CRM Як створити хорошу презентацію продукту

Для того, щоб продати товар на ринок, не просто вихваляючи технічні характеристики, необхідно виділити додану вартість та вигоду, яку цей товар може принести споживачам або споживачам. Важливо також виділитися з-поміж конкурентів, щоб добре продати свій товар, наприклад, встановивши хороший крок.

Щоб зробити хороший аргумент, необхідно мати на увазі 2 типи існуючих аргументів:

Lфактичні аргументи які апелюють до конкретних і матеріальних концепцій (Наприклад: ви можете повісити плоский екран на стіну, програмне забезпечення для управління може скласти рахунки-фактури з професійним наданням ...).
Емоційні аргументи які апелюють до наших цінностей, наших емоцій, нашої уяви (Наприклад: плоский екран представляє сучасність, програмне забезпечення для управління дозволяє дотримуватися законодавства ...).

Ефект цих двох типів аргументів буде різнитися залежно від цільової групи. Тому необхідно розумно використовувати ці дві категорії у своїх аргументах, щоб мати змогу досягти найширшої мети. Для цього ви можете використовувати рекламу Google Adwords, яка є хорошим способом вибрати відповідні та ефективні умови для досягнення цілі.

Знайдіть нижче 6 важливих кроків для створення ефективного кроку продажів.

I. Встановіть різні технічні характеристики товару або послуги

Це завдання не обов'язково видається найскладнішим у створенні кроку. Однак ми повинні пам'ятати, щоб визначити всі характеристики, функції і зміст продукту. Також слід згадати особливості, які здаються найбільш банальними чи очевидними (наприклад, обмеження, пов’язане з розміром: чи вміщується ваш товар у сумочці?).

Дійсно, часто так багато постачальники або маркетологи вірте в цеклієнти знають продукцію що вони набувають, коли ця істина є дуже рідкісною! Тому важливо надати всю технічну інформацію клієнтам, щоб бути якомога повнішими та відповідати на них всі можливі запитання що вони можуть виникнути. Методи використання також повинні бути детально або вивести з цих характеристик.

Якщо цей крок недостатньо врахований, клієнт ризикує не купуйте відразу товар або, що ще гірше, спрямувати свою увагу на товар-конкурент, характеристики якого висвітлюються краще.

Приклади:

Для програмного забезпечення: чи працює це під XP та Vista? Скільки потрібно оперативної пам'яті? Який простір для зберігання пропонує жорсткий диск ?
Для чаю: зелений чай, що походить з Індії, чай знаходиться у свіжих пакетиках ...

Коли ви переконаєтесь, що технічний та практичний опис вашої продукції є вичерпний і ефективний, ви також повинні спостерігати товари-конкуренти для того, щоб перевірити, чи не пропонують вони ті самі аргументи (що може бути на ринках, де їх багато претенденти і послідовники).

Для того, щоб провести ефективний аналіз кроку збуту продукції конкурента, ви можете скласти a порівняльна таблиця навчання функції комерційних брошур з одного боку, і з продуктів, з іншого боку. Дійсно, можливо, що в деяких брошурах не вказані всі існуючі характеристики, щоб створити маркетинговий диференціал або просто тому, що відсутня функція не враховується в маркетинговій стратегії компанії.

II. Опишіть усі пропозиції щодо упаковки, присвячені товару

Пропозиції щодо упаковки дуже важливі, оскільки іноді дозволяють змінити ситуацію зі своїми конкурентами. Але нерідкі випадки, коли, коли товар занепадає, ці пропозиції відкладаються.

Пропозиції можуть бути від різної природи:

Легке відкриття упаковки
Технічна служба по всій Франції із 7/7 часом відгуку
Мультимедійне навчання, пропоноване із програмним забезпеченням, паперовим посібником на 200 сторінок тощо.

Ці різні пропозиції є чудовим спосіб виділитися серед своїх конкурентів, без необхідності модифікувати характеристики товару чи послуги. (Приклади: додавання буклету з рецептами до консервної банки, пропонування розкішної упаковки, пропонування гаджетів до продуктів)

III. Визначте переваги клієнтів

Можна визначити два типи переваг для споживачів:

- Прямі вигоди: Безпосередньо пов’язане з використанням товару чи послуги. (Наприклад: програмне забезпечення для бухгалтерського обліку дозволяє в режимі реального часу бачити, чи перевитрачені ви, чи клієнти заборгували гроші).

- Непрямі вигоди: Вони чітко не зазначені відповідно до технічних характеристик, але вони випливають з них (наприклад, програмне забезпечення для виставлення рахунків дозволяє поліпшити загальну організацію, контролювати, що можуть чи не можуть робити його співробітники ...).

Непрямі вигоди можуть бути дуже великими, але часто важко визначити, перспективи не наближатися до них спонтанно, оскільки їхній вплив менш сильний. Цей вид вигоди може сприяти передумати клієнт, який ще не вирішив. З іншого боку, здаючись менш "очевидними", вони також становлять a чудовий спосіб виділитися серед конкурентів.

