Цінові переговори та цінові переговори із замовником
Як краще вижити на цінових переговорах!
У багатьох телефонних дзвінках розмова про ціни є найбільшою перешкодою і викликає найбільше проблем. Ось кілька порад щодо ваших цінових переговорів. Переговори про ціну, здається, породжують невизначеність. Цінові переговори є частиною продажу.
Наскільки ціна відіграє певну роль у розвитку продажів? Яке смішне запитання ви можете подумати. Якщо ми уважніше розглянемо цінові переговори, то виявимо, що ціна залежить від ходу розмови на різних етапах розмови про продаж різне значення може володіти. У цьому зважуванні є 3 фази.
Фази Розміри пріоритетної ціни в цінових переговорах
Пріоритетна ціна дуже залежить від переконання замовника в тому, наскільки впевнений він в оцінці вартості товару. Чим більша впевненість замовника в оцінці товару, тим менше питання ціни вийде на перший план. Буває так, що якщо хтось відчайдушно чогось хоче, він заплатить за це відповідну ціну - без особливих обговорень.
Однак, якщо замовник ще не зрозумів сам собі, які саме потреби у нього є або просто не може оцінити вартість пропозиції, тоді він одразу має тему з ціною і бере участь у переговорах про ціну.
Робота з розмовою про ціни - накладення цін
Багато продавців уникають реального обговорення ціни і заздалегідь дають знижку. Як продавець правильно діє при обговоренні ціни? Головне - оцінити вартість пропозиції і, звичайно, вміти це оцінити. І тут продавець знає, як складається його ціна. Тож він може набагато краще сперечатися, як відбувається ця ціна.
Клієнт, навпаки, часто не знає вартості товару. Він також часто не знає переваг. Тож як він справді може порівняти пропозицію без цього знання - він порівнює, використовуючи ціну. Це найпростіший спосіб. Ми, люди, інтерпретуємо і думаємо, що через ціну, що пропозиція має різні якості та характеристики роботи. Клієнт автоматично порівнює це зі своїм особистим ставленням. Те, що клієнт цього не визнає, очевидно.
Зараз продавцеві доручено розробити цінність та переваги товару для цього клієнта. Це мета обговорення ціни, і таким чином ціна відходить від фокусу мислення.
Домовитись про ціну - застосовувати ціни
Кожна ціна має свою цінність - встановлюйте ціни та обговорюйте ціну
У багатьох переговорах про продаж ми чуємо твердження "Але це дорого". Тепер продавець може швидко відповісти "Що нічого не коштує, нічого не вартує ...", щоб забезпечити встановлення ціни. Для цього продавцю потрібен хороший рівень впевненості в собі в обговоренні ціни. Ця сміливість варта, бо за допомогою цього когнітивного дисонансу продавець змушує клієнта поєднати дві несумісні для нього протилежності.
Мабуть висока ціна викликала негативні відчуття. Саме це відчуття пом'якшується ціною в дискусіях щодо продажу. Продавець також може надати підтримку в цьому обговоренні цін через широкі спеціальні знання свого товару. Тут він повинен пояснити реальну вигоду для замовника та довести це властивостями товару.
Тільки тоді, коли товари абсолютно однакові, кожен клієнт вибере дешевший. І тут теж не обов'язково так, чому б інакше один клієнт купував BMW у цього дилера, а інший у іншого дилера?
Однак, якщо у замовника виникають хоч найменші сумніви, що залишились, це дає можливість для переговорів щодо встановлення цін і може бути компенсовано за допомогою розумного зниження ціни. Про це далі. Клієнт отримує це за допомогою Задоволення та лояльність винагорода, і це більше, ніж компенсує будь-яку поступку. Так працює гра в призи.
Застосовувати ціни - цінова гра та маніпуляції
Якщо ви берете участь у цій грі ціни, ви автоматично вступаєте в маніпуляції. Не буде ціни на товар чи послугу, яку реально можна об’єктивно оцінити. Ціна - це завжди суб’єктивна думка про цінність. .
Найважливіша мета продавця - забезпечити максимальну ціну. Для цього потрібна можливість показати замовнику вартість пропонованого товару. Швидка поступка зі знижкою означає чітку девальвацію власного товару. Тож кожен клієнт знає, що тут ще можна здобути більше, якщо вони поступляться занадто швидко.
Найкращий продавець завжди відповість на заперечення першим. Це робиться, беручи до уваги аргумент ціни та підтверджуючи клієнта. Однак тут важливо, щоб продавець також дав зрозуміти покупцеві, що ця пропозиція коштує саме таку ціну. Тут важливим є зобов’язання замовника і завжди одне щодо можливого зниження ціни Просити розгляду. "Ми з радістю можемо це зробити, якщо ви придбаєте більший обсяг ..." дає йому перевагу в обсязі.
Домовляйтеся про ціну та встановлюйте ціни
Тож принцип такий Вартість пропозиції, яку ви отримали. З цією основною умовою є клієнт може домовитись про потенційні заощадження, а для продавця є додаткова перевага в платі, яку надає клієнт. Це тримає його у виграшній позиції.
Клієнт досяг своєї мети в обговоренні ціни, домовляючись про ціну - знижену ціну. Він почуватиметься задоволеним результатом, тому що перейшов з конфронтації на роль партнера.
“Я хотів би купити цей телевізор. Вони пропонують його за 799,00 євро. Я заплачу вам 450,00 євро ".
Що насправді цікавить замовника? Він хоче домовитись про ціну? З показань замовника стає ясно, що його не цікавить, де він купує телевізор і які інші послуги, такі як сервіс чи аксесуари, стоять за цим.
У цьому випадку першим питанням є питання про те, чи хочете ви взагалі вступати в ділові відносини з цим клієнтом. Якщо ви вирішите проти цього - якщо зможете це зробити - відповідь проста: "Вибачте, але я не можу запропонувати вам це".
Застосовувати ціни - узгоджувати ціну
Якщо ви вирішите продовжити цю угоду, почніть спочатку з обговорення ціни Перехід від рівня цін до рівня вартості: “Перш ніж ви вирішите це зробити, подивіться, будь ласка, переваги телевізора за 799 євро.” Або: “Я розумію ваш аргумент; Зверніть увагу лише на те, що телевізори за 450,00 євро не можуть запропонувати однакову якість та довговічність.
Продаж і переговори стають чистим задоволенням. Ви переходите від конкурента до партнера - у той момент, коли ви досягли спільного рівня через тему вартості та якості в дискусіях щодо продажу. І це стосується як продавця, так і клієнта.
Оскільки як тільки інвестиція вважається значущою, вона більше не підлягає обговоренню і буде охоче зроблена.
Завжди підтримуйте аргументацію у своїх переговорах щодо продажу та в переговорах про ціни з презентація. Справжній інтерес до клієнта та чесні поради, орієнтовані на потреби, зроблять вашу дискусію про ціни привабливою, унікальною та, відповідно, вартістю своєї ціни.