5 кроків успішного процесу продажів
Процес продажу - це метод, що складається з декількох різних послідовних етапів, метою яких, звичайно, є… продаж. Використовувана в контексті B2B, ця послідовність бізнес-процесів визначає точні операції та завдання що члени групи продажів повинні поважати, заради ефективності, а також послідовності. Цей детальний курс, якщо він добре побудований та розумно запроваджений, дає можливість перетворити потенційних клієнтів. У цій статті з’ясуйте, які 5 етапів успішного процесу продажів.
Крок 1: пошук або отримання потенційних клієнтів
Ваш бізнес-процес починається з першого контакту з ціллю. Щоб залучити його до вашої воронки продажів, існує 1001 спосіб.
Ви можете використовувати методи вхідного маркетингу:
• Стратегія змісту
• Публікація в соціальних мережах
• Кампанія з автоматизації маркетингу
Ви також можете обрати вихідні методи, які є більш нав'язливими, але ефективними:
• Придбання списків розсилки
• Оголошення в соціальних мережах: наприклад, LinkedIn
• Присутність на виставках
Не існує жодного процесу, більш ефективного, ніж інші. Найголовніше - цеадаптуйте свою маркетингову стратегію до своєї цілі, в образі вашого бренду, але також у межах ваших можливостей.
Як тільки ваші потенційні клієнти будуть зібрані, нагодуйте їх !
Крок 2: виховання лідів та скоринг лідів
По-друге, вам доведеться годувати своїх потенційних клієнтів. Не з піцою, це само собою зрозуміло. Ця маркетингова дія, відома як виховання свинцю, полягає у регулярному наданні високоякісного контенту своїм потенційним клієнтам з метою створити з ними довірчі відносини. Вони можуть мати кілька форм:
• Статті в блогах
Завдяки такому підходу ви зможете точно визначити свої перспективи. Вони холодні, теплі, гарячі? Ви дізнаєтесь це, застосовуючи принципи підрахунку очок. Ця техніка складається з дайте рейтинг кожному з ваших потенційних клієнтів щоб знати їхнє становище у вашій послідовності продажів. Чим більше вони сприйнятливі до вашого вмісту, тим більше очок вони заробляють. Наприклад:
• Завантажте технічний документ: 15 балів
• Відвідайте вебінар у прямому ефірі: 30 балів
• Запит на зустріч для демонстрації: 50 балів
Тоді вам потрібно визначити кількість балів, яку ваші потенційні клієнти повинні отримати, щоб зробити наступний крок.
Крок 3: оцінка потреб
Чи вважаєте ви, що ваш потенційний клієнт готовий стати клієнтом? Тож вам доведеться перейти до більш індивідуальної фази, яка складається з оцініть власні потреби. Не всі компанії мають однакові проблеми. Щоб зробити відповідну пропозицію, від якої важко буде відмовитись, ви повинні встановити шанси на свою користь, максимально персоналізувавши її.
Тому ви повинні отримати конкретну інформацію про компанію, яку ви хочете провести.
• Що за його справжні потреби ? Увага ! Довіра порушиться, якщо ви прагнете продати більше, ніж вам потрібно.
• Які проблеми виникають і як ваш виріб може вирішити їх? Відповіді на це питання дадуть важливі аргументи для Вашої презентації і слід виділити.
• Які його обмеження? Бюджет, людські ресурси, час, результати тощо.
Чи змогли ви відповісти на ці запитання відповідним чином? Зараз саме час надіслати свою пропозицію.
Крок 4: надішліть пропозицію та обговоріть
Увага ! Не просто надсилайте холодну безособову пропозицію після всіх ваших зусиль, щоб завоювати довіру та симпатію вашого потенційного клієнта.
Не поспішайте презентуйте свою пропозицію таким чином, щоб зробити її якомога переконливішою. Будь письмовий чи усний, обов’язково дотримуйтесь кількох основних принципів:
• Коротко повідомте! Вашим потенційним клієнтам потрібно зробити ще щось.
• Переходьте до суті та не затоплюйте свої аргументи в потоці непотрібних розмов.
• Включіть співрозмовника у свою презентацію, ставлячи запитання.
• Спрямуйте виступ на цілі вашої перспективи, а не на функціональні можливості вашого продукту.
• Заспокойте, розповівши історії успіху своїх клієнтів.
Залишайтеся відкритими для обговорення, якщо ваш керівник хоче провести переговори. Уникайте негайного реагування на їхні запити, оскільки ви можете давати обіцянки, яких не можете виконати. Запит a час роздумів і швидко повернутися до нього.
Крок 5: закриття продажу
Земля була повністю підготовлена, і залишився лише один крок, щоб завершити продаж: ваш потенційний клієнт повинен прийняти рішення. І для цього він повинен діяти. Отже, ви мусите підштовхнути до дії.
Цей дуже делікатний комерційний підхід слід застосовувати обережно, щоб не ризикувати назавжди втратити лідерство. Щоб заохотити його розпочати роботу, ви можете керувати різними важелями.
• Подати кілька альтернативних варіантів та рівнів обслуговування. Це дасть йому відчути, що він робить вибір, і тому залишається під контролем. Такий самий прийом застосовується з маленькими дітьми, які все ще відмовляються одягатися. Їм пропонується вибрати між 2 штанами. Працює кожного разу! Ваш потенційний клієнт - не дитина, і його не вдасться легко "розірвати", але цей метод, як відомо, ефективний.
• Використовуйте своє рішення якомога конкретнішедопоможіть своєму майбутньому клієнту максимально спроектувати себе. Чим точніше він уявить себе, як його використовує, тим більше його заперечення зникнуть. Невідоме - це страшно ...
• Надіслати a безкоштовний пробний період - - коли сумніви зберігаються. Якщо ваш товар якісний, ця техніка зробить продаж для вас.
Тому процес продажу - довгий шлях перешкод, який вимагає стратегії, терпіння та адаптації. Але як тільки продаж завершиться, є ще кроки. Ти мусиш стежити за виконанням вашого рішення. Якщо залишити клієнта на власні очі, ви втратите довіру до нього. Ваша репутація та рівень утримання дуже постраждають. Після цього, підтримувати зв’язок зі своїм клієнтом: почуйте його, послухайте його нові випуски, його відгуки про ваш товар. Перевірте рівень їхнього задоволення, щоб вийти за межі статусу замовника. Зробіть його послом !