Соловей, Саломон, ворожі брати на лижах, прямо вниз по схилу
Десять років тому на краю тріщини дві провідні марки французького лижного спорту повернулись на трасу завдяки новим акціонерам та стратегіям, які були повністю переглянуті. Стан сил.
13 грудня минулого року Різдвом Бруно Серклі, генеральний директор Rossignol, був раніше. Того дня Ніколя Саркозі відвідував фабрику Sallanches, біля підніжжя Монблана. Останнє місце виробництва лиж у Франції. У 2010 році цей заклад із 200 осіб репатріював частину своїх виробництв, які до того часу були передані на підряд Тайваню.
Можлива можливість президента в кампанії з нагоди святкування "виробництва у Франції". "Для нас це було перш за все гарним рекламним трюком на початку сезону", - сказала працівник у блакитній кофточці. Увечері всі новини викликали президентський втечу ... Досить, щоб поцілувати Жана-Марка Памбета, боса суперника Саломона, який базується в Аннесі, за 75 кілометрів. "Ну, це змушує говорити про зимовий спорт", - випалив він через кілька днів, удаючи байдужість.
І ось ми знову йдемо на погоню між двома нашими братами ворогами гірських пасовищ! Сторона Ubac (північна сторона): Россіньол та його синій, білий та червоний півень, продаж у 206 мільйонів євро у 2011 році. Адретна сторона (південь): міцний Salomon, 600 мільйонів продажів, включаючи його текстильний бізнес. Трохи шпильки (переїзд до Саланша дозволив створити лише 20 робочих місць), проїзд президентського каравану у Верхній Савойї символізував повернення до форми цієї французької лижної галузі, яка майже зникла. Французька ?
Ну, якщо вам подобається. З 2008 року Rossignol належить австралійсько-американському консорціуму Macquarie Bank і Jarden Corporation, важкій вазі в зимових та спортивних змаганнях на свіжому повітрі. Що стосується Саломона, то в 2005 році він приєднався до фінського Amer Sports, гіганта в галузі лижного спорту (Atomic), а також у футболі, баскетболі, гольфі, велосипеді ...
"Россіньолю і Саломону потрібно було працювати з групами, менш схильними до погодних примх", - пояснює Еудженіо Ді Марія, директор конфіденційного листа "Спортивні товари - розвід". У наших двох національних чемпіонів була своя частка безсніжних зим. Важко на рахунках !
Регіони Ізер та Савойар мали подібні хаотичні подорожі. За останні 15 років світовий ринок лиж, який зараз оцінюється в 900 мільйонів євро (заводська ціна обладнання), впав на 50%, повідомляє OutdoorData. Тож звинувачуйте у відсутності снігу. І розвиток оренди житла на шкоду придбанню обладнання, особливо помітне явище у Франції.
Вже в кінці 90-х років минулого століття Саломон був придбаний компанією Adidas з небезпечною диверсифікацією на серфінг або катання на роликах та інші, більш розумні, в туристичному взутті. Трансплантація не закріпилася, і в 2005 році компанія нарешті потрапила в руки Amer Sports, через скорочення робочих місць та закриття заводу Руміллі (Верхня Савойя). Зараз Salomon виробляє лижі в Австрії, текстиль та взуття у Східній Європі та Азії. Россіньол також пройшов довгий шлях.
Його поглинання компанією Quiksilver у 2005 році виявилося катастрофічним. Ідея американця? Створіть баланс між продуктами для зими та продуктами для літа. Добре подумані. "За винятком того, що за ними вони не знали, як адаптувати промисловий інструмент", - коментує Бруно Серклі. Підсумок: у 2008 році компанія досягла 248 мільйонів євро продажів, але зазнала 68 мільйонів збитків, а борг перевищив оборот.
На цьому подібність закінчується. Тому що, щоб знову спуститися прямо по схилу, наші двоє конкурентів дотримувались дуже різних стратегій. Salomon урізноманітнив текстиль та туристичне взуття, два види діяльності, на які зараз припадає 55% продажів і дозволяють йому продавати в усі сезони.
"Ми стали брендом гірських видів спорту", - наполягає Жан-Марк Памбет. Наприклад, бренд став лідером у "бігу на слідах", бурхливому виді спорту, який можна практикувати на висотних трасах, а також у лісі Фонтенбло. І там у конкурентів вже не назва Россіньол, а Колумбія, Асікс
або Nike. Що стосується цін, Salomon також знаходиться на верхній частині кошика, ціни варіюються від 100 до 200 євро для взуття та від 150 до 650 євро для флісу, штанів або курток.
Але як переконати споживачів платити премію за одяг чи взуття Salomon? "Одним із ключових факторів є інновації", - сказав начальник. Щоб виміряти його волюнтаризм, вирушайте до Дизайнерського центру Аннесі (ADC), штаб-квартири у Франції, де працює 800 людей. На першому поверсі конструкторські бюро розподіляються за різноманіттям продуктів на великому плато, прикрашеному сховищем.
