Харчові добавки Хороший менеджмент відділу харчових добавок ... - Bio Linéaires

Поділіться цією статтею

Знаходження n ° 4: Харчові добавки дедалі більше регулюють та обмежують упаковку щодо заявок. Ця упаковка певним чином заспокоює споживачів, оскільки їх коди (читабельність, відображення інгредієнтів, сертифікаційні етикетки, коди простежуваності тощо) схожі на те, що вони знають в аптеках та продуктах харчування, але їх все менше і менше легко зрозуміти, оскільки багато більше не можуть нічого сказати про свою роль у здоров’ї чи про проблеми, які вони можуть допомогти контролювати чи усувати.

Тож зростає потреба в письмових порадах та розумних вивісках, щоб спрямувати споживача на потрібні товари. Цей "вивісок" також повинен бути динамічним і, перш за все, масштабованим, щоб адаптуватися до пори року і, отже, до потреб моменту.

Ці висновки, які ми могли б помножити, також інтегруючи зміни в купівельних відносинах та поведінці, спричинені конкуренцією в Інтернеті або усвідомленням незапланованих та непередбачуваних побічних ефектів певних препаратів, або поступовим їх викупом, або просто перевідкриттям переваг для здоров'я деяких рослин, наведіть нас до деяких рекомендацій, які ми можемо узагальнити на наступному графіку:

менеджмент

Повідомлення цієї цілі полягає у зобов’язанні слідувати за споживачем, щоб якомога корисніше, відповідною і динамічною комунікацією спілкуватися на кожному етапі від спілкування, щоб сигналізувати про існування магазину до акту покупки в магазині та можливість утримати тих, хто прийшов.

Мета - справді поставити себе на місце споживача та спробувати наочно уявити та зрозуміти, як вони потрапили до вашого обороту.
Логічна послідовність, до якої повинен задуматися "менеджер відділу" ЦС, може бути такою:
1) Яке спілкування чи потрібно мені підтримувати, щоб залучити до свого магазину місцевих споживачів: місцеву пресу, місцеве радіо, цілеспрямоване Інтернет-зв’язок, кульгання та зв’язок з лобовим склом… тощо.

  • мета: бути впевненим, що 80% споживачів по сусідству знають, що мій магазин/бренд існує, і що я фахівець у харчових добавках.

2) Яка видимість чи повинен я пожертвувати в торговій точці, щоб гарантувати, що клієнти знайдуть його, розпізнають і пов’язуть із місцем, що спеціалізується на CA ?

● мета: мати легко впізнаваний та локалізований знак, який вказує на наявність відділу ЦС, з парковкою в радіусі 50 м і вікном, що повідомляє про сезонні пропозиції (як правило, про витрати, але також про сезонні акційні пропозиції, часто також органічну косметику та іноді CA).

3) Яка логіка обігу та вивісок у магазині ?… Так що клієнт, який часто заходив купувати їжу (свіжі та необхідні для повсякденного вжитку), логічно проходить через відділ ЦС (і органічної косметики, яка часто є сусідами, а також джерелом націнки) і хоче затриматися там.

4) Яким повинен бути промінь сам по собі? ... ми потрапили в суть нашої теми, але немає сенсу точно налаштовувати спицю, якщо попередня послідовність також не була розглянута. Існує логічна і сувора послідовність, яка повинна йти фізичним і психічним шляхом споживача.

Цей розділ повинен бути особливо "навчальним" ... Клієнт щойно пройшов через полиці необхідних продуктів (свіжих, часто продуктів харчування і порівняно недорогих) і потрапляє у світ виготовлених продуктів, здоров'я та добробуту.

Як зазначається у спостереженнях на початку статті, ці продукти менш легкі, особливо численні, у дуже різноманітних формах, і їх етикетки в основному рекламують інгредієнти, переваги та ефекти яких загалом невідомі.

Отже, педагогіка передбачає кілька рішень, які, разом узяті, повинні створити дуже позитивний та обнадійливий фізичний досвід:

Дуже чистий та добре освітлений простір що вселяє впевненість і полегшує читання етикеток ... (тут також слід думати про середній вік споживачів ЦС, які не обов’язково мають найкращий вигляд!), а в „розриві” стилю (меблі/земля/освітлення ...) щодо сусідньої полиці свіжої.