Щоб обов'язково обговорити всі переваги клієнта, необхідно поставити себе на місце своїх клієнтів і потенційних клієнтів, і уявіть, з якими проблемами вони можуть зіткнутися. Тому що в цьому випадку відповідь на проблему часто буде параметр тригера що спонукатиме покупця придбати товар: якщо товар вирішує початкову проблему клієнта, продаж майже гарантований.

Щоб об’єднати ідеальні умови для продажу товару, можна взяти до уваги проблеми, які мають близько п’ятнадцять споживачів та їх представити свою відповідь на товар безпосередньо. Для цього найкращий спосіб - цеe йти в поле спостерігати, які аргументи змушують вас реагувати найбільше !
Іншим методом також можна досягти тих самих результатів: провести фокус-групу. Ця альтернатива полягає у запрошенні потенційних клієнтів або клієнтів, щоб вони обговорити свій товар та його потреби. Нарешті, a дослідження в магазині або a прямий візит вдома у клієнтів залишаються два можливих рішення.

Для цього кроку знову потрібно буде взяти до уваги діяльність конкуруючих компаній, щоб виявити, чи ще не використана ніша чи сегмент клієнтів, і ще раз перевірити, що аргументи, які ви подаєте не те саме, що ваші конкуренти.

Приклад: Orange розпочав рекламну кампанію на дуже простих стільникових телефонах, які “здійснюють лише телефонні дзвінки”, щоб досягти цілей людей, для яких стільниковий телефон вже занадто складний.

Занотовувати: Якщо конкурент використовував аргументи, подібні до вашого, можна подати до суду на нього за комерційне втручання. Однак досвід показує, що господарські суди досить дозвільні ...

IV. Зробіть свій аргумент живим та впливовим

Щоб покращити висоту тону, важливо зробити його одночасно ефективним, ефективним і конкретним. Для цього можливо кілька операцій:

- Визначте всі перешкоди для покупки: ваші аргументи готові, але у клієнта завжди будуть контраргументи! Тому гарною ідеєю є передбачити запитання та заперечення у своєму поданні. Найчастіше використовуваний контраргумент - це "занадто дорого", не соромтеся наводити ціну на місяць або навіть фінансову допомогу.

- Додайте відгуки та приклади клієнтів: це ще один дуже ефективний інструмент для переконання клієнта, достатньо «розповісти йому історію» клієнта за допомогою анекдоту, в якому потенційний клієнт, який спочатку не користувався вашими продуктами, мав проблеми, які він міг вирішити з моменту використання вашого товару або послуги.

- Вкажіть свої конкурентні переваги: Перше, що потрібно зробити, це, звичайно, чітко визначити свою Унікальну пропозицію щодо продажу (чим займається ваш товар і особливо чим він відрізняється від продуктів ваших конкурентів). На додаток до цього, дуже корисно зробити вибір з п’яти ексклюзивних функцій та переваг товару перед його конкурентами. Це допомагає дати точну відповідь на традиційні запитання на зразок "Чому я купую у вас? Що ти робиш краще за свою конкуренцію? ".

V. Викликати всі існуючі перестрахування

Як тільки клієнт спокушається вашими продуктами і зацікавлений у їх придбанні, все одно необхідно закрити продаж, виділивши перестрахування дозволяючи потенційному клієнту підтвердити, що він робить правильний вибір.

Перестрахування може бути різного походження:

- Бренд: це вказує на стійкість (Ciel існує вже 20 років, Президент є провідною торговою маркою вершкового масла тощо), кількість агентств або службовців у Франції тощо.

- Продукт: через «офіційну» статистику продажів (приклад: GFK, яка вказує, який товар найбільше продається в супермаркетах), нагороди або визнання журналів, сертифікацію NF або ISO тощо.

- Законодавство: Наприклад, наприклад, 7-денне зняття коштів у разі продажу поштового замовлення, яке ви можете перетворити на "задоволено або повернено гроші, ви не ризикуєте!"

- Виписувачі (люди або компанії, що впливають на кінцевого споживача за його вибором, не отримуючи грошей від продажів): рекомендуємо, шляхом дослідження або сертифікації (приклад: сигнальна зубна паста, яку рекомендує пероральний інститут)

Ці перестрахування є особливо цікавими, оскільки їх досить просто спроектувати самостійно з таких операцій, як опитування, опитування або навчання. Однак із цими різними методами слід поводитися обережно, переконуючись у встановленні репрезентативної вибірки з достатнім довірчим інтервалом.

VI. Розташуйте аргументи за важливістю

Визначивши різні аргументи, необхідно класифікувати їх у виокремлення основних аргументів від другорядних аргументів. Цю операцію можна проілюструвати такими різними ситуаціями:

Ви також повинні завжди пам’ятати, що незалежно від того, чи орієнтуєтесь ви на клієнтів чи потенційних клієнтів, вам потрібно буде відповідно змінити свою тональність. Дійсно, перспектива буде більш сприйнятливою, якщо ми поговоримо з ним про новизну, поводження чи простоту товару, тоді як користувач-клієнт буде більш чутливий до функціональних удосконалень, до економії часу, який може принести йому товар тощо.

Тому ці шість попередніх кроків дали вам велику кількість порад щодо складання та тестування висоти тону на вибірці клієнтів, щоб зробити її якомога ефективнішою, враховуючи відгуки клієнтів.