуговування? Якими будуть ваші контакти з вашими клієнтами ?
Відносини з клієнтами: як ?
Який тип стосунків ви встановите зі своїм цільовим/кожним із ваших цільових сегментів (самообслуговування, співтовариство, особиста допомога, післяпродажне обслуговування, співтворчість ... тощо) ?
Ключові ресурси: з чим ?
Це ресурси, необхідні для функціонування вашої діяльності: приміщення, обладнання, машини, фінансові кошти, людські ресурси, придбання навичок, програмне забезпечення, бренд тощо.
Ці ресурси повинні бути пов’язані з вашими каналами розподілу, зв’язку тощо. Задайте собі таке запитання: «Якщо у мене немає цього ресурсу, чи можу я вести свій бізнес?». Якщо відповідь «ні», це ключовий ресурс.
Основні напрямки діяльності: що ?
Це такі діяльність, необхідна для функціонування вашого бізнесу: виробництво, управління логістикою, інжиніринг, управління веб-сайтами ... Задайте собі таке запитання: “Якщо у мене немає цієї діяльності, чи можу я вести свій бізнес?”, якщо відповідь “ні”, це ключова діяльність.
Ключові партнерські відносини: з ким ?
Це такі стратегічні зацікавлені сторони проекту: ключові постачальники, ключові партнери ... Ресурси, які ви отримаєте завдяки партнерству. Щоб бути впевненим у своєму виборі, запитайте себе, якими є ваші мотиви для цих партнерських відносин: оптимізація (фінансова чи інша), економія, зменшення ризиків та невизначеності, придбання ресурсів або конкретна діяльність ?
Іноді партнери також є замовниками. Задайте собі таке запитання: "Якщо у мене немає цього партнера, чи можу я вести свій бізнес?". Якщо відповідь "ні", це ключовий партнер.
Потік доходу: скільки ?
Як буде платити кожен із ваших сегментів? Точно при кожній покупці/оренді? За передплатою? У річному пакеті? Фіксовані ціни або можливі переговори? Інша ціна за ціль? Ціна згідно аукціону? Ціна відповідно до проданих обсягів? Якщо ви пропонуєте безкоштовну послугу для сегменту клієнтів, яка принесе вам дохід ?
Структура витрат: скільки ?
Які найважливіші витрати? Які найдорожчі заходи? Які найдорожчі ресурси. Ваша модель більш орієнтована на витрати (структура низьких витрат, низькі ціни, максимальна автоматизація, інтенсивні субпідряди тощо) або ціннісно-орієнтована (орієнтована на створення вартості, пропозицію високої вартості) ?
Запитайте всі свої гіпотези та дослідження ринку (незалежно від його форми: "класичний" або Lean Startup) дозволить перевірити або змінити їх.
Ця матриця дуже проста у використанні і дуже логічна:
- Справа у вас є те, що стосується "бізнесу": пропозиція, клієнти, засоби для зв’язку з ними, дохід, який вони отримають. Це насправді те, що ми називаємо "5P" в маркетингу (раніше ми говорили про "4P", але ми перейшли до 5!):
- "P" для "Товарної політики", що ширше стає "ціннісною пропозицією"
- "P" для "Цінової політики"
- "P" для "Місце" англійською мовою для "Політики розповсюдження" = "Канали"
- "Р" для "Просування" англійською мовою для "Комунікаційної політики", яке потрапляє до "Каналів"
- "P" для "People" англійською мовою для "Personnel", що відповідає взаємодії із замовником і вводить "Відносини з клієнтом"
Деякі відомості про "4P", які стали "5P". У 1960-х маркетингова суміш мала чотири стовпи, які називались "4P". Принцип полягає в тому, що суміш ("суміш") цих чотирьох елементів дала можливість запропонувати пропозицію, адаптовану до споживачів, що дозволило продавати.
