Цінова майстерність у технологічному бізнесі KEYLENS конкурують з розумними стратегіями

Технологічні компанії звикли до постійних змін. Однак події, які зараз виникають, можуть принципово змінити контури галузі. Ті, хто рано реагує на цю зміну, отримують вирішальні конкурентні переваги.

В даний час у технологічному бізнесі можна спостерігати три мегатренди:

З одного боку, це змінюється через прогресивний оцифрування торгова поведінка клієнтів.
По-друге, проходить через це глобалізація усунення бар'єрів для виходу на ринок для нових конкурентів означає, що встановлені постачальники втрачають свої унікальні точки продажу.
Аутсорсинг Нарешті, великі компоненти завдяки спеціалізації гарантують, що USP та інноваційні переваги усталених постачальників дедалі більше зменшуються.

Постраждалі компанії дотримуються традиційних стратегій, спрямованих на забезпечення їх виживання. Однак з огляду на мегатренди ці стратегії навряд чи зможуть гарантувати стійкий успіх. Основні скандали в технологічному секторі за останні місяці - перш за все справа VW Dieselgate - свідчать про жахливі недоліки застарілих конкурентних стратегій. Тому що головне питання:

Що робити, якщо витрати неможливо додатково оптимізувати?

Проста формула виграшу добре відома:

Прибуток = Ціна * Обсяг - Вартість

У минулому оптимізація продуктивності та раціоналізація витрат розглядалися як важелі забезпечення прибутковості. Протягом десятиліть діяльність з оптимізації прибутку була зосереджена на витратах. Такі гіганти промисловості, як Siemens, Alstom та Heidelberger Druckmaschinen AG, зобов'язані своїм домінуючим позиціям на ринку постійному зростанню продуктивності. Тим часом, однак, виробники майже вичерпали свої варіанти оптимізації витрат. Збільшення можливе лише шляхом зміни витрат на робочу силу або часу.

Сьогодні: раціоналізація витрат та оптимізація продуктивності є важливими, але вони вже не є гарантією успіху та конкурентних переваг. Гнучкість - це порядок денний - і це означає, що ціноутворення виходить на перший план як швидкий та простий у впровадженні спосіб забезпечити дохід навіть у важкі часи.

Обсяг продажу та успіх переговорів у проектах під ключ залежать головним чином від ціни, яка є головним важелем оптимізації. Однак більшість виробників та постачальників у технологічному секторі не знають про ці взаємозв'язки, що є результатом частини формули "ціна * обсяг". Ви часто марно шукаєте всебічних постійних систем управління цінами. Натомість ціни на нові моделі машин/виробів та нові проекти будівництва заводу визначаються виключно на основі дослідження ринку - і це часто означає, що оптимізація цін часто вичерпується. Засліплені закупівельними цінами, провайдери ігнорують власні витрати на процес.

Може бути реалізований за короткий термін і є високоефективним: ціноутворення як модель успіху

Практика довела, що рентабельність продажів компаній може бути збільшена на три відсоткові пункти за рахунок оптимізації цін - як у виробництві продукції, так і в проектному бізнесі.

Крім того, існує - часто нехтується - величезний потенціал у сфері сервісного обслуговування та запасних частин.

Для оптимізації витрат та якості доступні численні інструменти (наприклад, PDCA або TPM, Six Sigma або JIT). Однак, як не дивно, більшість компаній досі не використовують систематизовані методи оптимізації цін та зростання топових ліній. Сфери можна визначити шляхом систематизації та фіксації кожного окремого кроку в ціновому розвитку - від ціноутворювачів (включаючи стратегію, організацію, методи та технології) до даних ціноутворення, встановлення цін, впровадження ціни та контролю зробити, в якому покращення можливо і корисно. Ефект від цієї "цінової стратегії KEYLENS 360 °" проявляється майже відразу, майже не вимагаючи жодних попередніх інвестицій.

Ця систематична та інтерактивна процедура оптимізації зазвичай збільшує рентабельність продажу приблизно на три відсотки. Сума вартості залежить від поточного рівня ефективності та конкретної ринкової ситуації відповідного бізнесу. Технологічні компанії в основному знаходяться в щасливій стартовій позиції: у них є кілька видів бізнесу, які взаємопов’язані - і тому кожна пропонує свій власний ціновий потенціал:

Проектно-заводський бізнес
Тендерний бізнес
Класичний товарний/машинний бізнес
Бізнес запчастин
Послуги та послуги (технічне обслуговування, монтаж, консультації тощо)

Оптимізація цін призводить до значного зростання у всіх сферах. Однак часто класичні сфери бізнесу від 1) до 3) є менш диференційованими та пропонують нижчі націнки, ніж додаткові 4) та 5). Оскільки 1) до 3) є одночасно класичним основним бізнесом, 4) та 5) до них ставляться досить занедбано, але часто пропонують найбільший потенціал для отримання прибутку при професійній оптимізації.

Спектр областей для вдосконалення варіюється від суперечливих цілей (наприклад, між використанням потужності та максимізацією прибутку) до непослідовної політики знижок та значних інформаційних прогалин, які заважають керівництву належним чином мати справу з цим важливим джерелом успіху.

Наприклад, якщо тендер змушує постачальників пропонувати свої послуги за найнижчу ціну, може скластися враження, що успішним буде лише найдешевший учасник. Насправді, слабкою стороною тендеру є відсутність гнучкості. Саме цим слабким місцем для клієнта користується професійне ціноутворення. Жорсткі специфікації тендеру необхідні, щоб вхідні пропозиції були порівнянними. Але реальний проект ніколи не буде точно відповідати припущенням тендеру. Більшість постачальників з досвіду знають, які елементи тендеру будуть змінені пізніше - і, отже, не є частиною тендеру. Якщо ці зміни мають інші ціни, ніж зазначені в тендері, є великі можливості для отримання прибутку.

Крім того, тендери часто є основою для подальших замовлень (обслуговування, запасні частини, розширення) з високою конкурентною перевагою. Ще одна можливість отримати додатковий прибуток.

Цей та багато інших прикладів для заводу, проекту та машинного бізнесу показують, як ціноутворення може допомогти значно збільшити частку ринку або прибуток. Однак стандартного рішення не існує. Якби це було так, більшість компаній вже визнали б і впровадили їх. Тож цей очевидний недолік виявляється можливістю для унікальної пропозиції щодо продажу.

Шлях до досконалості цін складається з п’яти кроків:

Визначення специфічного для бізнесу процесу ціноутворення
360 ° аналіз кожного кроку та виявлення потенціалу для вдосконалення («напрямок»)
Швидка реалізація швидких перемог ("Рух 1")
Розробка каталогів заходів
Систематичне впровадження ("Рух 2")

KEYLENS існує, щоб зробити компанії більш успішними завдяки більшій ринковій орієнтації. Наш підхід: орієнтація на клієнта. Ми є консультантом із питань стратегії з акцентом на 5 галузях: банківська справа та страхування, будівництво та побут, розкіш та премія, роздрібна торгівля, мода та спосіб життя, туризм та пригоди. Як консультаційна стратегія/управління, ми радимо корпораціям та малим та середнім підприємствам (МСП) “з кінця в кінець” щодо таких тем: стратегія зростання, орієнтація на клієнта та управління споживачами, управління досвідом споживачів, маркетингова стратегія, стратегія продажів та цифрова трансформація.