Аллан Піз; На переговорах звертайте увагу на жести;
Автор: CAPITAL/Дата публікації: 27-06-2007 00:06
Швидкість, з якою жінки утвердились у діловому світі, зумовлена легкістю інтерпретації мови тіла, говорить Аллан Піз, світовий гуру в цій галузі. В ексклюзивному інтерв’ю журналу Capital він радить діловим людям слідкувати за час зустрічей за розбіжностями між тим, що говорить співрозмовник, і тим, як він жестикулює. За умови, що він не схожий на Білла Гейтса, за яким важко піти, хоча він і відкритий
Швидкість, з якою жінки утвердились у діловому світі, зумовлена легкістю інтерпретації мови тіла, говорить Аллан Піз, світовий гуру в цій галузі. В ексклюзивному інтерв’ю журналу Capital він радить діловим людям слідкувати за зустрічами за розбіжностями між тим, що говорить співрозмовник, і тим, як він жестикулює. За умови, що це не схоже на Білла Гейтса, за яким, хоча і відкритою людиною, важко слідувати, оскільки він не використовує широкий спектр жестів.
Столиця: Ви говорите, що науково доведено, що жести людей видають їх справжні наміри. Люди можуть навчитися керувати цими жестами?
Аллан Піз: Так. Ви можете навчитися керувати своїми жестами, і якщо у вас це дуже добре виходить, вас звуть Том Круз. Тож люди, які найкраще керують своїми жестами і залишають інше враження, є професійними акторами. І вони такі гарні, що ми даємо їм Оскар. Але з іншого боку, якщо ти такий добрий, ти можеш бути професійним брехуном. Так, жестами можна керувати, але головна мета семінару - навчити людей інтерпретувати жести інших людей, знати, як проходить розмова, а також знати, як справити гарне враження: певним чином одягатися, через певний спосіб поведінки.
Капітал: Які найбільші помилки може зробити бізнесмен, коли мова йде про невербальне спілкування?
Аллан Піз: Найбільша помилка, яку може зробити бізнесмен, не усвідомлюючи, що невербальна мова становить від 60% до 80% повідомлення, переданого в очній розмові. І вони можуть мати деякі шкідливі звички, які можуть залишити погане враження. Коли ми когось зустрічаємо вперше, ми можемо захотіти справити хороше враження, і щось у наших жестах може відігнати людей. Це найнебезпечніше: не усвідомлювати того, як ти представляєш себе.
Капітал: На успіх переговорів може впливати вміння правильно інтерпретувати жести?
Аллан Піз: Так, саме тому, що повідомлення, передане невербальною мовою, є дуже важливим. І якщо ви не знаєте, як це «прочитати», ви насправді не знаєте, що думає інша людина про те, що ви говорите.
Столиця: Жест важливіший за слова, сказані під час переговорів?
Аллан Піз: Так. Тому що слова можуть містити від семи до десяти відсотків повідомлення. Якби вони були важливішими, ви б більше не зустрічалися з цією людиною, просто надіслали б лист, і переговори були готові. Але найуспішнішими є переговори, на яких люди зустрічаються віч-на-віч. Оскільки, в цьому випадку невербальна мова, тон голосу та слова «працюють» одночасно.
Столиця: Ви можете навести кілька конкретних прикладів значення жестів?
Аллан Піз: Коли люди почуваються невпевнено або захисно, вони можуть схрестити руки або ноги. Причина, по якій вони це роблять, полягає у захисті свого тіла; мавпи та шимпанзе роблять те саме. Коли люди не говорять правду, вони частіше торкаються волосся та обличчя, особливо носа. Але є небезпека, тобто ми не повинні інтерпретувати ізольований жест, оскільки один жест може мати кілька тлумачень. Ми повинні шукати принаймні три жести, які робить співрозмовник одночасно, точно так, як ми читали б слова у реченні. Тобто ми читаємо «речення» жестами.
Столиця: Чому чоловіки не можуть слухати, а жінки не можуть читати карти?
Аллан Піз: Для того, щоб мати змогу читати карти, потрібно мати те, що називається «просторовою здатністю», яку розвинула більшість чоловіків і яка розташована в правій півкулі мозку. Його мета - допомогти зрозуміти швидкість та відстань, щоб він міг побачити рухому ціль. Як результат, більшість чоловіків, приблизно чотири з п’яти, мають чітко визначені просторові навички. У більшості жінок ця здатність не дуже розвинена, але жінки можуть пишатися іншими речами, їм не потрібні просторові здібності. Але потрібно зрозуміти карту, знати, де її взяти. З цієї причини більшість чоловіків добре це вміють, знаходять інструкції, а жінки - не так добре. Що стосується прослуховування ... Мозок чоловіків організований або для розмови, або для прослуховування. Я не можу робити обидва одночасно. Це означає, що якщо людина говорить, він глухий, він більше нічого не чує. Коли вона говорить, жінка може одночасно чути. Тож коли жінка розмовляє з чоловіком, вона повинна дозволити йому закінчити те, що він повинен сказати, інакше він нічого не чує.
Столиця: Ви б сказали, що це основна різниця між жінками та чоловіками з точки зору спілкування?