Наявність дифузора з ефірною олією також дозволяє ефективно спілкуватися з приводу ароматерапії та стимулювати імпульсні покупки: "Коли я проходжу це відділення, я почуваюся добре і хочу взяти це відчуття додому".

Регулярна присутність (анонсована та приурочена присутність, принаймні раз на тиждень) натуропата може збільшити кошик обороту на + 50% до + 100%. За його відсутності у магазині повинен бути зв’язаний фахівець із сертифікації, щоб проконсультувати покупців.

Відбір проб є важливим стимулом для продажу або як подарункова коробка, або самообслуговування, або як підтримка поради. Зразок - це "подарунок", але це також можливість посилити довіру (проти ефективності) та заспокоєння (проти озадачених та стурбованих).

Самі меблі також грають свою роль: ми знаходимося в органічному магазині, а не в аптеці чи аптеці і тим більше в GMS! Досить легкі меблі з сирої деревини - це варіант, який досить відповідає галузі та сприйманому іміджу (повага до природи, теплий зовнішній вигляд, міцний, надійний, міцний ...).
Найголовніше, щоб меблі функціонували як для оптимізації видимості виробів, для полегшення технічного обслуговування, так і для оптимізації їх повсякденного управління.

  • Уникайте занадто глибоких меблів, які займають простір, створюють занадто багато запасів, створюють темні простори і часто стають пиловловлювачами.
  • Уникайте розміщення виробів на рівні підніжжя або вище 1,80 м у висоту, місця, які не є корисними, ні дуже помітними, ні особливо доступними.
  • Подумайте про низькі гондоли, що використовуються в супермаркетах та аптеках. Вони приносять ефективність мерчандайзингу для цього виду продукції, вибір якої довгий.

Дуже прагматично, ці гондоли також дозволяють інтегрувати лічильники дисплеїв від брендів, які часто дуже гарні та тематичні (див .: анімація відділу)

Основне правило: сегментуйте радіус для полегшення розуміння та використання споживачем. Найбільш логічна сегментація і найпростіша в досягненні - це класична сегментація за потребою або за фізіологічною проблемою.

  • Дренаж для схуднення
  • Тонус-Життєздатність
  • Кров та лімфатичний кровообіг/Холестерин
  • Сон і стрес
  • Імунний захист
  • Шкіра/нігті/волосся/сонцезахисні окуляри ... Краса (що повинно зробити посилання на відділ косметики)
  • Очі
  • Старший та менопауза
  • Травлення та детоксикація

- Кожен із цих сегментів відповідає досить простим запитанням, які задає собі споживач, і кожна "коробка" відділу повинна відзначити певну кількість "відповідей на товар", незалежно від його галенічності, упаковки чи марки.
- Кожна з цих "коробок" повинна чітко відображати потребу, на яку вона звертається, і, в ідеалі, включати навчальні аркуші, що пояснюють принаймні природу найважливіших активів (рослин, корисних копалин тощо).

● Мета: це поступово інформувати та навчати споживачів, коли вони відвідують, і тому завдяки тим декільком хвилинам, які вони приділять читанню цих аркушів, які також повинні регулярно оновлюватися та оновлюватися.

Спільні інтереси

Ця сегментація відповідає інтересам споживача, щоб він міг орієнтуватися в ньому і, отже, використовувати якомога більше продуктів. Тому це також в інтересах купця.

З іншого боку, не в інтересах торгового представника конкретного бренду, який зі свого боку найчастіше рекомендує відомий "бренд-блок", який максимізує продажі бренду, роблячи його більш помітним, але який також ув'язує рішення в обмеженому всесвіті посилань, а де-факто також обмежує імпульсні покупки, а отже і середній кошик.

Брендинг також має великий недолік, оскільки він є приблизно однаковим для всіх точок продажу, а тому, суперечить спеціальній пропозиції, він не відрізняє вас від інших точок продажу.

Це цікаво лише для одноразових акцій. Єдиний випадок, коли продукти часто потрібно групувати за марками, це ефірні олії та квіти Баха, де формати є більш читабельними та порівнянними, якщо згруповані разом ... і часто в скляній шафі.

Крім того, це гален, який вимагає порад фахівців для ефективного розподілу. У будь-якому випадку, ця сегментація ніколи не замінить підтримки такого експерта, як натуропат.

