Умілі учасники переговорів - це емпатичні учасники переговорів
Можливо, емпатія - це не перше, про що б згадували занадто багато людей, здатних домовлятися - коли вони замислюються над тим, яка майстерність необхідна в їх діяльності.
Багато людей досі розглядають переговори як мінне поле, де табори борються пліч-о-пліч за перемогу. Отже, яке місце матиме емпатія у такій війні? Можливо, вони просто схуднуть і викриють табір, до якого вони належать.
Навпаки. Дуже добрі учасники переговорів виявляють багато співпереживання. Переговори - це не виключно логічний процес, який може бути вирішений лише раціональними судженнями. Як і будь-які відносини між людьми, переговори "грають" на межі між логікою та емоціями, між результатом і відносинами; це залежить від людини, яка стоїть перед нами, і того, що він зважує, коли бере участь у дискусії.
"Зробити це або зламати". Майте співпереживання проти демонстрації співпереживання у переговорах
Здатність зрозуміти перспективу іншого і поставити себе на його місце - необхідна у переговорах. Але це лише півкроку у поясненні емпатії та її ролі в переговорному процесі.
Крок другої половини настільки ж важливий: ви повинні вміти це показати. Підтвердьте іншому, що ви також можете відчути і побачити речі з його човна. Одна справа раціонально розуміти перспективу людини перед собою, інша - емоційно інтегрувати це.
Але ось ключ до багатьох успішних переговорів і пояснення багатьох невдалих домовленостей, хоча вони мали б спільну мову: люди не приймають не тому, що не змогли по-справжньому прийняти отриману пропозицію, або тому, що навіть не змогли погодитися інше рішення, але оскільки ця співпереживання взагалі не існує або не проявляється.
Як ви проявляєте емпатію в переговорах. Про дзеркальне відображення та маркування
Зрештою, як ви проявляєте співпереживання один до одного? З одного боку, на практичному та безпосередньому рівні мова йде про здатність дзеркально відображати, що означає повторення останніх слів співрозмовника, щоб завжди створювати з ним місток. Це змушує його почуватись заохоченим продовжувати, деталізувати, розповідати більше та відчувати себе спокійно.
З іншого боку, ми говоримо про маркування, спосіб витонченості, який ви застосовуєте під час переговорів, а це означає, що ви не уникаєте вказувати на те, що відчуває інша людина, крім того, що він заявляє на суто словесному рівні.
Наприклад, якщо ви маєте справу з напруженими переговорами, вирішіть цю напругу відкрито і безпосередньо, зробивши заяву типу: "Це, здається, вас дуже дратує". Таким чином, ви не ігноруєте «слона в кімнаті», а, навпаки, ставите на стіл настрій іншого, пропонуючи можливість легше про це говорити і, таким чином, поступово його усунути.
Звичайно, маркування ефективне, якщо його правильно робити. В іншому випадку ви ризикуєте ще більше розпалити ситуацію, сказавши, наприклад, у такому випадку, як наведений вище - "Моя думка, що це вас дратує". Це позиціонування стосується більше мене, а не того, щоб орієнтуватися на іншого і на те, як він почувається.
"Мені шкода вас, але серце розбивається". Помилки у повідомленні про співпереживання при переговорах
Виявляючи емпатію, ризикує стати ... "занадто"?
Шкідливим є те, як ти застосовуєш емпатію, якщо ти розумієш, що потрібно домовитись з іншим. Часто це побічний ефект емпатії: люди насправді забувають про власні інтереси і повністю втрачають їх із виду. "Добре, ну, я вже не можу просити цього, подивіться на нього, на якому етапі він, бідолаха" (до речі, можливо тут інший навіть застосував брудну хитрість).
Таке ставлення може змусити нас програти - тому важливо не забувати, що одне розуміти, інше робити те, що говорить інший.
Не змушуйте співпереживати; це справді має сенс, коли це природно, коли це справді походить від вас.
Нові звички, нові навички. Як стати більш співчутливим
З точки зору навичок можна придбати майже все, якщо ми вирішили це зробити. Тому я думаю, що навіть емпатію можна придбати, якщо це практикувати. Два способи, як ви це практикуєте, - це наведені вище методи - дзеркальне відображення та маркування.
Але першим кроком до того, щоб бути більш емпатичними, є насправді наша здатність слухати. Для того, щоб насправді слухати іншу людину, вам потрібно заохотити її говорити, що також залежить від типу запитань.
Заохочуйте іншу людину висловлюватися - за допомогою відкритих питань, таких як: "Як ми можемо це зробити?", "Що ви думаєте з цього приводу?", "Як це може спрацювати для вас?" проти деяких питань, які можуть його заблокувати, наприклад, "Але чому ми не можемо цього зробити?" Такі запитання лише автоматично ставлять іншого в положення дитини, яка повинна виправдовуватися перед владою, що може бути вкрай неприємно і може створити несприятливий клімат для подальших дискусій.
Звичайно, жонглювати емпатією та вміло, чесно, правильно використовувати її в переговорах - це не так комфортно для всіх. Часто важко поставити на стіл почуття, (негативні) емоції, протилежні думки і будувати звідси.
Але справді хороші учасники переговорів - це емпатичні переговорщики. Вони беруть до уваги того, хто перебуває перед ними, бачать його і мають стосунки з ним, коли намагаються досягти згоди в переговорах.