Аллан Піз: Так, але є щось інше. Жінки можуть вимовляти від 8000 до 9000 слів на день, а звичайний чоловік - від 2000 до 4000 слів на день. Тож жінки говорять у два-три рази більше, ніж чоловіки. Різниця спостерігається у пар у вечірній час, коли вони сідають за стіл, тому що, як правило, він закінчив свої 4000 слів, йому немає чого сказати наприкінці дня, але вона все одно може сказати близько 4000-5000 слів.
Столиця: освіта може допомогти контролювати жести?
Аллан Піз: У світі дуже мало місць, де вивчають мову тіла та жести. Зазвичай ви не чуєте про це, поки не дійдете на ділову зустріч дорослим. Не так багато місць, де підлітки або діти можуть навчитися чомусь подібному в школі. Ви закінчуєте школу в бізнес-класі.
Capital: Що ви можете сказати мені про жести Білла Гейтса, наприклад?
Аллан Піз: Він відкрита людина, він не дуже схрещує руки. Добре управляє зовнішніми очима. Він не використовує широкий діапазон виразів ... трохи важко дотримуватися, тому що він не дуже виразний, він не використовує багато жестів. Натомість Білл Клінтон використовує багато жестів і за ним легше слідувати.
Столиця: Як бізнесмени можуть використовувати вміння інтерпретувати жести?
Аллан Піз: Якщо ви не можете прочитати жести іншого бізнесмена, ви не знаєте, що сказати чи зробити, тому ви не будете занадто хорошими у справах. Навпаки. І оскільки жінки в три-чотири рази краще усвідомлюють жести, за останні 20 років вони досягли такого успіху в бізнесі. Більшість підприємств сьогодні пов’язані з розвитком відносин. А щоб налагодити стосунки, потрібно вміти читати мову тіла: як почувається інша людина. І жінки в цьому дуже добре справляються, саме тому вони так успішно працюють у багатьох бізнесах.
Столиця: На що слід дивитись під час переговорів?
Аллан Піз: Вам слід шукати відмінності, розбіжності між тим, що говорить співрозмовник, і тим, що ви бачите, як він робить. Оскільки, коли жести суперечать словам, саме цим жестам ми можемо найбільше довіряти, вони зраджують тому, що люди говорять і роблять.
Столиця: Я можу зіграти театр на зустрічі, щоб ввести співрозмовника в оману?
Аллан Піз: Так, ви можете це зробити, але як довго це залежить від їхньої здатності до тлумачення. Жінки дуже добре виявляють людей, які намагаються їх обдурити. Я кажу чоловікам, що нерозумно намагатися контролювати свої жести перед жінками, тому що вони будуть спіймані. Але жінка може замаскувати свої жести перед чоловіком, і він цього не знатиме.
Капітал: Які найважливіші атрибути продавця, з точки зору спілкування?
Аллан Піз: Можливість читання сигналів мови тіла, які саме підказують продавцеві, коли сказати, що потрібно зробити далі. Під час продажів ви можете вивчити багато відкриваючих чи закриваючих фраз, але невербальна мова іншої людини підказує, коли слід використовувати ці речі.
Столиця: Ви розпочали свою кар'єру продавцем. Що б ви порадили новачкові, який хоче досягти успіху в цій галузі?
Аллан Піз: Номер один: знайомтесь з людьми! Це означає зателефонувати якомога більшій кількості людей і поїхати побачити якомога більше людей. Номер два: знайомтесь з людьми! Номер три: знайомтесь з людьми! Це. Якщо ви зустрінете якомога більше людей, ви досягнете успіху. Основна причина, чому деякі продавці не мають успіху, - це не люди, яких вони не мають
вони їх продали, але людей вони не бачили. Якось чоловік запитав мене: як я можу переконати жінок вийти зі мною? Це просто, є три правила. Один: запитайте їх; два: запитай їх; три: запитай їх. Спробуйте знайти спеціальні способи розмови з жінками. Я сказав: «Просто задайте їм запитання!» «Які?» - сказав він. Неважливо, будь-які питання. Як жінка, ви волієте, щоб чоловік, котрий вам подобається, запитав у вас щось дурне, ніж нічого не запитував.
порядок
«Що стосується прослуховування ... Мозок чоловіків організований або для розмови, або для прослуховування. Я не можу робити обидва одночасно. Це означає, що якщо людина говорить, він глухий, він нічого не чує ".
Успіх продажів
"Якщо ви зустрінете якомога більше людей, ви досягнете успіху. Основна причина, чому деякі продавці не мають успіху, - це не люди, яким вони не продали, а люди, яких вони не бачили ".
Безпрецедентні переваги
"Більшість сьогоднішніх справ стосується налагодження стосунків. А для того, щоб налагодити стосунки, ви повинні мати можливість бачити мовою тіла, що відчуває інша людина ».
Особиста справа
Аллан Піз народився в Мельбурні, Австралія, в 1952 році і розпочав свою кар'єру у віці 10 років, продаючи пластикові губки від дверей до дверей за кишенькові гроші. Він є автором книги "Мова тіла", яка розійшлася у 12 мільйонів примірників. Він проводить майже 100 конференцій на рік у всьому світі. У Румунії він прибув на запрошення HCS Human Capital Solutions.
Він радить бізнесменам, високопоставленим політикам, які неухильно виконують його поради, але не можуть назвати ім’я, бо тоді це більше зашкодить їм; люди думають, що всі відповіді спрямовані. З гумором вважає, що ті, хто більше не може продавати, стають "консультантами".