Презентація продажу Провід клієнта до рішення про покупку -

Презентації продажів часто нагадують невелику розмову між потенційними клієнтами та продавцями. Ви гарно поспілкуєтесь, але торговий представник не наблизився до замовлення. Презентація повинна підштовхнути потенційного клієнта до рішення про придбання. Щоб це вдалося, рекомендується наступна процедура.

Визначте мету презентації продажу

Деякі продавці просто хочуть представити товар у презентації продажу. Ціль відсутня. Тому що уявляти щось - це діяльність, а не мета - і, звичайно, не вимірювана. Вимірюваною метою може бути, наприклад: Після презентації клієнт повинен придбати три сервери типу X за ціною Y. Навіть якщо це передбачає продаж дорогої продукції в п'яти- або шестизначному асортименті євро, замовника також слід переконати прийняти рішення або часткове рішення, необхідне для укладення контракту.

Для того, щоб продавець зміг сформулювати вимогливу, але в той же час реалістичну мету, йому слід з'ясувати, наскільки просунулося рішення покупця про покупку: чи він вже прийняв фундаментальне рішення щодо інвестиції, чи просто хоче озвучити ринок? Він все ще коливається між кількома рішеннями чи вже прийняв рішення щодо одного? Залежно від цього слід формулювати мету.

Знати ключових учасників презентації

У випадку з дорогими продуктами, до прийняття рішення про покупку завжди залучаються декілька осіб, що приймають рішення з різними інтересами та різним впливом. Тому продавці повинні заздалегідь визначити:

Хто візьме участь у презентації?
Яку користь очікують учасники?
Який вплив вони мають на рішення про придбання?

Вони також повинні визначити, які люди - крім фактичної контактної особи замовника - все ще повинні бути присутніми, щоб прийняти рішення.

Структура презентації

Презентація продажу - це не просто надання партнеру бажаної інформації про товар. Швидше, учасники повинні керуватися рішенням. Тому презентація продажу повинна бути структурована стратегічно. Співробітники відділу продажів можуть використовувати структуру показника продажів як орієнтир. Після вступу беруть участь наступні кроки:

Визначте потреби замовника
Справжнє рішення із конкретною перевагою
Обробляйте заперечення клієнтів
Вимагайте рішення від замовника

Цей процес стає складним під час презентації, оскільки в ньому часто беруть участь кілька людей з різними, іноді суперечливими інтересами. Відповідно, складно розробити презентацію продажу, яка враховує інтереси кожного і все ще орієнтована на цілі. Отже, підбираючи вміст, працівники відділу продажів можуть використовувати наступне основне правило як керівництво: Презентація повинна містити принаймні один аргумент щодо переваг для всіх учасників. Однак аргументація повинна бути зосереджена на основних осіб, що приймають рішення.

Назвіть мету презентації

Те, наскільки уважно аудиторія стежить за презентацією продажу, сильно залежить від точки входу. Тут рекомендується короткий, чіткий і, якщо можливо, дивовижний вступ. Приклад: «Рішенням, яке я представляю вам, компанія XY збільшила свій прибуток на мільйон євро. Зараз я поясню вам, як ви можете збільшити свій прибуток не на мільйон, а на 100 000 євро на рік ".

Потім сформулюйте мету, яку хочете досягти. Приклад: «Після презентації я хотів би, щоб ви доручили мені розробити з вашими експертами концепцію того, як ви можете досягти цих додаткових 100 000 євро прибутку». Тому співробітники відділу продажів повинні мати сміливість сформулювати свою мету презентації продажів. Це збільшує увагу і з самого початку дає зрозуміти, що це не просто необов’язкова розмова.

Включіть учасників до презентації

Презентація - це крок продажів за допомогою проектора або променя. Тому продавці повинні інтегрувати аудиторію у свою презентацію та звертатися до них знову і знову. Приклади: Чи правильно я окреслив ваші потреби? Чи відповідає це рішення вашим очікуванням? Важливо регулярно отримувати згоду аудиторії.

Інша можливість - спровокувати суперечності. Мета: з'ясувати, які реальні інтереси учасників і хто є фактичними особами, що приймають рішення, головними особами, що приймають рішення у цьому питанні. Торгові представники можуть направити свою аудиторію на правильне рішення.

Попросіть учасників зробити наступний крок

В кінці своєї торгової презентації торговий представник повинен знову показати учасникам основні переваги рішення. Це можна зробити, наприклад, коротко підсумувавши переваги представленого товару.

Тоді мова йде про рух процесу прийняття рішень вперед. Торговий представник повинен звернутися із закликом до замовника. Приклад: «Ви можете збільшити коефіцієнт перехресних продажів на 21 відсоток за допомогою нашого програмного забезпечення CRM. Щоб ви побачили, як це працює, я вас запрошую. "Або:" Щоб ви також змогли досягти цього збільшення, я пропоную вашим і нашим експертам створити робочу групу ". За такого підходу торговий представник змушує замовника коментувати, що сприятиме процесу збуту.