Чи втратив FRAM довіру своїх історичних клієнтів
дистриб'ютори аналізують ситуацію
З початку 2016 року у FRAM продажі затримувалися дуже пізно. Нові власники та керівництво очікували перехідного року у 2016 році, але відновлення виглядає млявим. Розповсюджувачі, посадові особи посольств FRAM та керівництво надають нам свій аналіз ситуації.
Часи важкі ФРАМ.
Після явного уповільнення продажів, коли виявилися фінансові труднощі, і навіть припинення діяльності під час подання заяв про банкрутство та ліквідації, минулий листопад 2016 року розглядався як рік переходу для групи Тулузи.
Нові власники, LBO Франція, та нове керівництво туроператора (TO), підтримане керівництвом Karavel-PromoVacance, очікували поступового відновлення.
За даними, які нам вдалося отримати, це навіть мляво. Бронювання номерів у FRAM знижується на 40% - 70%, залежно від сегменту.
Загальна затримка, яка широко спостерігається дистриб'юторами. А це повинно призвести до більших фінансових втрат, ніж очікувалося наприкінці року.
"Якщо турагенту нічого продати, він не продає"
Фрам ставить Канарські острови в центр уваги
Фрам наймає 50 контрактів на професіоналізацію
Ексклюзивно - Fram відновлює подорож FRAMçaise з асортиментом "Club en France"
Група FRAM впроваджує свою "Хартію охорони праці"
#JesuisAgentdevoyages - X. Ален де Мендонса (FRAM/Promovac): "Ми заплатили 2 мільйони євро за репатріацію наших клієнтів!"
В рамках 7-ї групи продажів підприємств, яка проходила з 19 по 22 травня 2016 року в Монреалі (Канада), Бернард Гарсія, співголови комісії з динаміки Selectour Afat, вважає, що " перезапуск FRAM більш ніж млявий в мережі. "
За його словами, саме відсутність пропозицій проживання та місця в провінційних аеропортах призводить до падіння продажів у торгових точках.
"Якщо турагенту нічого продати, він не продає", - резюмує Бернард Гарсія.
Відсутність пропозицій, що також викликає жаль Крістін Фюмо, президент і головний виконавчий директор (генеральний директор)Евазіон, групова агенція, що базується в місті Тарн і Гарона (82). "Особливо на рейсах, що відправляються з Тулузи", пояснює вона.
Думки, яку поділяє лідер мережі туристичних агентств, який вважає за краще залишатися анонімним. У відділеннях цієї групи продажі FRAM впали приблизно на 50% з моменту подання заяви про банкрутство.
Він пояснює це, насамперед, деградація іміджу FRAM після звернення ЗМІ до його невдачі в 2015 році. "Газети говорили набагато більше про банкрутство, ніж про поглинання", підтверджує начальник посольства FRAM, розташованого на заході Франції.
Крім того, керівник мережі філій вважає, що "це, швидше, народжується FRAM/PromoVacance. І це не обов'язково відповідає очікуванням історичних споживачів ФРАМ ".
Аргумент, який змітає Ізабель Кордьє, новий генеральний директор ФРАМ. "Клієнта Каравеля не така, як у ФРАМ, ми це добре знаємо. Ось чому ми зберегли 75% виробництва старого FRAM.
Об’єднання здійснюється лише за покупками. Не на продуктах. Каравель залишається Каравелом і FRAM залишається FRAM ", вона забиває.
"Три місяці запізнення" для FRAM
Він вважає, що ситуація FRAM "відповідає тому, що відбувається на всьому ринку", із загальним зниженням продажів. Про це свідчать результати останнього видання Les Entreprises du Voyage/Atout France Barometer.
Проте він визнає явне падіння продажів, що пояснюється затримкою виробництва після судової ліквідації.
"З грудня команди" Каравела "налагодили роботу з командами FRAM, щоб переробити все. Їм довелося переукласти всі контракти з адміністраторами та готельєрами, серед іншого.
Повна брошура FRAM за 2016 рік вийшла пізніше, ніж брошура її конкурентів. Тож це обов’язково вплинуло на продажі. Ми запізнилися на 3 місяці, але все це за бюджет "заспокоює Ізабель Кордьє.
Однак у французькій міні-мережі, яка має кілька посольств FRAM, якщо останні "всі в мінусі загальний обсяг продажів зменшився на 7-12% та багато іншого щодо виробництва FRAM ", з початку 2016 року вся мережа зафіксувала збільшення продажів на 4%.
"Збитки, пов'язані з FRAM, явно компенсуються продажем залишків, вироблених іншими ТО", аналізує бос.
" Нам бракує більше запитів, ніж пропозицій ", підтверджує черговий бос міні-мережі.
Чи втратив FRAM довіру своїх історичних клієнтів ? Генеральний менеджер групи не вірить і очікує значного обсягу продажів в останню хвилину на початку липня, після футболу Євро-2016.
Що стосується працівників FRAM, то намальований портрет набагато темніший. "Багато співробітників втратили ілюзії. Вони думають, що відновлення є невдалим, а деякі навіть сподіваються, що коробка розбивається", - шкодує внутрішнє джерело.
