ГРУПОВЕ СТРАХУВАННЯ Повне покриття, але остерігайтеся поломок!
AGNÈS SÉVERIN | 14.10.2005 о 00:00
У розпал регуляторних негараздів оборот основних брокерів на ринку демонструє нестримну крейсерську швидкість. З часу нашого останнього рейтингу щодо ділового страхування життя та медичної діяльності, проведеного в 2001 році (1), ринок продемонстрував зростання приблизно від 8% до 10% на рік. Це слід порівняти з річним збільшенням страхових внесків для колективних та фізичних осіб на 4,6% за останні чотири роки, згідно з переписом, проведеним у березні минулого року фірмою Xerfi. Менш вигідне, але також менш мінливе, ніж P&C, корпоративне страхування життя та здоров'я дозволяє брокерам розраховувати на довгостроковий оборот (105,5 млрд євро минулого року), виходячи із комфортних обсягів внесків.
GMC (група Хеннера), яка є піонером ринку з 1947 року, залишається лідируючим - 4000 клієнтів та 850 000 бенефіціарів. Після кількох придбань наприкінці дев'яностих, цей спеціалізований брокер пояснює своє органічне зростання від 11% до 12% на рік з 2001 року організацією, орієнтованою на клієнта (див. Протилежне). Іншою причиною цього успіху є "індивідуальне управління великими обсягами, при цьому контролюючи витрати на охорону здоров'я", пояснює Чарльз Робінет-Даффо, заступник директора-директора GMC. Зверніть увагу, що 30% нового бізнесу брокера отримується через управління від імені третіх сторін.
Всі йдуть і всі залишаються на своєму місці
Тоді Дексія Софаксіс займає особливе місце в цьому провідному пелотоні завдяки своїй сильній присутності в місцевих громадах. Для Gras Savoye, на 4-му місці, виклики, що виникають під час нинішніх реформ, стали можливістю для групового страхування отримати свої позиції перед історичною діяльністю IARD. "Раніше основні промислові ризики вважалися благородною частиною діяльності", - зазначає Даніель Гедж-Бессі, керуючий директор Gras Savoye.
Спеціалізуючись на страхуванні життя та здоров'я, Mercer (Marsh McLennan & Cie) "перетравлює" придбання, зроблені наприкінці 1990-х. "Ми зосереджуємось на своєму розвитку в галузі особистого страхування", - говорить П'єр Донненсберг більш образливо. Зі свого боку, голова правління Assurances & Conseils Saint-Honoré (LCF Rothschild) "дуже задоволений розвитком фірми", яку він має намір продовжувати розвивати зовні. “Ми щойно відкрили два офіси в Дубаї та Монреалі. Ми хочемо посилити глобалізацію нашої присутності. »З 26 із 40 компаній, що належать до клієнтів Cac 40, половина медичної діяльності вже здійснюється на благо еміграційних працівників.
Енн Андре, директор персонального страхування в Aon, наводить зі свого боку "постійне зростання на 7% на рік з 2001 року", підкріплене стандартизацією підходу до клієнтів та послуг, що пропонуються їм (прочитати рамку на с. 46) . Верспірен, зі свого боку, повертається на 5-е місце і може похвалитися втричі своїм товарообігом за десять років. Спочатку більш спеціалізований на завданні збитків, брокер Roubaix розробляв страхування життя та здоров'я через опортуністичне зовнішнє зростання до 2001 року. Перерозподіл карток більш помітний в кінці рейтингу, з кількома записами: April Group, Molitor, Ciprés vie, Cogealp та CGRM. Для найбільших брокерів на ринку реформа соціального забезпечення мала очевидний допінговий ефект на оборот колективних медичних послуг, основний бізнес цієї галузі. Після спалахів 2000 та 2001 рр. Ринок був більш очікувальним у 2002 р., Перш ніж знову пожвавився за останні два роки. «З 2001 року наше зростання спостерігається на ринку. Останнє було досить бичачим з однієї головної причини - реформи соціального забезпечення », - пояснює Даніель Гедж-Бессі в Гра Савойе, де зовнішнє зростання відіграло певну роль у кількох регіонах.