5) Яка пропозиція товару та як її інсценувати ? Пропозиція товарів є, за порадою на місці, грізною зброєю для спеціалізованих магазинів, щоб створити реальну різницю порівняно з конкуренцією, будь то аптеки чи інші канали, такі як супермаркети чи особливо Інтернет, канали, економічна модель яких не дозволяє стільки вибору або стільки порад, скільки біо/дієта.

Отже, ця пропозиція повинна бути широкою та глибокою, як з точки зору марок, так і посилань/типів товарів (примітка: ми говоримо тут не про глибину полиць, а про глибину асортиментів). Цей ключовий критерій може здатися суперечливим щодо хорошого бухгалтера (який має тенденцію до зменшення запасів і, отже, наявної пропозиції).

Але насправді, завдяки сучасним системам розподілу (дистриб'ютори-оптовики зараз постачають більшість існуючих посилань протягом 24 годин), "маленький" роздрібний торговець, як і те, що практикується сьогодні в супермаркетах або в галузі, може майже працювати в "просто- вчасно".

На практиці це означає, що роздрібний торговець повинен мати широку і, перш за все, повну пропозицію, глибина якої головним чином пов’язана з довжиною її полиць, призначених для харчових добавок та їх постановки, та їх освітньою та рекламною діяльністю.

На відміну від інших каналів дистрибуції, які зобов'язані обмежуватися продуктами "бестселерів", які можна продати без реальної поради, щоб виправдати низькі ціни, спеціалізований магазин повинен мати повний асортимент, який він буде продавати, оскільки він має поради та інформацію для задоволення конкретних запитів.

Слід пам’ятати, що з точки зору здоров’я чи добробуту споживач/покупець може зробити великі обходи, якщо знає, що магазин має вибір, і знатиме, як його порадити.

● Вибирайте торгові марки, які надають найкращу підтримку з точки зору навчання, демонстрації та підтримки продажів (флаєри, плакати, зупинки на полицях, зразки тощо) всі інструменти, що дозволяють анімувати відділ протягом сезону та за допомогою відповідних нововведень.

● Враховуйте певні мерчандайзинг та економічні критерії:

- Призначте відсоток посилань на кожну сферу дії відповідно до її ваги та розвитку

- Систематично інтегрувати одну або дві контрольні марки/товари, історичні за сферою дії

- Дайте шанс нововведенням та/або інгредієнтам, які викликають “кайф” (і не всі!), Та проаналізуйте їх протягом мінімального періоду продажів у 3 місяці та розкладіть їх, якщо показники погані. Посилання на інновації також продає решту, оскільки воно веде дискусію з продавцем, коли споживач приходить, щоб знайти свою “задню панель” або своє звичайне лікування.

- Включіть обмежений, але аргументований вибір дуже технічних або нішевих продуктів, які привнесуть досвід в асортимент.

● Ставтесь до відділу СА (як і до косметичного відділу в інших місцях) інакше, ніж зі свіжими відділами, щодо позиціонування та глибини діапазону: Центри сертифікації в спеціалізованій мережі не повинні боротися за ціну, оскільки, перш за все, спеціалізований роздрібний торговець ніколи не зможе вирівняти себе економічно, за винятком того, що продає збитком, і перш за все клієнт ЦС не приходить до магазину, щоб шукати ціну в тому промені.

Магазин повинен бути конкурентоспроможним з точки зору свіжої ціни (основні продукти, такі як молоко), але перш за все він повинен бути найкраще розміщений на місцевому рівні з точки зору широти пропозицій та порад. Однак, щодо провідних брендів та товарів або найнеобхіднішого, що є скрізь, роздрібний торговець повинен намагатися якомога більше узгодити ситуацію. Дійсно, ідея "дорогого" може відображатися на всьому його магазині, включаючи витрати. Для цього не соромтеся замовляти великі прирости в акції, ціна яких буде згладжена протягом року !

Пам’ятайте, що багато споживачів все ще з обережністю ставляться до CA, тому їх потрібно заспокоїти. Хороший спосіб зробити це - виділити сертифікати, ярлики та всі засоби контролю, через які повинні пройти сертифікаційні центри, щоб мати на своїх полицях "вітрину".

Грайте на карту прозорості завдяки технічному аркушу кожного довідкового матеріалу, який ви можете показати замовнику, який його запитує, і що ваші постачальники можуть надати вас за запитом, якщо у вас його немає автоматично під час посилання.

