Блог ухвалювачів рішень за лютий 2012 року
Великий піст: Просто відмовляйся від нічого не робити!
Також цього року я відчуваю потребу написати допис у блозі на тему Великого посту. Досліджуючи, я натрапив на такі цифри, які мені здаються дуже цікавими.
Відсоток німецьких чоловіків, які вважають себе надто товстими: 75 відсотків
Відсоток німецьких жінок, які вважають, що вони надто товсті: 59 відсотків
А тепер стає цікаво ...
Частка людей у Німеччині, які хочуть схуднути: 40 відсотків
Насправді це означає, що 35 відсотків усіх чоловіків та 19 відсотків жінок вважають, що вони надто товсті, але не хочуть з цим нічого робити.
Особисто я вважаю це дуже лякаючим. Здається, є люди, які незадоволені і досі не хочуть нічого змінювати у своєму стані.
Давайте просто подивимось на ці факти перед початком Великого посту в середу. У християнстві традиційно існує не просто один, а загалом два: з одного боку, ймовірно, менш відомий, а саме сезон Адвенту і той, до якого багато хто все ще почувається зобов’язаним, а саме 40-денний піст перед Великоднем, починаючи з Попільної Середи.
За традицією, цей час зречення в першу чергу призначений для тренування розуму. Що ви думаєте починати з цього моменту? Як щодо того, щоб використати цей час для вирішення всього, що вас турбує? За ці 40 днів вам слід просто утриматися від того, щоб поступитися своєму слабшому.
У нинішньому випадку схуднення вищезазначені 35 і 19 відсотків навіть прийняли своє слабше Я як даність. Ви навіть більше не "хочете" худнути, тобто навіть відмовляєтесь від наміру. Ви, мабуть, дозволяли своєму слабшому я перемагати проти вашої волі так часто, що ви приймаєте жирність як "дарованого Богом".
Давайте просто звільнимося від млявості. Давайте просто відмовимося від нічого. Свідома неспроможність бачити, не чути, не говорити, як правило, призводить до роздумів і нічого не робить. Давайте просто закінчимо це розумовим ударом.
Що ти з цього зробиш? Як завжди, просто дайте мені знати!
Джерело для номерів: бренд eins, Світ у цифрах, випуск 03 2009 (11-й рік), сторінка 12
Дідова вантажівка! Або: як зробити презентації компаній якомога нуднішими?!
Цього тижня я зміг пережити це знову: нудна презентація компанії!
У мене була зустріч із потенційним новим клієнтом. Я попросив його познайомити мене зі своєю компанією. Мій колега сказав: “Не біда! У мене все одно є наша презентація продажу тут, на моєму комп’ютері! ". Він запустив комп’ютер і почався жах.
Першим слайдом був титульний аркуш і насправді досить розумно читалося: "Ваш партнер за ...", а тепер для реального "реального" клієнта була реальна вигода. Але потім це почало те, що спонукало мене написати цю публікацію в блозі. Я підозрював, а точніше боявся, і це знову збулося.
На першому слайді було показано аерофотознімок приміщення компанії, потім хроніка компанії, розпочата на початку 20 століття, та фотографія першої ротової вантажівки діда. Тут найпізніше починається нудьга для кожного спостерігача. Протягом 80-річної історії компанії відбулася неймовірна кількість більш-менш цікавих подій.
Потім я побачив огляд країн, в яких компанія працює сьогодні, огляд показників продажів, розподіл галузей, в яких ви працюєте, і, нарешті, всебічний огляд продукції, яку ви виробляєте, з розбивкою за окремими товарними галузями. Компанія; звичайно, технічні деталі не могли бути відсутніми. Висновком став слайд із заголовком "Я радий відповісти на будь-які питання!"
Так! У мене є питання! Чому презентації продаж, які насправді повинні спонукати покупця купувати, зазвичай присипляють покупця?
Що робить для нього погляд на вантажівку компанії на початку презентації? Що йому взагалі піклується про минуле компанії? Його цікавить лише власна історія та відповідь на питання, чому він у майбутньому буде успішнішим із продуктами постачальника. Його цікавить, як продукція може допомогти йому стати ще більш конкурентоспроможною!
