Сценарій пошуку телефону 7 конкретних прикладів

Написання сценарію пошуку по телефону часто буває складним, особливо коли ви вперше беретесь за вправу.

Яку промову прийняти відповідно до ситуації? Тут ви знайдете загальну структуру якісного сценарію та конкретні приклади, які довели свою цінність.

Структура успішного розвідувального виклику

Ось загальна структура сценарію для пошукового виклику:

Пробуджуйте цікавість (Хто це? Чому мені все одно?)
Наведіть контекст, використовуючи відому техніку «крок ліфта»
Попросіть дозволу продовжити
Задавати питання. Дізнайтеся про потреби потенційних клієнтів. Визначте, чи відповідають вони вашим потребам.
Зробіть заключний тест: виявіть цінову чутливість, прийняття рішень тощо.
Сплануйте наступні кроки

Відкриття

У цій частині метою є опис вашого бізнесу та продукту/послуги, які ви пропонуєте.

Крок 1 - 3

Привіт! Мене звати___________. Я телефоную до деяких стартапів у регіоні, щоб з’ясувати, чи підходять вони для нашої програми/послуги/бета-програми.
Що ми робимо в цій програмі, ми надаємо компаніям xyz.
Це вам цікаво звучить ?

Кваліфікація

Тут ви зацікавлені у перспективі та задаєте питання про його ситуацію та проблеми.

Крок 4

Який ваш поточний процес xyz ?
Хто ваші клієнти ?
Як ви в даний час вирішуєте xyz ?

Завершальний тест

Потрібні пошукові файли?

Нарешті, ви спробуєте «наблизити» свою перспективу. Тобто, спробуйте одразу ж зайнятися бізнесом (у найкращому випадку) або, принаймні, домовитися про іншу зустріч у наступні дні.

Крок 5

Ми хотіли б розпочати через X тижнів.
Чи правильно це для вас ?
Вартість бета-програми значно знижується. Це буде X євро на день.
Який процес прийняття рішень у вашому бізнесі ?

Крок 6

Чудово. Мені здається, що це може прилипнути. Дозвольте мені надіслати вам нашу брошуру та запланувати час наступного тижня для обговорення всіх ваших питань тощо.
Який улюблений електронний лист ви бажаєте надіслати вам інформацію та запрошення у своєму календарі ?
Коли сприятливий час для спілкування наступного тижня ?

Якщо ви вважаєте, що сценарії перетворюють продавців на ботів, можливо, ви неправильно використовуєте сценарії пошуку. Сценарії не призначені для блокування вас у розмові. Вони призначені допомогти вам:

Структуруйте та уточнюйте своє повідомлення
Уточніть процес продажів
Розробити масштабований процес продажів
Швидко вносьте зміни та вдосконалення
Зменшіть кількість днів з низьким урожаєм
Ефективніше слухайте своїх потенційних клієнтів

7 зразків сценаріїв, які легко налаштувати

Ось 7 прикладів, щоб надихнути вас під час написання вашого наступного сценарію продажу.

Потрібні пошукові файли?

1 # Розвідувальний сценарій виклику: тактика охоронця

"Привіт, ти можеш мені допомогти? Я хочу зв’язатися з людиною у вашому відділі, яка займається маркетингом у соціальних мережах. Чи знаєте ви, хто про це дбає? "

Поспішаючи покласти слухавку, ця людина майже завжди розкриє ім’я людини, з якою вам потрібно поговорити.

Тепер попросіть пропуск або передзвоніть і попросіть контакт по імені.

"Привіт, мене звати Бен. Мені потрібна допомога. Я шукав ваш веб-сайт, але не знайшов вашого імені. Ви зазвичай відповідаєте на лінію довіри? Було б краще, якби я знав ваше ім’я, перш ніж просити вас про свою прихильність ?