Регулювання сектору стає все більш суворим і не має нічого, щоб заздрити тому, що стосується наркотиків, ви можете сприймати це як гальмо продажу (що явно має місце, коли неможливо вказати прибуток, отриманий на етикетках), але перш за все ви повинні використовувати його як потужний важіль заспокоєння якості продукції, що продається. На відміну від препаратів, формули яких часто складні.

● Контролюйте свої запаси: мінімум запасів (заблокована готівка) для максимум продуктів на полицях… або швидко доступні! На ваших полицях може бути лише 500 або 1000 предметів, але ви можете запропонувати ще 10 000, використовуючи каталог вашого оптового продавця. Взамін на це також є велика ймовірність того, що ваш клієнт заплатить вам за ці продукти за кілька тижнів до того, як вам доведеться платити за них самостійно! ... зменшений грошовий потік. CQFD.
● Вкладіть час у постановку та анімацію кафедри: Ми торкнулися цієї теми трохи раніше, коли обговорювали сегментацію товарних ліній. Наприклад, ця сегментація поєднується з вивісками, назвами сегментів та кольоровими кодами. До цього слід додати суттєвий елемент відображення ціни, який повинен бути чітким не лише з регуляторних міркувань, а й відповідати очікуванням споживачів, які за звичкою, прийнятими в інших ланцюгах, з обережністю ставляться до товарів, ціна яких не є видно на перший погляд.

Анімація передбачає виділення продуктів або за допомогою рекламних пропозицій, або за допомогою сезонних презентацій (зокрема пропозиція лікування, що поєднує кілька продуктів або навіть декілька відділів продуктів: приклад їжі з детоксикаційними ліками, які ефективно поєднуються з певними продуктами у відділі ЦС). В ідеалі, ці основні моменти можуть бути максимізовані демонстрантами, які іноді присутні і часто «позичаються» у референтних марок (приклад кремнію, пробіотиків або ефірних масел, які використовують їх багато для пояснення своїх переваг).

Нарешті, не забуваймо про керівництво та мотивацію внутрішніх команд. Для цього існує багато можливостей: організація командних завдань з брендами (наприклад, 1 євро за команду за проданий товар протягом місяця), відвідування виробничих майданчиків у виробників для керівників відділів тощо.

● Поєднуйте силу традиції та інновацій! Традиція - традиція рослин, яку століттями використовували багато культур, включаючи деякі набагато менш сучасні, ніж наша (в Африці та Азії, як відомо), і чиї позитивні результати щодо здоров'я та добробуту більше не повинні демонструвати.

Інновації, з одного боку, нові галеники, які роблять рослини легше доступними, але також інновації з точки зору споживчої інформації: створюйте різницю, пропонуючи своїм клієнтам повну інформацію про продукцію та значно більший вибір, ніж здається, завдяки одному або два цифрові планшети, які дозволять їм на місці перед відділом ЦС отримувати доступ до товарних листів або інформації про актив чи бренд.

Ці вільнодоступні цифрові планшети можуть бути як «помічниками», так і наочними посібниками для висвітлення товарів, які ви хочете просунути. Ця підтримка також дозволяє помножити вашу пропозицію товару (див. Пункт 3 вище), пропонуючи посилання, яких ви не маєте на складі, але можете їх отримати протягом 24 годин. !

● Не забудьте принцип Парето! ... або закон 20-80, застосовується до роздрібної торгівлі: 20% товарних номерів товару - це, мабуть, 80% продажів у Каліфорнії, і вимагає вашої особливої ​​уваги при покупці, оскільки саме тут клієнти шукають ціну. Але ви обов'язково повинні мати на складі (або мати їх швидко в наявності) 80% інших посилань, які зроблять вашу різницю.

Для цих 80% найголовніше - це мати можливість запропонувати їх (вибір) і отримати особисту пораду, до якої ви можете дійти. Цей принцип є фундаментальним в управлінні вашим часом або часом членів вашої команди: Ви повинні зосередити час, витрачений на покупки, на 20% референцій, які становлять 80% продажів, і мінімізувати час, втрачений на придбання інших референцій користуючись послугою фахівців.

Час, який ви заощадите на придбанні часу, тоді буде присвячений тому, що робить вашу силу: поради, управління відділом та стосунки з вашими клієнтами !