Я дарую вам свою книгу; А як щодо безкоштовних книг
Recklies Management Project GmbH
Чи справді безкоштовні книги безкоштовні і чому вони це роблять?
Показати нотатки
Здається, цього року з’явився новий маркетинговий тренд - безкоштовні книги. Друковані книги дарують автори - лише на відшкодування витрат на друк та доставку.
Те, що деякі вважають поганою вивертом продажів, насправді є розумним маркетинговим кроком.
У цьому підкастовому епізоді ми говоримо про два аспекти явища безкоштовних книг:
- Ділова сторона - це справді дано чи автори заробляють на цьому гроші?
- Сторона маркетингу - чому безкоштовні книги є таким потужним маркетинговим інструментом і де це насправді заробляння грошей?
Згадується в подкасті
докладніше на цю тему
Безкоштовна книга також може зміцнити позицію преміум-провайдерів, зробивши їх автором книги. Це окремий випадок. Однак в основному низькоцінові стратегії слід застосовувати з обережністю, оскільки ціна може сильно вплинути на позиціонування. Детальніше про це в подкасті № 157 Позиціонування та ціни - як вони впливають один на одного
Основні поради з питань безкоштовних пропозицій можна знайти в подкасті № 186 Робити безкоштовні пропозиції - коли це хороша стратегія?
Стенограма
Здається, цього року з’явився новий маркетинговий тренд - безкоштовні книги. Іншими словами, друковані книги, які дарують - лише проти відшкодування витрат на друк і доставку.
Я кілька разів читав у Facebook, що дехто вважає, що це погана витівка продажів. Відповідно до девізу «Безкоштовно. Доставка набагато дешевша. Він гарантовано щось заробить ".
Оскільки ми також самі керуємо видавництвом електронних книг, ми знаємо трохи про цю сферу. Досить причин, щоб пояснити тут безкоштовну книгу про товари. Це насправді дано і чому вони насправді це роблять?
Попереднє зауваження
Я хотів би сказати одне заздалегідь. Те, що я вам зараз пояснюю, не слід розуміти як критику. Це має бути фактичний та об’єктивний аналіз. Чи вважаєте ви це хорошим чи поганим, будь ласка, вирішуйте самі. З суто ділової точки зору, я вважаю явище безкоштовних книг, як сказав би містер Спок, "захоплюючим".
Що ми маємо на увазі під безкоштовною книгою
Спочатку пояснимо, що я маю на увазі під безкоштовними книгами.
За останні кілька місяців ви, напевно, бачили рекламу чи допис у Facebook або отримували бюлетень із повідомленнями
"Я дам вам свою нову книгу"
Якщо ви перейдете за посиланням, це означає, що ви, звичайно, отримаєте книгу безкоштовно, але, будь ласка, несіть витрати на друк і доставку. Зазвичай це зводиться до цін від 5 до 8 євро. Поширення - я зараз свідомо не кажу "продаж" - здебільшого здійснюється через Digistore24 або інший інтернет-магазин. Тоді ви отримаєте поштою більш-менш обширну та вишукано розроблену книгу. М’яка обкладинка чи тверда обкладинка - безумовно справжня книга, навіть із ISBN.
Це був подарунок, і якщо так, то чому хтось робить це?.
Почнемо з економіки, за якою стоїть безкоштовний книжковий продукт
Сторона витрат
Справді, редактори чи автори - як би ви їх не хотіли називати - не мають наміру заробляти саму книгу заради прибутку. Прибуток надходить з іншого місця пізніше. Поясню це пізніше.
Книги, які я знаю, зазвичай коштують від 5 до 8 євро. Ця фіксована ставка виправдана витратами на друк та доставку.
Думаю, ми всі згодні з тим, що надрукувати книгу та отримати її до одержувача коштує грошей. За нашою оцінкою, ці 5 - 8 євро повинні фактично відповідати понесеним витратам.
З одного боку є такі Витрати на друк. Це, мабуть, одна з найбільших статей витрат.
Як я вже говорив, ми видали кілька книг про Amazon. Якщо ви розмістили там електронну книгу та вибрали варіант друку на замовлення для створення заголовка друку, витрати на друк становлять, наприклад, 1,90 для книг від 50 до 100 сторінок та 3,90 для книги з майже 300 сторінками.
Наступний великий блок - це ціле логістика. Справа не лише у поштових витратах. Крім того, в процесі доставки є зберігання та всі обробки. Для цього існують постачальники послуг, за які також можна платити.
Інтернет-магазин, через який здійснюється продаж, також займає одне комісія. Для Digistore24 це € 1 + 7,9% від валової ціни за операцію з продажу. Для книги в 5 євро це приблизно 1,40 євро.
