Аналіз продукції Наскільки вигідні мої товари
Великий асортимент не є гарантією хорошого результату. Зокрема, невеликі компанії досягають успіху, коли обмежуються продуктами, для яких вони мають спеціальні ноу-хау або які можуть виготовити за особливо низькою вартістю. Тому що прибуток там найбільший. У цій статті пояснюється, як можна створити аналіз товару, а потім оптимізувати асортимент.
Рівень внеску: Як виміряти успіх товару
З точки зору бізнесу, продукти (включаючи замовлення, послуги) мають принциповий успіх, якщо вони створюють позитивну маржу внеску. БД є результатом віднімання змінних витрат статті із чистої ціни. Змінні витрати - це витрати, які виникають лише тоді, коли ви робите та продаєте товар. Типовими змінними витратами є використання матеріалів, заробітна плата або, в торгівлі, витрати на використання товарів.
Якщо позитивний БД залишається, це сприяє пропорційному покриттю постійних витрат (наприклад, орендної плати, амортизації, зарплати тощо). Чим вища база даних, тим вигідніше продукт - і навпаки. Продукти з негативним БД призведуть до втрати грошей, продаючи ці предмети.
Багаторівнева маржа внеску на практиці
Однак при простому розрахунку націнки внеску не враховується, що виробництво та продаж продукції призводять до додаткових витрат, які не є змінними, але понесені, оскільки ви виробляєте, зберігаєте та продаєте саме цей товар (наприклад, певні машини, витрати на персонал). Для того, щоб мати змогу розподілити ці витрати на продукцію, ви повинні визначити багаторівневу маржу внеску.
Порада: оцінки зазвичай достатньо. Точний розрахунок, як правило, не потрібен. Майже завжди достатньо скласти кошторис і зосередитись на витратах на персонал. Оскільки це найбільші статті витрат, які z. Б. понесені для замовлення або обробки замовлення. Майже завжди достатньо, якщо ви фіксуєте середній час обробки і помножуєте на норму витрат на один погодинний персонал (заробітна плата та соціальні витрати), яка є звичною для вашої компанії.
Приклад: Клієнт замовляє товар А. Торговому представнику потрібно 30 хвилин для обробки замовлення. Погодинна ставка працівника - 50 євро. Вартість переробки становить 25 євро. Щоб мати змогу виготовити А, покупець повинен розмістити в середньому 3 замовлення у постачальників, що займає в середньому 45 хвилин. Погодинна ставка покупця становить 40 євро. Для покупки необхідно встановити 30 євро. Зразки показують, що час обробки завжди приблизно однаковий. Витрати на зберігання та інші витрати відсутні. Чиста ціна продажу А становить 130 євро, змінна коштує 70 євро. Залишається DB I у розмірі 60 євро, з якого слід відняти витрати на придбання та продаж. Врешті-решт, є позитивний БД лише 5 EUR. Результат: Товар, який на перший погляд здається вигідним, значно менше сприяє покриттю постійних витрат і прибутку, ніж передбачалося спочатку.
Якщо вам доводиться зберігати товари чи матеріали у великих масштабах, ви також повинні врахувати витрати на площу для зберігання та капітальні зобов'язання (ліквідність). Знову ж таки, вам не доведеться працювати з абсолютно точними значеннями. Натомість ви можете використовувати оцінки або наближення. Крім того, залежно від товару, замовлення та бізнес-моделі можуть виникнути додаткові витрати, наприклад Б. для страхування або фрахту.
Правильно визначте маржу внеску
Щоб розрахувати фактичний внесок або внесок у прибуток вашої продукції, ви можете зробити наступне:
Приклад: Компанія купує матеріали за 10 000 євро та використовує їх через 30 днів. Компанія сплачує 10 відсотків банківських відсотків. Витрати на капітальні зобов'язання складають близько 83 EUR (10 000 EUR * 10 відсотків/360 днів * 30 днів).
Порада: спочатку розрахуйте важливі статті. Якщо ви вважаєте, що обчислення DB IV для всіх продуктів занадто трудомістке, вам слід зробити це спочатку для важливих елементів. Робіть розрахунки для продуктів, які ви часто продаєте і які приносять високі продажі. Крім того, якщо розрахунки для вас занадто громіздкі, ви можете поки що ігнорувати витрати на зберігання та капітальне зв’язування. Тільки коли ви визначили DB IV для всіх продуктів, ви починаєте обчислювати ці витрати.
| Ваші пояснення | z. Б. Ціна мінус податок з продажу, знижка, знижка готівкою, бонус |
| z. B. Матеріал, заробітна плата, закупівельна ціна | |
| z. B. Обробка часу замовлення матеріалу | |
| z. Б. Час на складську обробку, випробування | |
| z. B. Час обробки замовлення | |
| z. Б. для товарів, що потребують пояснень | |
| z. Б. Час на складську обробку, випробування | |
| z. B. Витрати на квадратний метр | |
| z. Б. Відсоткові витрати за регулярне зберігання | |
| z. B. Вантажні перевезення, упаковка, страхування | |
Як оптимізувати асортимент продукції
Практика показує, що багато компаній досягають позитивного DB IV лише за допомогою 20 відсотків своїх статей. Ще на 30-50 відсотків DB IV дорівнює нулю або є мінімально позитивним. Решта продуктів “генерують” негативні DB IV. З точки зору бізнесу, вам слід вилучити ці продукти з асортименту. Якщо це неможливо - наприклад, тому, що ви повинні запропонувати своїм клієнтам повний асортимент - вам слід подумати про такі заходи:
- збільшити ціни
- Зменшити витрати, напр. В. Інтенсивніше вести переговори з постачальниками, скорочувати терміни виробництва (витрати на заробітну плату).