В останні роки було прийнято додавати п'ятий стовп маркетингової стратегії: відносини з клієнтом або "Люди", що символізує всіх людей ("людей"), які вступають у відносини з клієнтом протягом усього процесу.
У багатьох маркетингових статтях чи книгах ви тепер читатимете інші "П":
- Процес = процес взаємодії між замовником та компанією
- Речові докази = Доказ (контракт, виконання, рівень задоволеності тощо)
- Партнерство для виміру "Партнерство"
- Дозвіл на маркетинг для "дозволеного маркетингу" = це спонукати споживача вступити у відносини з торговою маркою, попросивши його дозволу
- "Пурпурова корова" = Інновація = створити інший продукт, який викликає інтерес, як фіолетова корова може викликати інтерес до поля серед інших корів !
- Зліва у вас є вся організація компанії, яку потрібно створити, щоб мати змогу доставити пропозицію вартості, обіцяну споживачам, за правими каналами, з вартістю, яка дозволяє продавати за очікуваною ціною та відповідно до відносин режим, який підходить замовнику.
Якщо ви уважно придивитесь до роботи, виконаної в попередньому розділі, у вас є майже все, що потрібно для заповнення полотна бізнес-моделі.
Якщо те, що знаходиться праворуч, є фундаментальним (замовник), те, що зліва, є настільки ж важливим, оскільки, якщо ви не знаєте/не можете створити і доставити обіцяну вартість (= більш-менш місія компанії), клієнти відвернеться від вас. І якщо ви доставите обіцяну вартість, але інші теж, і швидше, дешевше, краще ... клієнти також відвернуться від вас.
наприклад,
- Ви відкриваєте напівгастрономічний ресторан. Їжа хороша, але людей на кухні недостатньо, тому їжа триває в середньому три години. Можливо, ви збережете частину своєї клієнтури, але є ризик, що вона зникне, як тільки інший ресторан запропонує як добре, але швидше. Що стосується іншої частини клієнтури, то цілком можливо, що вони віддають перевагу звертатися до ресторану, який трохи гірший, але швидший. Крім того, роблячи це, ви можете зробити лише одну послугу ввечері і не можете подати страви професійним клієнтам опівдні.
- Ви відкриваєте послугу няні і обіцяєте своїм клієнтам "Няня протягом години, цілодобово", за винятком того, що ви не створили необхідну організацію бізнесу (наприклад, між 19:00 та 8:00 немає жодного контактного персоналу am), тож, як тільки клієнт це усвідомлює, ви втрачаєте довіру, тому що зробили "надмірну обіцянку", і, завдяки рейтинговим системам онлайн-бізнесу та соціальних мереж, це може бути відомо досить швидко .
Отже, робота над цією матрицею дасть змогу вирівняти зовнішнє та внутрішнє. Що очікується замовником та організацією, яка планує доставити клієнта.
Бізнес-модель у відео: як виділитися ?
Поділіться своєю бізнес-матрицею з іншими !
Цей метод розроблений для колективної роботи і вимагає зовнішньої точки зору, щоб "кинути виклик" собі. Поодинці перед вашим аркушем результати можуть бути невтішними! Тому ви можете розпочати роботу на полотні самостійно або зі своїми партнерами, але, щоб знайти інновації, щоб протистояти їм, вам доведеться досить швидко працювати з третіми сторонами.
Ідеальним є участь у семінарі бізнес-моделі в ТПП (деякі пропонують це) або участь у вихідні вихідні (це також працює, коли ви насправді не новачок!) або в "Пуск на лузі" або зібрати команду та взяти участь у навчальних заняттях з цього питання. Коротше кажучи, ви повинні поділитися своїм проектом !
Щоб рухатись вперед, ми пропонуємо вам бізнес-модель полотна, перекладену французькою мовою Пітером КІТЕС з ОНОПІЇ .
Потрібна допомога ?
Оновлення: 8 квітня 2020 р. - Nathalie CARRE/CCI Entreprendre en France