ПДВ також все ще є - 5 євро та 7% для книг, що становить ще 35 центів.
Як бачите, місця для великого прибутку вже немає.
Гроші заробляються на інших продуктах, які згодом пропонуються «покупцям» або, ще краще, «замовникам» цих безкоштовних книг. Поясню це детальніше за мить.
Чому попит на ці безкоштовні книги такий великий?
Тема економіки також включає, чому такі подарункові книги зникають, як гарячі пиріжки оптом. Я збираюся припустити, що вони роблять це, інакше вони не робили б цього все більше і більше.
Звичайно, існує добре змащена техніка професіоналів з маркетингу.
Але - я називатиму це ціною - теж грає свою роль.
З одного боку, сума, менша за 10 євро, ні до чого. Це не багато грошей. Реклама викликала у вас цікавість. Чим ви ризикуєте з 8 ЄВРО. Навіть якщо книга справді ні до чого, 8 євро вам не зашкодять.
Це значно полегшує натискання кнопки придбання.
Крім того, ці ціни нижче важливої психологічної межі.
Подумайте про це, якщо ви зайдете в книгарню і хочете придбати нехудожню книгу, путівник. Який там рівень цін? Переважно понад 10 євро, іноді навіть у межах 20-30 євро.
Тим самим ви підсвідомо порівнюєте цей 5-8 євро розподілу витрат. І з цим ваш мозок розпізнає тут угоду. Отже, ти вдарив.
Чому тренери, консультанти та письменники видають безкоштовні книги
Тож якщо ви не можете заробити на цьому, чому хтось це робить, щоб видати таку безкоштовну книгу. Робота однозначно робить.
- З одного боку, позиціонування та ефект нарощування зображення та
- З іншого боку, як уже зазначалося, функція цих книг у послідовності продажів
Позиціонування та ефект зображення
По суті, така безкоштовна книга - це не що інше, як особливо складний свинцевий магніт - тобто халява чи балахон, які ви пропонуєте завести нові контакти - здебільшого у формі електронних адрес для вашого власного списку розсилки.
Справа в тому, що в наш час практично кожен може створити просту халяву. Напишіть кілька сторінок інструкцій або контрольний список, зробіть із нього PDF-файл, розмістіть його на своєму веб-сайті та приєднайте до форми розсилки. Технологія цього сьогодні є безкоштовною в базовій версії.
Будь-хто може це зробити, і таке відчуття, як і всі.
Якщо ви хочете виділитися з натовпу халяв, то вам доведеться щось придумати.
Наприклад друкована книга.
Тож така безкоштовна книга - це практично розмежування знизу. Фізичний продукт дорожчий. Це вже не всі роблять.
У сприйнятті більшості людей друкована книга набагато вища, ніж простий pdf.
Щось подібним ви сигналізуєте багато, прямо чи опосередковано:
- Ви говорите: "Я граю в іншій лізі, а саме в преміум-сегменті"
- Відтепер ти можеш називати себе автором книги з чистою совістю. Це надзвичайно збільшує вашу ринкову вартість як тренера та спікера.
- Оскільки ці книги зазвичай витісняються на ринок з великим маркетингом, є також вражаючі цифри продажів. Це ще раз підкреслює, наскільки ви успішні.
- Просто роблячи те, що не кожен може зробити, ви сигналізуєте: "У мене є". Я успішний. Я навіть можу зробити щось подібне. Люди виривають мою книгу з моїх рук, хоча їм доводиться платити невелику плату ".
- Це приблизно те саме повідомлення, що і: "Гей. Я проводжу семінар на Мальдівах, який коштує кілька тисяч євро, і всі 25 місць вже розпродані ".
Не кожен може це зробити. Це премія.
Оскільки тепер кожен може на власні очі побачити, що ви граєте в преміум-лізі, у майбутньому ви також можете пропонувати преміум-продукти за преміум-цінами, і люди їх купуватимуть. Зрештою, ви хочете вчитися у кращих і ставати такими успішними.
Яке точне позиціонування потрібно в будь-якому випадку
- ретельна і ретельна робота
- хороші ідеї
- постійне та послідовне спілкування
Ми допоможемо вам у всьому цьому та багато іншого Клуб мислителів з позиціонування.
Отримайте підтримку нас та сильної групи однодумців для вашого точного позиціонування, яке принесе вам клієнтів та продажі!
Роль безкоштовних книг у послідовності продажів
Це підводить нас до другої важливої функції таких безкоштовних книг.
