Діагностика; діяльність; компанія для придбання Bpifrance Création
Основними цілями діагностики діяльності є вимірювання потенціалу ринку, на якому працює компанія, оцінка жорсткої конкуренції та ризиків, що важать на цьому ринку, оцінка конкурентоспроможності компанії та її потенціал остаточно визначити доцільність прийому бізнесу чи ні.
Однак слід пам'ятати, що діагностика, як правило, проводиться за допомогою досвідченого фахівця, який має абсолютно зовнішню нейтральну перспективу.
Ринок - це середовище, в якому буде функціонувати бізнес, де зустрічаються попит та пропозиція на товар чи послугу, тобто в основному потенційні споживачі та конкуренція.
Отже, кандидат на поглинання бізнесу повинен, як частина свого дослідження:
- чітко визначити можливості та ризики ринок (нові учасники, застарілий ринок, зміна норм чи технологій),
- визначити ключі до успіху що компанія в ідеалі повинна володіти і обмеження що вона повинна мати можливість подолати.
Порівнюючи бізнес-аналіз із цими двома останніми показниками, покупець зможе виявити сильні та слабкі сторони бізнесу.
Можливо, компанія вже мала можливість випробувати інші товари чи інші типи клієнтів. Було б цікаво знати їх, щоб краще оцінити можливості для зростання чи заміщення поточної діяльності.
- Товарообіг: його розвиток, його розподіл за споживачами та продуктами
Вимірювання розподілу та розвитку товарообігу є другим ключовим моментом для вивчення.
Для максимальної безпеки та видимості розробка повинна охоплювати принаймні 3 роки та в кращому випадку 5 років.
Бали для вивчення:
- загальна зміна товарообігу,
- його розподіл за товаром або послугою,
- його розподіл за замовником,
- його розподіл за географічним районом (муніципалітет, департамент, регіон, країна тощо)
- Порівняння результатів із поставленими цілями (та огляд коригувальних дій)
Комерційні результати компанії дають першу інформацію потенційному покупцеві.
Він може порівняти їх з економічними показниками ринку (звідси інтерес провести дослідження ринку на першій фазі).
Покупець також зможе порівняти ці результати з комерційними цілями, які компанія поставила заздалегідь.
Ця перевірка дозволить покупцеві судити про конкурентоспроможність компанії та краще зрозуміти труднощі останньої.
- Аналіз пропонованих продуктів або послуг
Аналіз товарів чи послуг, пропонованих компанією, дозволяє покупцеві:
- чітко визначити поточний асортимент товарів чи послуг та визначити його флагманські товари,
- краще зрозуміти спосіб управління діапазонами компанією.
Для цього покупцеві доведеться задати ряд питань керівнику компанії або команді.
- Аналіз ціни
Аналіз ціноутворення є дуже важливим елементом для покупця.
Розуміння способу їх встановлення дозволить йому знайти рішення, які часом бувають простими, якщо компанія, наприклад, стягує занадто високі ціни.
Пам’ятайте, що встановити ціну можна трьома різними способами:
- або виправити це з урахуванням клієнтська база,
- або виправити це з урахуванням конкуренція,
- або виправити це з урахуванням його ціна та його фінансові зобов'язання.
Покупець повинен буде запитати менеджера бізнесу про його метод ціноутворення та рівень його рентабельності.
- Аналіз розподільчих мереж
Для досягнення різних цілей споживачів компанії часто доводиться вибирати не один, а декілька каналів розподілу.
Вони можуть бути повністю незалежними від компанії (компанія, що забезпечує лише логістичний вимір) або навіть безпосередньо керуватися компанією.
Цей вибір, очевидно, залежить від продуктивності різних канали розподілу але також:
- самі споживачі (наприклад, їх купівельні звички),
- правила торгівлі,
- або навіть ноу-хау та фінансова спроможність компанії управляти своїм розподілом.
Настільки багато варіантів, що покупець також повинен зрозуміти, поставивши запитання керівнику бізнесу.
- Аналіз збуту (за необхідності)
Поряд із розподільчими мережами компанія може також отримати вигоду влада продажу.
Тому покупець повинен розуміти, як працюють торгові групи, їх соціальний статус (працівник, самозайнятий) тощо.
- Просування та аналіз комунікацій
Нарешті, як і інші показники, кандидат на поглинання бізнесу повинен визначити комунікаційні та промоційні дії компанії (якщо така є) і виміряйте рентабельність інвестицій, якщо це можливо.
- Виконайте "SWOT": сильні та слабкі сторони компанії/ринкові можливості та загрози
Загальноприйнятою практикою є узагальнення аналізу в таблиці, як показано нижче, яку іноді називають SWOT-матриця (скорочення від Сильні сторони) - Слабкі сторони (Слабкі сторони) - Можливості (можливості) - Загрози (Загрози).
Цей інструмент буде корисний покупцеві, перш за все для підведення підсумків його роботи, потім для презентації компанії банкіру.
Можливості
Загрози/Ризики
Приклад 1: зростаючий ринок
Приклад 2: відмова від конкуруючої технології
Приклад 1: динамічна конкуренція
Приклад 2: ринок, чутливий до ефектів моди
Компанія
Приклад 1: компетентна торгова група
Приклад 2: конкурентоспроможні ціни
Приклад 1: асортимент продукції, який є занадто коротким
Приклад 2: недостатня мережа збуту
- Виявлення причин слабких сторін компанії та ринкових загроз
Після виявлення слабких сторін компанії та загроз, що зважують її ринок, покупець повинен відповісти на питання:
"Чи дозволять сильні сторони компанії та можливості, які надає її ринок, протистояти їм, за моїм керівництвом, у задовільних умовах безпеки?"
Щоб відповісти на це, він може почати з пошуку коренів цих слабких сторін/загроз, а потім подивитися, чи зможе він порівняти потенціал реакції, присутній у компанії, або який він сам йому запропонує, за своїми вміннями:
Загрози/Ризики
Їх причини
Завдання 1: динамічна конкуренція
Причина 1: сильні інновації
Причина 2: важливі рекламні акції
Проблема 2: ринок, чутливий до примх
Причина 1: значна сезонність
Їх причини
Проблема 1: занадто короткий асортимент
Причина 1: недостатня кількість інвестицій
Причина 2: недостатня обізнаність клієнтів
Проблема 2: недостатня мережа збуту
Причина 1: надмірні експлуатаційні витрати
Потім покупець зможе узагальнити коригувальні дії, які слід здійснити, ступінь їх терміновості, оцінити необхідний бюджет та визначити графік реалізації.