ПРОДУКТИ ДЛЯ СУЖЕННЯ Для щастя жінок - DER SPIEGEL 501956
В останні дні листопада гамбургський оптовий торговець фармацевтичними та косметичними товарами Герберт Густав Андресен, 30 років, повернувся з Америки. Він проконсультувався з деякими компаніями у його філії в США щодо того, як продавати його продукт для схуднення, який він варить з целюлози, кокосових пластівців, ефедрину * та деяких інгредієнтів, і продавав їх під назвою "Кокос" Може зробити жінок щасливими.
Стаття у форматі PDF
Виробник "Кокос" прямував з аеропорту Гамбурга в Фюльсбюттель до великої нової фабричної будівлі своєї компанії "Colex Andresen KG", де майстри прикріпили верхню корону до балок даху.
"Ця будівля, - пророкував Андресен у своїй промові під час вечері, - стане штаб-квартирою глобальної компанії. У наступному році" Кокос "стане відомим і американським жінкам".
Андресен вже намагався експортувати свій продукт для схуднення кілька місяців тому. На той час він вів переговори з імпортерами з арабських країн. "Ідеал краси на Близькому Сході, - сказав Андресен, коментуючи ці зусилля, - повністю змінився завдяки впливу американських фільмів. Там теж стрункість є козирем сьогодні. Ми знежиримо гареми" Кокосами ". Однак виробнику продуктів для схуднення довелося відкласти цей план через бойові заплутання на Сході.
Дивний бум у галузі знежирення, від якого вже деякий час виграли 22 компанії в Західній Німеччині, - це не лише результат модного ефіру. Bielefelder Demoskopisches Institut Emnid нещодавно провів опитування, згідно з яким 15 відсотків усіх громадян Західної Німеччини старше 16 років - тобто п'ять мільйонів німців - страждають ожирінням (понад п'ять кілограмів зайвої ваги).
Серед жінок ця частка сягає 21 відсотка, хоча жінки із Західної Німеччини вже піддавались широкому лікуванню для схуднення. Інститути дослідження ринку підрахували, що минулого року ситі громадяни Західної Німеччини витратили близько 40 мільйонів марок на продукти для схуднення без рецепта.
Оптовий продавець фармацевтичних препаратів в Гамбурзі Андресен отримує найбільшу вигоду від цієї епідемії подвійного підборіддя: чотири роки тому він заробляв майже 250 марок на місяць як представник невеликої фабрики офісних меблів у Гамбурзі, зараз він продає продуктів для схуднення за 1,6 мільйона марок на місяць з надзвичайно високим доходом: Андресен платить компанії, яка виробляє її знежирюючі агенти за контрактом, приблизно одну марку за 210 грам кокосової маси - це відповідає вмісту звичайного пакету для лікування, який Андресен відправляє своїм клієнтам за 11,50 марок. (Colex KG повинен витратити близько 80 пфенігів за спа-пакет на поштові та пакувальні матеріали.)
Тонкий гамбургер - це не тільки виробник, але й компанія, що займається поштою. Його продукція (він постійно випускає косметичні новинки) доступна лише безпосередньо.
Незабаром Андресен заздрив усій фармацевтичній промисловості та фармацевтам, чиї знежирювальні препарати навряд чи більше помічають через масову рекламу Андресена. У першій половині 1956 року Андресен розкидав серед ожирілих мас близько 35 відсотків усіх продуктів для схуднення, що продаються в Західній Німеччині.
Своїм успіхом у бізнесі він зобов'язаний насамперед технологіям реклами та продажів. Перший контакт зі своєю аудиторією він здійснив за допомогою великих рекламних оголошень, з якими в основному звертається до надто пишних жінок. Андресен витрачає до 350 000 марок на рекламу газет за кілька місяців *.
"Міністр - також мій клієнт"
Рекламні тексти варіюються залежно від характеру газети, щоб вони завжди відповідали менталітету читацької аудиторії. Наприклад, Андресен публікує рекламу в певних щотижневих газетах, що складаються з проникаючого конгломерату еротичних натяків. Повнотілим жінкам обіцяють "нові шанси в любові та шлюбі", якщо вони зменшать своє незручне тіло.
Реклама Colex виходить за межі дозволеного не лише у питаннях смаку, а й з точки зору законодавства про конкуренцію. Майже кожна реклама "Кокоса" ілюстрована зображеннями двох жінок: однієї повнотілої та однієї худенької. Текст поруч із малюнками створює враження, що зображена жінка описує своє знежирення, яке стало можливим завдяки препарату для схуднення "Кокос". ("Wallflower стає стрункою красунею".) Насправді дівчата та жінки, зображені разом, у більшості випадків не однакові.