На першому поверсі 16000 квадратних метрів відведено на виробництво дослідних зразків, випробування та виготовлення форм і форм, які будуть використовуватися на заводах. Група подає 50 патентів на рік. Саме в ADC було винайдено X-Hiking, взуття для всього (ходьба, біг). Або зовсім недавно XR Crossmax, пір'яні гірки для бігу по слідах, які ювеліри Саломона оснастили захисними та суперкрампами, невидимими досі.
Не зовсім начальник чашки чаю Солов’я. "Salomon більше не є маркою лиж", - коментує він трохи зневажливо. Навпаки, бренд au coq переорієнтувався лише на спорядження і зараз займає 23% світового гірськолижного ринку.
Відтепер у штаб-квартирі Россіньоль, в Сен-Жан-де-Моаран, недалеко від Гренобля, ми говоримо лише про катання на лижах з Россіньолем та Dynastar (лижі, сноуборди), Look (обв'язки) та Lange (взуття). Група інвестувала 13 мільйонів євро в модернізацію своїх промислових потужностей у Франції, Іспанії та Італії. А для підвищення ефективності роботи магазинів кількість посилань зменшилася вдвічі з 2008 року (сьогодні 200).
Нижче вузький асортимент має на меті випереджати технологію. Нове покоління так званих "рокерських" дощок (90% моделей Rossignol) замінило параболічні дошки: на них навіть легше кататися на лижах, особливо в пороховому снігу.
Для підтвердження своїх нововведень Rossignol покладається на 150 спортсменів з гірських лиж або скандинавських лиж, з якими укладає контракти по всьому світу. Хлопці-щасливці, які щороку отримують близько 6000 пар на замовлення, виготовлених у штабі. “Професіонали розповідають нам про свої почуття на лижах. Ми повинні переписати їх для поліпшення гнучкості, бокового вирізу або виправлення кручення дошки », - пояснює Стефан Муген,« менеджер з альпійських гір »у гоночному відділі.
Перевірені в конкурентній боротьбі, інновації потім пропонуються кожному через один-два роки. Як і "кривий ніс", шпатель, урізаний збоку для економії ваги, обмеження вібрацій та кращого проходження колу, розроблений разом із чемпіоном світу з слалому Жаном Батістом rangeранжем.
Інший приклад: жорсткі пластикові пластини для підняття палітурки. Вони дозволяють робити більший кут на поворотах, не торкаючись взуття снігу. "На розробку лижі нам потрібно два роки", - резюмує Бруно Серклі.
Отже, довгострокова робота, яку маркетингові групи просувають разом із агентами впливу, гірськими професіоналами. Наприклад, у грудні минулого року Россіньоль уклав партнерські стосунки з установами в долині Шамоні, такими як Compagnie des Guides, Національна школа гірськолижного та альпінізму або Com-pa-gnie du Mont-Blanc. Інструктори та трекери, які приїжджають у Саланш, щоб забезпечити себе за пільговими тарифами, чудово виписують рецепти. Операції спільного брендування також дозволяють отримувати вигоду від видимості за нижчою вартістю.
У січні Citroën випустив спеціальну серію Rossignol у своєму асортименті C. Придбавши одну із семи відповідних моделей, клієнт залишив у подарунок пару лиж. Операцію підтримав телевізійний рекламний ролик, в якому взяв участь власний пілот Себастьян Льоб з дошками на ногах.
У Salomon конкуренція вже не така стратегічна. Але бренд, тим не менше, дуже присутній всюди, де наполегливо практикуються бордспорт і піші прогулянки. "Щоб бути ефективним, вам потрібно зблизитися з практиками", - наполягає Жан-Марк Памбет. Таким чином, Саломон заявляє про створення "пограничного хреста", цих дуже вражаючих часом виміряних курсів з нерівностями, нахиленими нахилами та іншими пастками, які масово залучають глядачів до станцій.
Щоб звернутися до наркоманів, що працюють, компанія також брала активну участь у першій Raid Gauloises, знаменитій пригодницькій гонці. І, як тільки вона випускає новинку, вона запрошує зацікавлених керівників відділів прийти і спробувати продукти під час дружніх перегонів.
Погладити продавців у напрямку волосся? Для лиж пік починається в жовтні, коли команди продажів представляють новинки в магазинах. 60% - для оренди, решта для продажу - за середньою ціною 400 євро за пару з палітурками. Потім, взимку, відділ збуту дбає про поповнення запасів та коригування запасів. Чуйність є важливою на цій роботі, коли погода дощить і сяє.
"Це два найактивніші та найвідчутливіші бренди", - пояснює покупець Inter-sport, який має 200 магазинів у горах. Тут Соломон користується перевагою. Його розміри, як і широкий асортимент текстилю, дозволяють оживляти полиці цілий рік. Що створити посилання і натиснути Россіньоль, щоб пришвидшити шуш.
Інші статті, які можуть вас зацікавити