Чому йому доводиться «швидко» переглядати всі групи продуктів компанії, хоча вони йому не потрібні? Які технічні деталі його цікавлять, хоча він навіть не близько захоплюється продуктом? Чому б не показати йому товари, які йому потрібні, і які зацікавили його в їх застосуванні, і не пояснити йому переваги, які він отримає від використання продукту?
Чому натомість йому показують погляд на філії компанії по всьому світу, хоча він сам може бути активним лише в Нідерлінксвейлері та околицях?
Це повинно його вразити і чи повинен він застигнути в страху? «Моя машина, мій будинок, мій човен!» - девіз багатьох так званих «презентацій продажу». Тож я показую своєму колезі, за що він платить, купуючи цей предмет! Чому б мені не показати йому, як придбання цього предмета може допомогти йому незабаром придбати ще більший човен, ще більший будинок і ще швидшу машину?
Чому ви розробляєте презентацію продажу не з точки зору замовника, а з його власної точки зору? Якщо ви хочете заколисувати свого колегу і сподіватися, що він підпише контракт незадовго до того, як кивати?
Не знаю! Можливо ти? Якщо так, повідомте, як завжди!
Однак, якщо ви коли-небудь презентуєте свою компанію кандидатові на співбесіді, цей порядок має цілком сенс. Мета тут - донести цінності компанії до кандидата, і вони базуються на минулому. Тим не менше: я також повинен передати бачення кандидату! Куди хоче піти компанія? Де його місце в компанії в цьому майбутньому? Які його перспективи? тощо.
Щось між продажами між ними!
Минулого тижня я знову пройшов навчання з продажу у "справжніх" продавців. Існувало лише три основних типи змісту: поїзд, поїзд, поїзд.
Найважливіше навчальне завдання: відхилення заперечень!
У сьогоднішній публікації в блозі я хотів би познайомити вас із технікою, яку я особисто називаю "позитивною технікою". В принципі, майже кожне заперечення можна трактувати позитивно.
Для позитивної техніки потрібно освоїти три етапи:
1. Уважно слухайте, що говорить замовник!
2. Свідомо сприйміть заперечення позитивно як бажання замовника!
3. Дайте відповідну відповідь, яку можна використати для здобуття наукового ступеня!
Клієнт каже: "Це занадто складно для мене!"
Позитивна конверсія з боку продавця: «Тобто для вас важливо, щоб це було легко? Я вас правильно розумію? "
Продавець: “Чудово! Більшість наших клієнтів спочатку вважали пристрій складним, оскільки він був незнайомий. Я з радістю покажу вам про це інтуїтивно зрозуміле: ... "
Або як інший приклад:
Клієнт: "У мене вже є постачальник!"
Позитивна конверсія з боку продавця: "Це означає, що в цьому випадку новий постачальник дійсно повинен запропонувати вам перевагу, щоб ви могли спробувати це з ним, так?"
Продавець: “Чудово! Якщо ви дозволите мені задати 3 запитання, то я можу дуже швидко оцінити, чи варто зустріч для нас обох чи ні. Я згоден?"
Клієнт: "Я дуже задоволений своєю поточною консультацією з персоналу!"
Позитивна конверсія з боку продавця: «Це означає, що задоволення вашим постачальником послуг дуже важливо для вас, і що ви в основному є тим, хто також« цінує »цінність, яку постачальник послуг надає своїм клієнтам. Це мене радує! Моє запитання: "На вашу думку, чи можна зробити добрі речі ще кращими в принципі?"
Клієнт: "В основному так!"
Продавець: "Це означає, що ви не зобов'язані звертатися до свого постачальника послуг, і вам дозволено змінюватись, якщо ви побачите на зустрічі, що зміна буде вартою?"
Клієнт: "Це буде важко!"
Продавець: «Я радий прийняти виклик! ... "
Як бачите: за кожним запереченням часто стоїть бажання. Вам просто потрібно захотіти це почути. Для цього вам потрібно позитивне ставлення до продажів. Це не завжди буде працювати, але це весело, бо ви перемикаєтеся із оборонної ролі на образливу. Ви зайшли в глухий кут, а ваш аналог.