Андресен здебільшого купує фотографії у фотографів чи фотоагентств. Якщо менеджер по виснаженню не має правильних фотомоделей, він, не вагаючись, звертається до своїх співробітників або членів сім'ї. Наприклад, його сестру Гізелу Андресен (28) двічі сфотографували для реклами. Струнка від природи дівчина колись виглядала відчайдушно пухкою за допомогою фокусів у перспективі фотографування, але поруч - у довгій вечірній сукні, яка підкреслювала струнку лінію - бажаною красою.
Андресен був так само щедрий на медичний висновок, який він склав спеціаліст з Гамбурзького інституту гігієни. Хоча у звіті згадувалось лише про хіміко-фармакологічну експертизу одного з його препаратів, у мільйонах оголошень від "Colex Andresen KG" Андресен створив враження, що звіт є вагомим доказом ретельного медичного обстеження: (З медичного Однак тестування препарату можна розглядати лише в тому випадку, якщо, крім хіміко-фармакологічного дослідження, терапевтичний ефект препарату також був перевірений на кількох людях
є. З замовленим тестом цього не сталося.)
Власний адвокат Андресена Гельмут Бідерман перестав надсилати повідомлення лише тоді, коли оцінювач погрожував розпочати судовий процес. Відтоді виробник фармацевтичних препаратів знову зосередився на рекламі. Кожна з його реклам містить форму замовлення з непомітним ідентифікатором, що дозволяє точно контролювати ефект від конкретної реклами.
Як тільки клієнт надсилає вирізану з газети форму замовлення "Кокос", його ім'я вводиться в "картку обслуговування клієнтів". Крім того, точно зазначається, яку газету чи журнал читає клієнт
і на яку більш-менш примітивну рекламу він відгукнувся. (Є рекламні оголошення, в яких Андресен навмисно втручався в граматичні та навіть орфографічні помилки.)
Це дуже важливо для подальшої психологічної обробки кожного окремого клієнта, адже після класифікації за певними соціологічними та психологічними категоріями кожен новий клієнт спокушається винахідливими листами продовжувати приймати "Кокос" або замовляти інші препарати Андресена, наприклад "Енерглют" - Пряме харчування для мозку, легке для дітей, додатково збагачене для дорослих ", з якого Андресен розпочав свою кар'єру у торгівлі таблетками кілька років тому. Тоді Андресен випустив препарат, який повинен стимулювати ефективність мозку. З заголовками оголошень на зразок "Чи має ваша дитина погані звіти?" або "Чи інтелект їстівний?" Andresen все ще залучає нових клієнтів Energlut сьогодні.
Бос Colex KG каже про свій процвітаючий бізнес "Кокос" та "Енерглют": "Ми постачаємо все, що належить німецькому народу, від дружин шахтарів до міністрів Бонна". Справді, серед замовників, які замовляють препарати Energlut ("Чи є їстівна розвідка?") Від Андресена для доставки, є також колишній федеральний міністр без особливих обов'язків, д-р. Герман Шефер (Вільна народна партія).
Нагадування із зображенням Маріанни
З мільйонними продажами Андресен може дозволити собі щедро ставитись до клієнтів, які не платять. Той, хто протягом місяця не сплатив рахунки за "Кокос" або "Енерглют", отримає витончений лист. Якщо клієнт чоловічої статі, симпатична жінка-підмайстер Маріанна зазвичай пише це нагадування, яке прикрашає зображення Маріанни.
Дотепер кожен, хто не відповідає на ці листи-нагадування, не повинен стикатися з юридичними наслідками. Андресен не збирає непогашені кошти з клієнтів. Він каже: "Це не варто. Юридичний відділ з'їв би більше грошей, ніж повернув би врешті".
Ще до того, як було закладено камінь-фундамент для його нової будівлі заводу в Харкшайде, на північній околиці Гамбурга, бізнесмен довготермінового планування переконався, що грошовий потік не пересохне, навіть якщо бізнес "Енерглют" та "Кокос" затихне. Як аналог продукту для схуднення, "Colex Andresen KG" також виробляє "нарощуючий продукт", який пропонується під назвою "Rosan" та гаслом: Чоловіки не люблять занадто худих жінок ".
Крім того, Андресен подає зображення пишних жінок як ілюстративний матеріал, демонструючи: "Це те, що має значення: елегантно вигнута шия і ніжні плечі, повні руки, добре сформований бюст і привабливі ноги - все через Розан".
Андресен вважає, що досяг ідеального стану, коли може зробити своїх клієнтів - 80 відсотків його клієнтів - жінками - по черзі худенькими або худенькими, залежно від ділової ситуації. Це був римований девіз, який нещодавно бригадир стін викрикував гостям із ферми даху під час церемонії доливання нової будівлі заводу:
Colex робить це з великою майстерністю
Товстий тонкий і тонкий товстий
* Ефедрин стимулює симпатичну нервову систему і пригнічує почуття голоду в певних дозах.
* У минулому році загальні витрати західнонімецької економіки на рекламу газет склали 830 млн. Марок, з яких 3,2 млн. Марок надійшло з рекламного бюджету 22 виробників продуктів для схуднення.