Чи є раціональним споживач VILLA-VOICE
Проект: Офіс ідей/Інструкції для середніх шкіл
Перш за все, споживчі покупки залежатимуть від соціальних факторів, таких як соціальний клас (спосіб життя, думка) та референтні та належні групи (сім'я + соціальний статус). Дійсно, багата сім'я (прихильний споживач) купуватиме в місцевих магазинах, таких як органічний ринок чи місцева торгівля, щоб сприяти якості.
З іншого боку, скромні сім’ї більшу частину часу роблять покупки великими продажами через ціну, яка є менш дорогою і привілейовує кількість.
Сьогодні ми побачимо, що споживачеві стало дуже важко бути раціональним.
По-перше, споживач був би раціональним лише в тому випадку, якщо б він зміг оцінити пропозиції, які їм пропонуються, визначивши їх пріоритетами та прагнучи оптимізувати їх задоволення. Він проводив дослідження кожного з доступних продуктів, порівнюючи їх за певними критеріями, характерними для кожного товару: ціна, якість, дизайн, комфорт, текстура, смак ... Він брав усереднене і вибирав товар, який задовольнить його стільки, скільки якомога.
Однак за останні 50 років пропозиція товарів значно зросла. З логіки потреби (проживання, їжа, одяг ...) ми перейшли до логіки достатку та задоволень. Поява супермаркетів у Франції з 1960-х років знаменує надходження продуктів у дуже великій кількості за зниженими цінами, зосередженими на одній поверхні.
Зіткнувшись з безліччю варіантів (кілька брендів одного продукту), споживачі керуються своїми емоціями. Він більше не може порівнювати кожен товар один з одним. Він схильний порівнювати товари за єдиним критерієм, тим, який він вважає найважливішим. Саме з цієї причини виробники прагнуть знизити ціни: якщо бренд пропонує найнижчу ціну на ринку, він буде продаватись краще. У цьому випадку споживач ставить критерій ціни перед критерієм якості.
Щоб залучити споживачів на конкурентному ринку, бренди намагаються виділитися завдяки візуалізації свого товару. Вишукана та безладна упаковка буде оцінена покупцем порівняно з іншими більш довільними упаковками. Споживач розчинить якість продукту з якістю упаковки.
Оскільки споживачі керуються своїми емоціями в процесі покупки, вони чутливі до зовнішнього середовища, яке діє несвідомо і впливає на наші покупки:
Меблі та розміщення в магазині, колір, музика, запахи, явище натовпу чи ні, поведінка продавця ...
Ці емоції будуть різнитися залежно від його доступного часу (більше чи менше він поспішає), терміновості покупки; або погода (людина буде більше спокушатись споживати яскравий сонячний день, особливо в барах та ресторанах).
У гарному чи поганому настрої споживач буде не таким сприйнятливим, таким терплячим.
Ми можемо взяти за приклад людину, яка ходила би робити покупки в супермаркеті. Він складе список покупок, які він хоче здійснити, згідно з його потребами. Однак здебільшого ці люди виходять із багатьма додатковими продуктами. Вони дозволяють спокуситися рекламними акціями, продуктами, висунутими супермаркетами ... У цьому випадку споживач дозволив керуватися своїми емоціями і був нераціональним, купуючи товари, які йому не потрібні.
Отже, виходячи з принципу, що споживач діє відповідно до своїх відчуттів та почуттів, у маркетингу корисніше спостерігати за споживачами в ситуації покупки, ніж запитувати їх про їхні наміри.
Ми називаємо це ірраціональністю наших покупок, оскільки споживач може купувати речі, які не обов'язково відповідають йому. Замість розрахунку споживач чіпляється за готові ідеї та почуття. Здебільшого рішення про закупівлю, які ми приймаємо, проходять не через “совість”, а безпосередньо через “несвідоме”, інакше в місцях рішень, прийнятих без нашого відома.
Споживачі не завжди можуть порівняти корисність та вартість своїх покупок. Тому легко підбурювати або відмовляти, змусити людину прийняти таку поведінку, яку він не сприйняв би спонтанно, ввівши багато параметрів.
Дійсно, коли товар просувається від 10 євро до 5 євро, споживач буде думати, що заробить 5 євро, коли в кінцевому рахунку втратить 5 євро. Потім він купує цей продукт не заради його корисності, а тому, що вважає, що він переможець.
Крім того, прихід інтернет-покупок у 1990-х роках призвів до збільшення споживання в цілому, посилюючи ірраціональність споживачів. Насправді, Інтернет-магазини багато використовуються поколінням Y (18-34 роки), на ¾ споживання якого впливають емоції. Отже, це покоління обирає вторинні потреби (потреба, яка не є необхідною для його виживання, але яка дозволяє визнати його в групі та оцінити). Оскільки суспільство дедалі більше судить про наші покупки, це покоління буде орієнтувати своє споживання на прийняття ним.
На відміну від 50-64-річних, які надають пріоритет основним потребам (потреба, необхідна для виживання та безпеки людини. Наприклад, житло, їжа).
Нарешті, на споживання індивідів впливає безліч факторів, і тоді ми можемо побачити, що часто вражені їх емоціями, споживачі звертаються до ірраціональності, а не до раціональності.
Походження ресурсу:
Посилання бібліографічний
Шарне, Жульєн. Час загубленого. Журнал "Філософія" (№ 097) [Періодичний]. 01-03-2016. с.64-67
Дортьє, Жан-Франсуа. Homo oeconomicus: мертвий та похований ! Гуманітарні науки (N ° 311) [Періодичний]. 02.01.2019. стор.39
- Salecl, Renata/Nassif, Philippe. "Вам не потрібно вірити в ідеологію, щоб вона вас відчужувала". Журнал "Філософія" (№ 063) [Періодичний]. 01-10-2012. стор.49
-Брі, Джоел. Поведінка покупця. [Доставлено]. Дунод, 2009. 128 с.