Я хотів би поговорити з вашим шефом. Як я можу з ним зв’язатися? "

2 # Сценарій призначення: зосередьтеся на потребі потенційного клієнта

Це [Ім'я] у [Назва компанії]. Як ти ?

Я телефоную, щоб повідомити вам, що ми розробляємо програмне забезпечення, яке сповіщає рекрутерів, коли клієнти наймають своїх кандидатів, і забувають сказати їм [проблема потенційного споживача]. Минулого року ми виявили понад 4200 неоплачених зборів лише із 120 клієнтами. [Потреба та воля потенційного клієнта.]

Я хотів би, щоб ви могли поговорити з нашим менеджером облікового запису [Ім'я], оскільки, на мою думку, ми можемо визначити комісію, яку ви вже зібрали. У вас є 20 хвилин на [Дата]? "

3 # Сценарій голосової пошти: Приверніть інтерес із соціальним доказом

“Привіт, це [Ім'я] [Назва компанії] на пристрої.

Ви слухаєте мене сьогодні, бо здається, ваша організація любить зосереджуватися на чесному та якісному обслуговуванні клієнтів. У [Назва компанії] це теж ми робимо. Нас підтримують такі чудові клієнти, як [Клієнт 1] та [Клієнт 2], та [Доказ соціальних мереж].

Ці організації зазвичай бачать [Результати] (враховуючи потреби та потреби потенційних клієнтів, такі як збільшення продажів, економія витрат тощо) у [Час] після початку нашої співпраці.

[Ім'я проспекту], я хотів би поспілкуватися з вами щодо ваших конкретних потреб та того, як виглядають ваші ресурси зараз. У мене також є пропозиція щодо [Result]. Зателефонуйте мені за номером [Номер], якщо це нормально з вами, або не соромтеся відповісти на електронний лист, який я вам надішлю. Дякую !"

4 # Телефонний сценарій: подолайте перешкоду для відкладання на надісланий електронний лист

Потрібні пошукові файли?

"Чи можемо ми знайти [Час] наступного тижня, щоб поговорити більше?"

[Перспектив каже надіслати електронний лист, щоб він міг покласти слухавку.]

“Так, це не проблема. Яку адресу електронної пошти ви бажаєте надіслати вам? "

[Перспектива вказує електронну адресу.]

”Чудово, я надішлю вам електронний лист. Тільки для того, щоб переконатися, що я надсилаю в розумні години, чи є для вас кращий день? "

Потенційний клієнт повідомляє вам, який день (дні) є (є) найбільш підходящим (и).

"Зазвичай вранці чи вдень? "

Перспектива обирає ранок чи полудень.

Ви вибираєте конкретний час доби, згаданий або вранці, або вдень.

”Чудово, [День] до [Години] працює на мене. Я надішлю вам запрошення, щоб внести його до вашого календаря ".

Примітка. Якщо потенційний клієнт не хоче змінити свою думку щодо часу, сказавши, що зараз немає часу, спробуйте задати їм запитання про їх найбільшу проблему (і попросіть електронну адресу, якщо цього не зробите. Не вже є). Потім скажіть їм, що саме ви збираєтесь надіслати їм (а не просто загальну сторінку, налаштуйте її відповідно до їхніх конкретних потреб), і надішліть повідомлення електронною поштою, попросивши приділити менше часу вам.

5 # Телефонний сценарій: використовуйте цікавість потенційного клієнта

Продавець: ”Привіт Клер. Це Ян з Акме. Як ти ?"