Громадське роз'єднання, зупинки роботи: допінг-речовини
Підтверджуючи цей імпульс, наприкінці червня GMC вже розмістив майже 22 млн. Обороту, або 44 млн. Річних, проти лише 42 попереднього року (див. Протилежне). Та сама історія з Мерсером. «За останні п’ять років ми щороку зростали майже на 10%. Ми повинні визнати, що соціальне забезпечення нам дуже допомогло ", - говорить Мішель Квесно, президент Mercer, який засуджує певні зловживання:" Ми іноді бачимо мерзоту в оптиці. Стоматологічні накладки та інфляція також високі у платі за хірургічні операції. »І, цитуючи відгук усього ринку, збільшення кількості зупинок роботи як поштовх до страхування в 2003 та 2004 роках.
Нечисленні брокери, крім половинчастості, визнають, що в основному приватне фінансування витрат на охорону здоров’я надалі допоможе розширити їх ринок у найближчі роки. Очевидна можливість розвитку: "Державним органам доведеться відмовитись від поточного покриття та ризику, що ще більше посилить наше прослуховування та нашу дорадчу роль для компаній", зазначає Клод Макіс, директор департаменту страхування людей з кабінету Діота, порадуйте зростання товарообігу на 15% минулого року.
Білий хліб з’їдається, а маржа з’їдається
Те саме з Верлінге (див. Навпроти). "Нові правила соціальної та податкової відрахувань на внески на охорону здоров'я є справжнім" плюсом "для компаній і для нас", - також визнає Едуард Ері, його директор з особистого страхування. “Компаніям знадобиться велика підтримка, щоб скористатися цими новими правилами. Зростання не закінчився. "
Ніхто не втрачає бізнес. але всі звинувачують інших
Хор більш одностайно висуває якість послуг як останній оплот зростання. Брокер, окрім як посередник, також є менеджером і дуже рано виконує дорадчу роль. “Це складна робота. Брокер повинен підтримувати реальні довірчі відносини з HRD. Ми також зобов’язані керувати якістю щодо співробітників і підтримувати справжні стосунки довіри з HRD, нагадує Даніель Гедж з Gras Savoye. Освітні зусилля серед працівників вимагають значної присутності. Крім того, необхідна реальна експертиза з актуарних та юридичних питань. Ми постійно ганяємося за виконанням указів і шукаємо, як слід тлумачити ту чи іншу статтю закону. "
На додаток до проведених реформ, оцінка соціальних зобов'язань за новими стандартами бухгалтерського обліку є ще одним проектом. Додатковою складністю є те, що відділи закупівель дедалі частіше беруть участь у переговорах, особливо тісних, з великими компаніями. Незважаючи на безтурботний фасад, ринок, отже, тісний. «Конкуренція завжди була жорсткою. Раніше ми боролися за ціни. Сьогодні ми більше боремося за обслуговування, зазначає брокер. Сьогодні лише декілька гравців знижують ціни, особливо у світі провідних установ. Крім того, ІП продовжуватимуть полювати на посередницькій землі, як і консультанти.
Черговий рефрен, який співають брокери: вони не втратили жодного важливого бізнесу заради прибутку своїх суперників. «Ми практично не втрачали бізнес у 2004 та 2005 роках. І поновлення 2005 року не викликає занепокоєння, підкреслює, наприклад, П'єр Донненсберг, Assurances & Conseils Saint-Honoré. Ми виграємо більше тендерів, ніж втрачаємо. Аналогічним чином Servyr Courtage пишається своїм портфоліо, яке відповідає 98% або 99% під час кожного поновлення.