- Намагання продати більше продуктів споживачам, щоб зменшити витрати на обробку відносно обсягу замовлення.
- Удосконалити процеси, наприклад B. Скоротіть час обробки.
- Впровадити заходи спрощення (наприклад, лише дзвінки замість візитів до представників, виконання колективних замовлень на замовлення клієнтів тощо).
- Клієнти беруть окремі витрати окремо, наприклад B. Доставка або упаковка.
- Ви або відділ продажів активно не пропонуєте погані (DB IV негативні) продукти.
Діапазон, що впорядковує лідирує, серед іншого. до того, що ви звільняєте потужності, напр. Б. при купівлі чи продажу може використовуватися для все більшого виробництва та продажу вигідних товарів. У середньостроковій перспективі це призведе до значного збільшення операційного прибутку. Ви також отримуєте вигоду від зменшення складності, оскільки напр. Б. слід враховувати меншу кількість особливих особливостей, таких як замовлення або виробництво.
Порада: регулярно повторюйте аналіз продукції. Повторюйте оцінку товару щороку, якщо ваш асортимент товарів змінюється (наприклад, багато нових розробок), відбуваються значні зміни у витратах (наприклад, падіння/зростання цін на матеріали) або якщо ви застосовуєте заходи щодо вдосконалення (наприклад, оптимізація процесів).
Практичний приклад
Петер Мюллер продає подарункові вироби для бізнес-клієнтів. Його асортимент включає 1200 найменувань. З усіма продуктами він генерує позитивний DB I (чиста ціна - змінні витрати). Незважаючи на добрі показники продажів, його заробіток нижчий за очікуваний. Мюллер консультується з другом-підприємцем, який пояснює йому, що йому не тільки дозволено дивитись DB I, але він також повинен проводити багаторівневий розрахунок, оскільки елементи також повинні нести конкретні постійні витрати, щоб бути справді вигідними. Він повинен розрахувати DB II, який повинен бути позитивним, якщо продукт хоче покращити операційний результат.
Мюллер починає з асортиментного аналізу. Він хоче розрахувати час обробки для закупівлі та завершення замовлення. Оскільки Мюллер майже не має запасів, він хоче відмовитися від цих витрат. Він починає фіксувати час, який йому в середньому потрібен для обробки замовлення клієнта. Він усвідомлює, що йому потрібен подібний час обробки всіх замовлень. Він хоче помножити час на поточну норму витрат на персонал. Оскільки замовлення часто складаються з кількох позицій, важко призначити час та витрати безпосередньо для окремих товарів. Він робить це, обчислюючи загальні витрати на замовлення. Потім він ставить це стосовно продажів.
Результат - відсоток для замовлень 10 відсотків і для обробки продажів 15 відсотків. Мюллер використовує 10 і 15 відсотків чистої ціни товару як конкретні витрати на закупівлю або замовлення і вираховує ці значення з DB I. Ось як він отримує DB II. Результат дивує: лише добрі 25 відсотків статей приносять Мюллеру високий, позитивний DB II після вирахування витрат на обробку, приблизно 40 відсотків статей він заробляє мало або взагалі нічого (DB II становить від 0 до 2 ЄВРО). З іншими продуктами він навіть досяг негативного DB II.
Як роздрібний продавець подарунків, Мюллер не може зменшити свій асортимент; навпаки, він хотів би збільшити портфель, щоб мати можливість задовольнити більше вимог замовника. Тому Мюллер повинен застосувати інші заходи, щоб він міг отримати більший прибуток. Він планує здійснити низку заходів: він хотів би підвищити ціни приблизно на 50 товарів та домовитись про зниження цін із постачальниками ще на 200 товарів. Крім того, він хоче негайно виставити рахунок клієнтам, які розміщують замовлення на суму менше 100 євро з одноразовою сумою 7 євро за упаковку та поштові витрати. Вже через кілька місяців Мюллер помітив, що його операційний прибуток збільшується. Він хоче повторювати аналіз щороку.
ваш Інформаційний бюлетень Lexware
- Топ новин: Підприємницькі знання з бухгалтерського обліку та фінансів, працівників та заробітної плати тощо.
- Практичний: Інтернет-навчання, інструменти та електронні книги
- Підтримуючі: Поради та підказки для вашої програми Lexware