Десять кроків до того, щоб стати професіоналом телефону - завантажити PDF безкоштовно
7 1.1 Рівень 1: Незамінні інструменти для придбання телефонів 29 Вкладка 2.1 Визначення ключових показників ефективності Ключові показники ефективності/місяць + тиждень Дзвінки новим клієнтам (дзвінки діючим клієнтам) Січень лютий березень квітень травень Призначення нових клієнтів (зустрічі для існуючих клієнтів) Презентації (презентації для існуючих клієнтів) Нові клієнтські угоди (існуючі клієнти) Кількість рекомендаційних адрес Комісія за нові замовлення (комісія для існуючих клієнтів)
8 30 2 Десять кроків до того, щоб стати професіоналом телефонної зв'язку. Вкладка 2.1 Продовження ключових показників ефективності Ключові показники успіху/місяць + тиждень Дзвінки новим клієнтам (дзвінки діючим клієнтам) Червень Липень Серпень Вересень Жовтень Дати для нових клієнтів (дати для існуючих клієнтів) Презентації (презентації для існуючих клієнтів) Нові клієнтські угоди (діючі клієнтські пропозиції) .- Адреса комісії за нові замовлення (комісія для існуючих клієнтів)
9 1.1 Рівень 1: Незамінні інструменти для придбання телефонів 31 Табл. 2.1 Продовження визначення ключових показників успіху Ключові показники успіху/місяць + тиждень Дзвінки нових клієнтів (дзвінки існуючих клієнтів) Листопад Грудень Призначення нових клієнтів (зустрічі з існуючими клієнтами) Презентації (презентації з існуючими клієнтами) Угоди з новими клієнтами (угоди з існуючими клієнтами) Кількість Рекомендована .- Адреса комісії за нові замовлення (комісія для існуючих клієнтів)
11 1.1 Рівень 1: Незамінні допоміжні засоби для придбання телефонів 33 Таб. 2.2 Щотижневе планування для продавців Щотижня Пн Вт Ср Чт Пт Сб Нд день/час Новий клієнт - клієнт - клієнт - нова родина - клієнт сім'ї - телефонні дзвінки - відвідування - відвідувачі - телефонні дзвінки обслуговування існуючих клієнтів Зустріч V. менеджмент Покупки Сім'я + хобі Вільний час Спорт Офісна робота Сім'я + тижні вільного часу Вільний час Планування Техніка розгляду заперечень Рекомендація управління Додаткові продажі/перехресні продажі/продаж Моя особиста мотивація Успішний досвід продажів Програмне забезпечення CRM для документування активного часу продажів Чи належать ваші продавці також більшості продавців, яким не подобається робити офісну роботу та збирати дані про клієнтів? В основному це хороша стратегія, якщо ви звільняєте своїх працівників на місцях якомога більше адміністративних завдань, наприклад, із бек-офісу
24 46 2 Десять кроків до того, щоб стати професіоналом телефону. Рис. 2.2 Піраміда успіху призначення 2.4 Крок 4: Професійний посібник для бесіди Після того, як ваші продавці заскочили у глибину на телефонних майстернях і познайомилися з телефоном як засобом Зараз настав час оптимізувати відкриття розмови. Ви напевно чули або використовували вступні речення таких типів під час семінарів: Привіт, сер! Мене звуть Петерс з Wollack Solution GmbH. Я хотів би представити вам нашу компанію та нашу продукцію. Доброго ранку, жінко! Я заважаю? Так, привіт сер, це Пітерс, Воллак Рішення, я хотів би домовитись з вами про зустріч. Чи можливо це? Привіт, жінко! Пітерс із Wollack Solution тут ви нас уже знаєте? Доброго дня пане! Тут е-е, Петерс говорить про компанію Wollack Solution. Можливо, ми могли б домовитись про презентацію наших нових продуктів?
27 2.4 Рівень 4: Професійний посібник для розмов 49 Рис. 2.3 Фактори успіху для відкриття розмови Привітання з іменем та прізвищем Ми вже говорили вище, що для клієнта це звучить більш особисто, коли ви говорите: Це Майкл Пітерс, а не просто: Мене звати Пітерс. Ім’я - одне з найважливіших слів у житті людини. Коли ви вимовляєте своє ім’я повністю, це виражає впевненість у собі та вдячність за себе. Також добре, якщо ви згадаєте своє ім’я двічі, як Джеймс Бонд, наприклад: Це Пітерс, Майкл Пітерс з компанії. Таким чином клієнт може краще запам’ятати ваше ім’я. Також слід уникати плутанини: з одного боку, щодо статі, якщо продавець має високий голос або продавця
74 96 2 Десять кроків до того, щоб стати професіоналом телефонної справи. Рис. 2.4 Обробка заперечень. Я хотів би познайомити вас із двома іншими варіантами, за якими ви можете дізнатися, чи була заява замовника приводом чи запереченням: Питання про подальші причини є поруч (вставте заперечення замовника), Будь-яка інша причина, яка заважає вам перевірити нашу пропозицію? Або: Чи є якісь інші причини, які змушують вас вагатися? Якщо клієнт зараз підтверджує своє перше заперечення, це, мабуть, справжнє заперечення, і продавець тепер повинен його розглянути. Однак, якщо замовник подає ще одне заперечення, тоді остання заявлена причина є реальним запереченням, а перша заявлена є приводом. У результаті ви маєте справу лише із запереченням, а не з приводом.