Проспект: “Я в порядку. Що я можу зробити для тебе, Янн? "

Продавець: "Я помітив багато ваших оголошень у Facebook та Twitter, що рекламують продукт [X], і думав, що ви дійсно можете збільшити кількість конверсій, просто зробивши кілька невеликих змін. "

Проспект: "Вибачте, що ви робите? "

Продавець: “Ми працюємо з такими компаніями електронної комерції, як Гаррі, для управління їх рекламними кампаніями в соціальних мережах. Фактично, лише через місяць роботи з Гаррі, на кожні витрачені 1000 доларів він отримує 30% збільшення конверсій. "

Продавець: "Я хотів би дізнатись більше про ваші рекламні кампанії, Клер, і поділитися деякими ідеями, які дуже добре працювали для нас. Чи можемо ми знайти наступного тижня 15-хвилинне вікно для швидкого дзвінка? "

6 # Сценарій тактики продажів: Використання конкурентної інформації

”Мене звати [Ім'я], і я з [Назва компанії]. Ми є [видом бізнесу]. В рамках нашої роботи ми щойно завершили бенчмаркінгове дослідження, в якому компанії [галузь] оцінюють понад 350 основних постачальників у критичних областях, щоб вирішити, з ким вести бізнес.

Щоб представитись, ми поділилися для вас конкретними деталями опитування з вибраними постачальниками:

Як [Назва компанії] оцінює шість найважливіших факторів успіху? Де ваша конкуренція в порівнянні з вами? І на яких сферах потрібно зосередитися, що найбільше вплине на збільшення частки вашого портфеля ?

Це все. Навіть якщо ви вирішите піти не далі, ніж ця перша зустріч, ви будете мати принаймні цінну інформацію. У вас є вільний час в наступну середу чи четвер? "

7 # Розвідувальний дзвінок: Сценарій демо-планування

”Привіт, [Ім'я]. Мене звати Ерве з [Назва компанії].

Я телефоную, щоб трохи відірватися від вашого графіку на день.

Я помітив, що ви наймаєте 10 нових продавців у цьому кварталі. Кілька ваших конкурентів використовують [Програмне забезпечення найму], щоб допомогти своїм командам з розвитку продажів отримати більше розмов з ідеальними перспективами та замовити більше зустрічей. Завдяки нашому рішенню вони змогли вдвічі скоротити час перебування нових представників.

Я вважав, що найкращим способом розпочати це швидкий дзвінок, щоб дізнатись про ваші поточні проблеми продажу та цілі, які ви ставите перед своєю командою продажів. У вас є час поспілкуватися в четвер чи п’ятницю о 13:00? "

Точно вимірюйте заперечення, щоб постійно вдосконалювати

Як продавець, ви зіткнетеся з відмовою. Порада? Навчіться любити ні. Коли ти зрозумієш, яке «ні» вони тобі дають, ти виграєш половину справи. Здійснюйте багато дзвінків, так що ви дійсно отримуєте багато перспектив.

Обов’язково створіть документ щодо управління запереченнями, щоб бути готовим відповісти на будь-які заперечення, які вони вам надсилають. Ці два заперечення ви почуєте досить часто:

"Зараз у мене немає часу".

"Надішліть мені електронний лист".

Щоб обійти заперечення часу, надайте значення на початку обговорення та регулярно. Якщо ви використовуєте цей сценарій продажу, ви вже робите це у перших кількох рядках.

І коли вас попросять надіслати електронне повідомлення, просто скажіть: "Я точно буду, але тому я точно знаю, що включити в цей електронний лист, чи можете ви сказати мені ..." Тоді продовжуйте своє перше питання. Кваліфікація.

Витратьте 10 хвилин на те, щоб створити або вдосконалити сценарій продажів зараз

Є кілька речей, важливіших для вашого довгострокового успіху в бізнесі, ніж виграшний сценарій пошуку, тому застосуйте те, що ви дізналися в цій статті.

І не забувайте; створення виграшного сценарію продажів - це нескінченний процес. Якщо ви регулярно переглядаєте свій сценарій, ви й надалі знаходитимете нові способи ведення бізнесу. Це не повинно зайняти багато часу: виділіть 15-30 хвилин на місяць для цільової сесії сценарію продажів з вашою командою. Навіть якщо ви робите це лише раз на рік, це може суттєво змінити ваш результат.