6 порад щодо стратегій ведення переговорів

Правильна переговорна стратегія є частиною успішних переговорів про продаж. Потрібно багато практики та досвіду, щоб визнати, яка ситуація в межах продажів є найкращою. Тренер з переговорів та експерт із продажу Гельмут Беуель пояснив у «Навчанні переговорів для професіоналів з продажу» Академії Хауфе, хто з них зарекомендував себе і що зарекомендував себе, і на що потрібно звертати увагу при їх використанні.

Правильний спосіб розпочати розмову дуже важливий для решти процесу

Під час першої невеликої розмови продавець не повинен роздушувати про власну професійну ситуацію, використовувати суперлативи та не давати клієнту відчуття відповідальності за свій успіх. Розумний учасник переговорів може скористатися цим під час розмови. Відповідно до девізу: «Ми зробили вас успішними. А тепер зробіть щось для нас ". Але Беуель попереджає:" Навіть надмірне ниття створює погану позицію і змушує іншу людину почуватися погано ". Зрештою, ніхто не хоче працювати з невдалими постачальниками.

6 порад щодо оптимальних стратегій у переговорах про продаж

1 Не бійтеся клієнта

Незалежно від галузі, в якій ви працюєте, стратегії, які використовуються для переговорів, є обмеженими. Покупці мають доступ до тієї ж панелі інструментів, що і продавці. Для зміцнення своїх позицій продавець повинен завжди це знати. “Багато продавців вважають покупця чи клієнта надто надмірним. Якщо ви знаєте лише власні примуси, а не примуси інших, тоді у вас є проблема. Якщо ви бачите лише власний тиск, ви програєте. Як тільки ви визнаєте стратегію переговорного партнера, ви опинитесь на рівні очей ".

Ввічливе, але тверде розкриття несправедливих стратегій співрозмовника надзвичайно зміцнює вашу власну переговорну позицію.

Встановіть 2 якоря

Беуель рекомендує завжди ставити так зване "питання рибного гачка" на початку переговорів про продаж. Це звучить так: Чи буде воно укладено сьогодні, якщо буде досягнуто домовленості з усіма залученими сьогодні сторонами та особи, які беруть участь, мають право на укладення?

Беуель рекомендує спочатку встановити якір, тобто пред'явити перші вимоги. Завжди слід просити більше, ніж ви насправді прагнете. “Високо поставлені якорі створюють хорошу вихідну позицію. Партнер, що веде переговори, повинен мати справу з високим попитом. Однак не слід надмірно перебільшувати. Зрештою, ви не знаєте, як далеко зайде інший, і звичайно, ви не хочете загрожувати цілому бізнесу. Тому важливо з’ясувати, де лежить межа іншого ".

У ході подальших переговорів завжди потрібно щось просити в обмін на домовленість. Це забезпечує баланс сили та рівня очей.

3 Від умов до інтересів

Просто торгуватися на позиції зазвичай призводить до втрат обох сторін. З’ясування інтересів іншої людини означає можливість служити його мотивам та досягти кращого результату переговорів для обох сторін. Крім того, вам не слід забороняти регулярно задавати питання під час розмови. За словами Беуеля, продавець повинен кілька разів поставити під сумнів справжні інтереси партнера по переговорах:

Соціальні цінності
фактор часу
задоволеності клієнтів
Аргументи для інших осіб, що приймають рішення
бажану зручність
безпеки
Планування бюджету
конкурентна перевага
можливі подальші замовлення
Задоволеність працівників тощо.

Існує багато різних мотивацій, заради яких діє інша людина. “Послідовно і неодноразово запитуйте свого партнера по переговорах, чому він хоче те, що хоче. Такі предмети, як ціни та умови, в основному є лише валютою, справжні потреби часто приховані », - говорить Беуель.

Акцент завжди повинен бути на вигоді, а не лише на бізнесі, а й на особистій вигоді партнера по переговорах. Кожен бізнес-клієнт також отримує особисту вигоду від переговорів і прагне до цього цілеспрямовано.

4 Робота з грошовими вигодами та в натуральній формі

“Коли ви ставите щось на ваги, вага ціни стає легшою. Подумайте, що вони можуть запропонувати одне одному: продуктивність та роздуми. Мозковий штурм із вашим партнером по переговорах », - рекомендує Беуель.