Тому мені так подобається позитивна техніка!
Якщо ви спробували, будь ласка, повідомте мені про його успіх. Я з нетерпінням чекаю цього!
Яким буде світ у 2030 році?
Чому це питання так цікаве для молодих підприємців? Просто тому, що це основа довгострокового стратегічного напрямку нашої компанії. Тепер ви можете сказати: “Хлопче, про що це? Це ще 18 років! У такий стрімкий час, як сьогодні, ви навіть цього не можете знати! "
Чесно кажучи, є також частина мене, яка каже: «Краще подбайте про оперативні завдання. Зробити ще достатньо. Досить, якщо ви їдете на очах і зосередите увагу на наступні 3 роки! ".
Однак на заході я зрозумів, що таке ставлення неправильне. Ви повинні думати довгостроково і великими циклами і приділяти однакову увагу минулому та майбутньому.
Звичайно, ви також повинні бути описовими та задавати собі питання типу: Що робить компанію сильною? Чому існують компанії, які мають довготривалий успіх на ринку? Чого я з цього можу навчитися?
Захід відбувся у сімейній компанії PERI, в якій працюють понад 5000 співробітників та оборот понад 800 мільйонів євро. Вражаюча корпоративна штаб-квартира та історія компанії були для мене дуже вражаючими. Компанія стала такою великою та прибутковою завдяки деяким революційним ідеям у галузі опалубки та будівельних лісів, тобто ідеям, які змінили спосіб роботи в цьому середовищі подібно до мобільного Інтернету, наприклад.
Я задався питанням, що потрібно для генерування таких ідей. Тут були корисними дискусії про 2030 рік та світ того часу в рамках робочих груп, які ми створили.
Після того, як все це трохи потонуло, для мене з’явився один момент: з моєї точки зору, окрім хорошого підприємця, співробітники цих компаній, які так добре знають продукцію та корпоративну культуру, що можуть запропонувати свої ідеї по-справжньому внести його в організацію та реалізувати проти опору.
Але це не працює з працівниками, які змінюють компанії кожні 2 роки, щоб продовжити кар’єру. Вам потрібні віддані та здібні працівники, які хочуть залишатися з вами надовго. Думаю, останній пункт є вирішальним: питання полягає не в утриманні працівників, а в створенні умов для того, щоб ці працівники залишались добровільними. Виходячи з цієї добровільності, вони повинні допомогти просунути компанію вперед. Ви повинні мати свободу розробляти та реалізовувати видатні ідеї. Я маю надати основу для цього і підтримати все це своїми навичками.
Для того, щоб це було успішним, потрібні співробітники, які вже багато років працюють у компанії та глибоко розуміють галузь та споживачів.
Для того, щоб закласти основи для цього, питання, яке мене хвилювало з понеділка, полягає в наступному: Як я можу запропонувати працівникам альтернативу кар'єрній кар'єрі? Що спонукає їх взагалі змінюватися?
Чому мій батько залишив свого першого довгострокового роботодавця лише після більш ніж 10 років, а другого після більш ніж 20 років на пенсію? Чому у нього ніколи не було відчуття, що він “мусив” пізнати щось інше зараз?
Я запитав його, і він сказав, що задоволений. Він мав би своє місце, і справді не потрібно було переходити. Що ще може запропонувати йому інша компанія, ніж більша невизначеність? З цієї причини він, ймовірно, працював понад 60 годин більше, ніж 40 годин, передбачених трудовим договором.
Що мені робити сьогодні, щоб мої найважливіші співробітники все ще були моїми найважливішими працівниками в 2030 році? Як мені змусити вас цікаво битися зі мною знову і знову, щоб стати ще кращим? Як я не можу обговорювати їхні добрі ідеї смертельно, як у багатьох інших організаціях, але не втілювати їх у життя?
Я думаю, що все та багато іншого - це питання, на які я маю відповісти, щоб і надалі мати успіх у 2030 році.
Як завжди, якщо у вас вже є відповідь, будь ласка, повідомте мене!