4 поради щодо того, як продати дуже добре

Автор: Ганс Крістіан Гренслет

Більша частина роботи продавця полягає у розумінні потреб потенційного клієнта, а потім, сподіваємось, у змозі рекомендувати рішення, яке відповідатиме цим потребам. Це може бути трохи важко з'ясувати, які саме проблеми компанії потенційного клієнта. Але, як правило, кожна зацікавлена сторона має проблему, яку він хотів би вирішити.

Як я можу тобі допомогти?

За всі роки продавця я зрозумів, що продавець - це не просто продавець. Іноді ми просто там, щоб слухати, іноді ми є радниками, а іноді ми просто там, щоб показати комусь дорогу. Зазвичай це поєднання всього.

Цей досвід навчив мене, що найкращий спосіб дізнатись, що насправді потрібно клієнту, - це просто запитати: "Як я можу вам допомогти?" 5 простих слів мають такий величезний вплив на тиск на продаж сьогодні. Нерідкі випадки, коли хтось піднімає слухавку і запитує того, хто знаходиться на іншому кінці лінії, саме це. Ще до того, як ви навіть відкрили рот, продавець з іншого кінця вже розпочав свої аргументи щодо продажу, і ви не змогли сказати своє слово.

Не будьте чоловіком.

Крім того, коли ви запитуєте людей, як ви можете їм допомогти, важливо, щоб ви не просто відповідали "так" та "амінь". З іншого боку, я мав досвід, що іноді доводиться говорити «ні» певним речам. Навчитися говорити «ні» - це добре - з поважної причини.

Як компанія, наш девіз - "менше - це більше" або "нехай це буде просто". Ми вважаємо, що занадто багато нездорового. Це набагато більше про крок за кроком, щоб ви не втрачали з виду важливих речей. Ось чому вам доводиться час від часу говорити «ні», і це цілком нормально. Я роблю те саме з усіма своїми клієнтами. Декому це не подобається, але більшість вважає, що це дуже добре. Це також допомагає їм тримати важливі речі у фокусі.

Дізнайтеся про суть справи.

Я роблю це протягом багатьох років.

Я намагаюся слухати з правильних причин, за якими мене покликали. Які основні потреби та вимоги замовника? Киньте виклик клієнтам, коли вони багато просять, і спробуйте з'ясувати, що є найбільшим викликом для їх компанії. Без чого не можуть жити ваші клієнти?

Я завжди все узагальнюю, щоб у вас завжди був однаковий статус. Тоді я запитую "Яка справжня причина цих викликів?" Отримати чесну відповідь на це питання не завжди легко. У своїй роботі я знайшов такі моменти, які можуть бути основними причинами, через які у компаній виникають проблеми:

Звільнення працівника та деякі продажі не були завершені через незнання того, що вже було зроблено та що залишилося для завершення продажу.
Нещасний клієнт зателефонував шефу і поскаржився, що все ще є відкриті питання. Однак бос про це нічого не знав.
Колега зателефонував хворим, і дві зустрічі з клієнтами були скасовані, оскільки про них ніхто не піклувався.
Ви розчаровані, бо до кінця кварталу не досягли поставлених цілей - хоча продажі повідомляли, що цілі досягнуті.
Вам не хочеться розповідати всім, якими документами користуватися і що потрібно зробити, щоб закрити продаж.
Вам достатньо, щоб усі надсилали власні документи, які не дають єдиної картини - це робить людину та компанію неорганізованими.

Коли ці речі трапляються, тоді компанії потрапляють у біду, і їх справжня проблема полягає в наступному:

Ви втрачаєте гроші
Ви втрачаєте клієнтів

Поділіться баченням і розкажіть історію.

Після того, як у мене на столі є всі факти, я поділяю «бачення» того, як можуть виглядати речі «з іншого боку», як тільки рішення буде на місці. Це створює додану вартість для майбутніх клієнтів, а також створює радість і продуктивність.

Дозвольте мені показати вам, як це виглядає в реальному житті.

У моєму випадку, у CRM, деякі основні проблеми:

Немає загальної бази даних клієнтів з повною наявною історією клієнтів.
Немає простого способу поставити електронні листи під правильний контакт.
Немає доступу до спільного календаря.
Поняття не має про прогноз продажів.
Немає загального процесу продажу.
Немає простого доступу до документів та шаблонів.

Ось як могло б виглядати бачення:

Що робити, якби у вас була база даних клієнтів з доступом до електронних листів, зустрічей та активності від вас і ваших колег, до якої ви можете отримати доступ цілодобово через браузер, а також за допомогою мобільного телефону?
Що, якби у вас була система, яка автоматично знаходить потрібні контакти, коли ви хочете подати електронне повідомлення?
Що, якби ви могли знайти наступний доступний час у спільному календарі, коли ваш прямий менеджер, ваш менеджер і ви могли домовитись про важливу зустріч?
Що, якби ви мали постійне точне уявлення про себе та про роботу вашої команди?
Що, якби ви могли визначити робочий процес, який описує, які дії та заздалегідь визначені документи повинні бути на місці для процесу продажу?
Що, якби ви могли скоротити цикл продажів, створивши попередньо заповнені документи та контракти одним клацанням миші?

Ці бачення є тим, що необхідно, щоб показати потенційним клієнтам додану вартість вашої пропозиції.

Щоб це зробити правильно, потрібно багато практики.

Розповідання історій робить діалог цікавішим і доводить його до рівня, коли ви можете стимулювати змінити щось, що раніше не працювало.

Зміни на краще - це те, що стосується продажу. З точки зору обох сторін.

Тож просто починайте з: «Дякую, що зателефонували. Як я можу тобі допомогти?"

CRM SuperOffice

Керуючись пристрастю до управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), SuperOffice розробляє удостоєне нагород програмне забезпечення CRM для продажів, маркетингу та обслуговування клієнтів. Як один з провідних постачальників CRM-рішень в Європі, понад 6000 компаній довіряють і використовують CRM SuperOffice.

SuperOffice GmbH, Phoenixseestr. 17, D-44263 Дортмунд, Німеччина