За словами Беуеля, продавець повинен з'ясувати, що для партнера по переговорах багато коштує, але компанії продавця коштує мало або нічого не коштує.

Грошові вигоди ставлять ціну в іншому світлі. Тому вам слід завжди кількісно визначати їх - тобто обчислювати в грошовій вартості перед розмовою. Під час переговорів Беуель завжди рекомендує наводити значення в цифрах.

Фінансові вигоди можуть бути, наприклад:

Економія часу
Економія персоналу
Економія витрат завдяки перевіреній довговічності
хороша порада,
особлива зручність для клієнтів
Не потребує обслуговування
Економія енергії
Економія на експлуатаційних витратах та багато іншого

Натуральні продукти також створюють додану вартість для споживача і навряд чи несуть за собою витрати:

безкоштовні додавання продуктів
Купуйте 3-платні 2 пропозиції
деталі спеціального обладнання
Навчання
Безкоштовне вступне навчання або навчання працівників,
більший термін гарантії
безкоштовні запчастини
технічне обслуговування,
Інспекції тощо.

5 Немає результатів без розгляду

Як уже зазначалося, результати діяльності та врахування повинні бути збалансовані в обох напрямках. Продавець завжди повинен мати щось натомість на поступку партнера по переговорах, щоб він ніколи не нарощував провини. "Тому що якщо ви наростили почуття провини, колись вимагатиме помсти", - попереджає Беуель.

6 Ще кілька корисних порад

На початку розмови продавець повинен звернути увагу на співвідношення сил. Наприклад, на статусних символах відповідника - він також може наголосити на своєму. Важливо: він повинен знати, чи повинен клієнт купувати, чи просто хоче купити, і чи це його найкращий чи навіть єдиний варіант.
До того ж, ніхто не повинен бути ідеальним. Досконалість викликає агресію. "Недосконалість робить вас людиною і, отже, набагато більш привабливою", - говорить Беуель.
Для того, щоб уникнути надто швидкого висновку і, таким чином, досягнення вкрай задовільних результатів, переговори повинні залишатися захоплюючими.
Беуель рекомендує з’ясувати та підкреслити будь-яку спільну мову протягом усієї розмови. Якщо таких немає, їх можна створити.
Коли тиск здійснюється, продавець повинен не поспішати з відповідями та робити довші перерви, інакше на запитання клієнта потрібно швидко відповісти: "Якщо клієнт, наприклад, двічі запитав ціну, номер повинен бути на столі або один правдоподібна причина, чому зараз неможливо назвати номер », - попереджає Беуель.
Кожен продавець повинен подбати про те, щоб непотрібно не зміцнювати позиції влади партнера по переговорах. Під час переговорів слід уникати таких фраз, як «Мені не подобається ваша конкуренція», «У вас чудові товари» або «Ви мій найважливіший клієнт».
Він повинен представити моменти, які є важливими для продавця, як менш важливі і не поступатися тут, інакше партнер, що веде переговори, швидко помітить його слабкість. «Ви не повинні виявляти свій власний біль - навпаки, продавець повинен спочатку відіграти його, але намагатися поступово застосовувати важливі для нього критерії. Він може виділити моменти, які є для нього менш важливими, як важливі. Тут він також може поступитися, - пояснив Беуель.
Беуель рекомендує ніколи не пропонувати дві речі одночасно або робити третій крок (компроміс) більшим за другий. Про всяк випадок, як це прекрасно сказали віденці, до кінця потрібно підготувати спеціальне “ласощі”.

Як один з останніх варіантів, менеджер також може бути активований. Як уже зазначалося в Частині 1, він ніколи не повинен вести переговори, а бути доступним лише як остаточний орган, який приймає рішення. Детальніше про це у третій частині нашої серії. "Щоб уникнути непорозумінь, переговорна група ніколи не повинна розмовляти одна з одною після переговорів, поки вона все ще знаходиться в полі зору партнера по переговорах", - попереджає Беуель на завершення.

Прочитайте коротко важливі поради щодо особливо жорстких переговорів

Людині

Гельмут Беуель є тренером та тренером з багаторічним досвідом у розробці та керівництві командами продажів та стратегічних продажів. Сам він кілька років працював покупцем, менеджером з продажу, розробником персоналу та керуючим директором у промисловості та торгівлі. Сьогодні він є експертом у галузі продажів та методології ведення переговорів та тренінгу/тренінгу команд продажів. www.helmutbeuel-consulting.de