Контракт посольств: "не плутайте швидкість і поспіх"
Окрім того, для нового керівництва FRAM виникає ще одна складність. З делікатним питанням для вирішення: з Посольства ФРАМ.
" Ми все ще чекаємо нового контракту, нетерпляча Крістін Фюмо, генеральний директор Evazion. Планувався семінар, але його кілька разів переносили. Зараз ми в розмитій ситуації. "
Невизначеність, яка викликає занепокоєння кількох керівників посольств. "Ми залишаємося оптимістами, але чекаємо, щоб побачити. Деякі з нас розглядають можливий вихід з мережі", - додає Крістін Фюмо.
З цього приводу Генеральний директор ФРАМ заспокоює: "Я не звик плутати швидкість і поспіх. Ми запланували три дні зустрічей з посольствами в червні, щоб послухати їх і побачити, як ми можемо рухатися вперед разом".
Семінар повинен відбутися у вересні 2016 року. І на той час посольствам можна було запропонувати два різні контракти залежно від їх участі в мережі. "Складно встановити однакові умови для агентств, які мають торгову марку FRAM та ексклюзивність для продуктів, а також для тих, які не мають торгової марки", - підрахувала Ізабель Кордьє.
Контракти, до яких має бути прив'язаний статут, визначають фізичну та графічну організацію торгових точок. Що об'єднуються навколо спільних цінностей та цілей.
Але, незважаючи на цей офіційний оптимізм, деякі керівники FRAM говорять, поза протоколом, про групу як про пацієнта, який живе завдяки переливанню їй власника LBO France.
І якщо ми віримо в репутацію інвестиційного фонду, терапевтичної невблаганності не буде.
Сіріус має рацію: я живу на північному сході Франції, і тут FRAM майже невідомий. Ми, звичайно, чули про це, але стикаючись з місцевою пропозицією (FTI, Luxair, TUI.) Наявність повітря дуже погана.
Я думаю, що, крім своїх історичних баз, таких як TLS, LYS, MPL та маленький Париж, FRAM є 5-м колесом візка.
А пропонувати вильоти з Парижа нецікаво, поки ціни залишаються на цьому рівні. Інші роблять краще за менші, і я не кажу про німецьку чи бельгійську пропозицію, яка залишається неперевершеною.
Сірус має рацію, і брак провінцій може стати фатальним для FRAM.
Але якщо "некомпетентні та некомпетентні колишні менеджери" не знали, як бачити "еволюцію інтернет-продажів", вирішили, що їм було комфортно визначено бути найсильнішими, найкрасивішими, найкращими, з іншого боку, Важко звинуватити їх у тому, що вони не ризикували фрахтуванням з провінцій. Навпаки, ми могли б скоріше дорікати їм за те, що вони часто робили це необдумано, навіть бездумно, що призводило до колосальних втрат, особливо з того моменту, коли продажі в Марокко, Туніс та Єгипет (і навіть Іспанію, яка також кілька разів переживала кризу років тому) вже не було достатньо для компенсації втрат на менш плавучих осях.
За правління Промоваца-Каравеля, отже, було б зовсім протилежним. Схоже, що нове керівництво офіційно дуже задоволене коефіцієнтом заповнення рейсів цього року. Але якщо це правда, що пропозиція з провінцій становить лише кілька десятків місць на тиждень, у всіх містах разом узятих, вони насправді не мають чого святкувати і не мають заслуг бути повними. І якщо, незважаючи на ці різкі скорочення, продажі все ще перебувають у вільному падінні порівняно з роком, який сам по собі вже був поганим у порівнянні з попередніми, і пройшов щонайменше 5 років, тоді вони мали б усі підстави дуже хвилюватися з приводу того, що зараз чекає групи.
Ще один елемент, який мені здається важливим: відновлення FRAM логічно мало супроводжуватися позитивним "психологічним шоком" (а не негативним, таким як плачене нещастя персоналу за нового управління). Я погоджуюсь із роздумом про солість у Повідомленні 18 нижче, на диво, комусь це могло здатися. Якщо врахувати, що імідж та динаміка FRAM були настільки вичерпані, першим завданням покупця, ким би він не був, було змінити цей імідж кардинально, покладаючись на знання. - робити, досвід, турбота про клієнтів, ремісничий бік, словом, старого будинку. Можливо, це була неможлива місія. І у нас складається враження, що нинішні лідери все ще знаходяться в середині, з якої вони не знають, як вийти. Як доказ - слова деяких, наприклад, мадам Ізабель Кордьє, яка, якщо я не помиляюся, рада, що 75% виробництва FRAM було збережено. Але ми все ще точно не знаємо, що таке "новий" FRAM. Ми все ще робимо "FRAM", але насправді не роблячи жодного (лише об'єднуючи "лише покупки", все одно трохи об'єднати виробництво, так?). А як щодо Plein Vent? Зрозумійте, хто може.
Перехід був непростим, його не можна заперечувати. Але що прикро, це те, що чим більше ми просуваємось і чим більше розуміємо, що він був погано підготовлений, що файл в кінцевому рахунку був не таким добре вивченим, незважаючи на місяці роботи та заяви, сповнені довіри. Інші лідери, інші непохитні впевненості, та сама сліпота .