Однак клієнти, які потрапили в конкуренцію, частково пояснюють хороший стан брокерських послуг. Таким чином, ріст Diot на 80% за останні три роки відбувається не лише через придбання частки в компанії Ocso в Бордо чи зростання нової бретонської фірми. «Ми придбали клієнтів, особливо в паризькому регіоні, - пояснює Клод Макіс з Diot. І саме наші клієнти рекомендували нам 80% з них. Delta, яка зафіксувала зростання від 8% до 12% на рік з 2001 року, також визнає, що завоювала "чимало клієнтів". Аналогічним чином Servyr Brokerage виправдовує своє зростання на 50% за п’ять років новим бізнесом, особливо в управлінні від імені третіх сторін. GMC щойно виграв тендер для французької групи з 15 000 чоловік. Після забезпечення міжнародної організації з 35 000 співробітників у 2004 році та ще 15 000 у липні минулого року, брокер не приховує своїх амбіцій продовжувати цей рух проти "американських гігантів".
Молоді та стабільні продавці та дорогі та складні інструменти
Стільки успіхів, які можна пояснити інвестиціями в людей та ІТ, віддають перевагу збільшенню націнки за відсутності винагороди акціонерів. «Суть - це не наш пріоритет, а інвестиція для задоволення клієнта. Ми дуже довіряємо своїм працівникам, середній вік яких становить 35 років. Товарообіг дуже низький, що, природно, обмежує споживачів », - пояснює Чарльз Робінет-Даффо, GMC. Він не соромлячись доручати відповідальність великих груп 35-річним продавцям і підкреслює "дуже гарну атмосферу", що панує в його командах.
Посилення збутової сили та синергія між страхуванням життя та здоров'я та страхуванням, не пов'язаним із життям, часто стимулювало розвиток портфелів. В Assurances Saint-Honoré, яка набрала команду продавців минулого року, цей рух супроводжувався ІТ-трансформацією, завершеною в кінці липня. Ось як ця маржова оборонна зброя є двосічним мечем: економія від масштабу, що сприяє концентрації в цьому секторі, має мінус високого рівня інвестицій.
Особливо Редерер доклав "значних зусиль" на цій ключовій позиції. «Управління в особистому страхуванні важче, ніж у страхуванні, не пов'язаному із життям. Для створення платформи управління потрібні інвестиційні можливості. Дрібні брокери змушені залучати сторонніх постачальників. Товарообіг буде змінюватися залежно, зокрема, від ІТ-інвестицій кожної людини ", - згадує Даніель Гедж-Бессі з" Гра Савойе ", яка присвячує від 10% до 20% свого річного обороту своїй ІТ-системі, яка розвивається з 2003 року. Брокерська діяльність - це промислова діяльність, яку можуть підтримати лише близько десяти гравців. Брокери поступово замінюють компанії, додає Мішель Квесно, президент Mercer. П'ятнадцять років тому ви могли розпочати бізнес за допомогою мікрокомп'ютера та хитрого комп'ютерного вченого. "
Піонери атакують відступ
Пригнічені стратегічною діяльністю групового страхування, що є короткостроковим пріоритетом для компаній, великі брокери все ще дуже рідко можуть бути активними на пенсії. Однак це стосується піонерів, таких як Assurances Saint-Honoré або Roederer. Млявість ринку передбачає для них плавний зліт, як "Меделіни". Зовсім недавно Верспірен "дав собі засоби" перейти в наступ у своєму укріпленні на Півночі, в Парижі та на Півдні. Його п'ятирічна мета - "прекрасна суміш" між "ерозією" комісій з управління охороною здоров'я та прибутковістю непогашених пенсійних виплат. "Вихід на пенсію прийме на себе страхування з точки зору обороту протягом двох років", - підрахував Жорж Міціаліс, президент Haussmann Conseils (квітень).
Більшість брокерів все ще готуються до нападу, наприклад, Aon (читайте вище) або Gras Savoye, який найняв менеджера в 2002 році і розбестив досвід у рядах банків. Протягом двох років його інвестиції повинні давати «подих» пенсійній діяльності номер 4 ринку. «Чи є вихід на пенсію драйвером зростання через два-три роки? У мене є сумніви, зауважує Едуард Ері у Верлінге. Навіть якщо це справжня потреба у співробітниках, ринок економічно не готовий, але ми стежимо за цією темою, як молоко на плиті. "