Блог - Bundesverband E-Commerce und Versandhandel bevh e
Гостьовий внесок Олени Гатті, керуючого директора групи Azoya у регіоні DACH
Маючи 500 мільйонів онлайн-покупців, Китай вперше подолає позначку в 1 трильйон доларів онлайн-продажів у 2018 році. Попит на якісну продукцію з-за кордону з боку китайських споживачів продовжує зростати. Однак лише 20 відсотків міжнародних рітейлерів впевнені, що вони матимуть успіх на китайському ринку електронної комерції. Ключове запитання, яке задають собі міжнародні провайдери в цьому контексті: Як я можу завоювати китайських споживачів як клієнтів і як я будую стійку лояльність споживачів до них?
Більше 80 відсотків міжнародних рітейлерів погоджуються в одному: Китай є прибутковим ринком, оскільки заможні китайські споживачі все частіше шукають якісну продукцію з-за кордону. У той же час лише 20 відсотків рітейлерів справді задоволені своїм китайським бізнесом. Це один із результатів нового вивченнявід Frost & Sullivan та Azoya Consulting, яка вперше висвітлює транскордонний ринок як з точки зору китайських споживачів, так і з точки зору міжнародних роздрібних торговців.
З одного боку, було опитано 1000 китайців, які регулярно роблять покупки в Інтернеті, з метою зрозуміти їхню купівельну поведінку. З іншого боку, було опитано 100 міжнародних роздрібних торговців, річний обсяг продажу яких перевищує 50 мільйонів доларів, щоб дізнатись більше про їх стратегії та проблеми, пов'язані з китайським ринком.
Китайці все частіше купують за кордоном - Німеччина входить у топ-5
За останні кілька років Китай досяг річного темпу зростання в 40 відсотків покупок в Інтернеті. Причини, через які китайський магазин через кордон можна розділити на два основні критерії:
Цікаво, що китайським споживачам вигідніше замовляти товари через транскордонного постачальника, ніж, наприклад, купувати той самий товар у місцевому магазині. Найпопулярнішими країнами-покупцями є Японія - близько 72 відсотків, за нею - Південна Корея - близько 60 відсотків. Німеччина, що має щонайменше 26 відсотків, входить до п’ятірки найкращих торгових центрів. В останні роки особливою популярністю користуються німецькі товари з секторів аптек та дієтичних добавок, а також побутові товари та валізи "Зроблено в Німеччині".
Купівельні звички китайських чоловіків та жінок відрізняються з точки зору певних критеріїв. Жінки витрачають в середньому 976 доларів на рік, що на 20 відсотків більше, ніж витрачають чоловіки. Натомість чоловіки очікують швидкої доставки, жінки шукають китайськомовну службу обслуговування клієнтів та відповідний вміст на веб-сайті, і вони частіше купують через самостійний веб-сайт іноземного постачальника (21% проти 18% чоловіків).
Крім того, китайські споживачі, як жінки, так і чоловіки, очікують на вибір варіантів мобільних платежів та ефективної роботи веб-сайтів для безперебійної роботи клієнтів.
Мода - найпопулярніша категорія інтернет-магазинів у Китаї сьогодні
Розробка чіткої стратегії для Китаю особливо важлива для індустрії моди, особливо для сектору жіночого одягу. 22 відсотки китайських прикордонних Інтернет-покупців заявили, що одяг та аксесуари - це товари, які вони купують найбільше в Інтернеті, за ними йдуть косметичні товари та косметика - 20%. Третя за популярністю категорія - це товари для матері та дитини з 15 відсотками. Якщо ми подивимося на ці категорії, швидко стає зрозумілим, чому жінки витрачають приблизно на 20 відсотків більше грошей на транскордонні покупки, ніж чоловіки.
Роздрібні торговці шукають прямих і тісніших зв'язків із клієнтами
Результати дослідження також показують, що вихід на ринок через ринки вже не є найпопулярнішим каналом збуту в Китаї: Близько 37 відсотків міжнародних роздрібних торговців задоволені своїми онлайн-продажами в Китаї через глобального постачальника електронної комерції, 31 відсоток з їх автономний Інтернет-магазин і 21 відсоток з такими інтернет-базарами, як Alibaba та JD.com. Натовп на ринках велика, а інтенсивна цінова конкуренція, високі комісійні та авансові витрати означають, що все більше і більше міжнародних роздрібних торговців створюють незалежні китайські веб-магазини (автономні магазини), щоб отримати прямий доступ до споживачів, більше контролю та вищу чисту маржу.
Роздрібні торговці з довгостроковою стратегією в Китаї зараз виходять за межі ринку. Оскільки для того, щоб створити бренд, якому довіряють китайські споживачі, який має здорову норму прибутку і який закликає постійних покупців, роздрібні продавці повинні звертатися до своїх клієнтів через кілька точок дотику. Найважливіший канал продажів завжди повинен знаходитися під контролем роздрібної торгівлі, супроводжуватися додатковими платформами. Тож не дивно, що дедалі більше роздрібних торговців створюють незалежні веб-сайти як основу своєї китайської стратегії, оскільки вони можуть безпосередньо контактувати з китайськими споживачами, які шукають міжнародні бренди через власний веб-магазин, одночасно надаючи їм гнучкість та контроль над своїм бізнесом увімкнути. І це головна причина для розширення в Китаї: Прямий контакт з китайським споживачем. Однак важливо знайти правильний шлях для вас - на китайському ринку електронної комерції існує безліч можливостей - і майже стільки ж каналів. Отже, основною китайською стратегією є “все-все” і “все-все” для успішного розширення.
Тому, щоб досягти успіху в Китаї, міжнародні роздрібні торговці та торгові марки повинні зосередитись на базових навичках електронної комерції, щоб охопити та утримати китайських споживачів протягом тривалого періоду. Це включає:
Окрім того, роздрібні торговці потребують надійної стратегії соціальних медіа, включаючи партнерські стосунки з представниками впливу (KOL) та ринкові тенденції.
Ринок великий і дуже прибутковий, але в той же час складний. Сьогодні, як ніколи, для успіху в Китаї потрібна розумна стратегія.