Як я вже говорив, це насправді просто складні свинцеві магніти. Ви даруєте книгу та отримуєте контактні дані для неї. У цьому випадку навіть повна адреса, оскільки в іншому випадку доставка не буде працювати.
Отримавши свою адресу, ви можете і залишатиметесь з вами у контакті. Тоді воронка продажів в Інтернеті починається, як підручник.
Ви отримаєте електронні листи з додатковою інформацією, яка, сподіваємось, стане вам у нагоді. Довіра будується. Звичайно, вам запропонують інші чудові пропозиції від цього автора. Тоді вони вже не безкоштовні + друк та доставка. Потім це більші курси, щоденні семінари, тренінги, а в якийсь момент, можливо, також семінар 3000 ЄВРО на Мальдівах. Зрештою, ви маєте справу з кимось із преміум-сегменту.
І ось як видавці безкоштовних книг справді заробляють гроші.
Це друга причина всіх зусиль з виданими книгами. Без цього подарунка автори не змогли б зв’язатися з вами і, отже, не запропонувати вам свою вигідну продукцію.
Якщо ви знаєте, що також зрозумієте, чому вони справді не хочуть заробляти гроші на книзі.
Резюме
Я з певністю впевнений, що видавці безкоштовних книг в обмін на відшкодування витрат на друк і доставку насправді не заробляють грошей на цих "подарованих" книгах.
Цей подарунок є лише одним елементом довгого ланцюга, який тоді вигідний в цілому.
З безкоштовною книгою редактори отримують контактні дані людей, які цікавляться їх пропозиціями. Це дозволяє їм робити подальші пропозиції цим людям, а потім вони заробляють гроші на цих дорогих продуктах.
Звичайно, така книжкова кампанія справді корисна для іміджу. Це трохи рухає вас до преміум-сегменту і виділяє вас знизу.
Про Dagmar Recklies
Я допомагаю компаніям та самозайнятим особам розробити своє точне позиціонування. Роблячи це, я завжди звертаю увагу на життєздатну корпоративну стратегію та відповідне впровадження в маркетинг.
Коментарі
Привіт, Дагмар Рекліс
Дякуємо за інформативне пояснення.
На мою думку, є ще один аспект цієї теми щодо безкоштовної книги.
Якщо автори одночасно підтримують канал YouTube, вони можуть генерувати додаткові підписки та кліки.
Uеус і ще раз дякую!
Роджер
Привіт Роджер,
звичайно, така книга - це просто маркетинговий інструмент, яким можна користуватися різними способами.
дякую за детальне пояснення.
І так, я вже замовляв ці “нібито” безкоштовні книги. Вже з першою книгою я помітив, що вони хотіли принести інший товар чоловікові. Це стало дуже очевидним на веб-сайті під час процесу замовлення.
Але потім з’являлося все більше «безкоштовних» книг і запитувало мене, чому? Саме на це питання можна відповісти цією статтею.
Наприклад, я насправді не знав, що видаю свою домашню адресу, ім’я та електронну адресу. Я подумав собі: «Ви дійсно не можете заробити грошей за запропонованою ціною. І ті кілька євро мені не шкодять. Я також можу використовувати його для розширення своїх знань або для кращого розуміння цього ». Після повторення справ я став невпевненим у собі. Ваш внесок вирішив мою невизначеність.
Привіт, ми (постачальник семінарів Дірк Кройтер) насправді самі працюємо з такою книгою (“Рішення: Успіх”). Ваша стаття правильно відображає стратегію, що лежить в її основі. З самої книги ми нічого не заробляємо. Навпаки: крім витрат на виготовлення, обробку та доставку, зазвичай є ще 6,50 євро, які ми платимо філіалу, який видає книгу.
Оскільки книга добре сприймається зацікавленими сторонами, вона нам окупається: ми перетворюємо незнайомця на знайомого, який потім тестує інші продукти (наприклад, наш вступний семінар "Образ продажів"). Якщо він вважає, що це добре, він також замовляє семінари чи онлайн-курси, які потім коштують реальну ціну.
Для нас цей розрахунок працює за принципом "Безкоштовна доставка книг". Крім того, є семінар вихідних, який ми пропонуємо за собівартістю. Таким чином, клієнт може широко перевірити, перш ніж прийняти рішення про постачальника.
Звичайно, все це працює лише в тому випадку, якщо випробовувана продукція має високу якість. Я сам замовив низку безкоштовних книг у інших постачальників і був здивований, скільки хорошого контенту я отримав. Звичайно, є і негативні приклади. Але з вартістю доставки близько шести євро, це дешевий тест, який я не можу рекомендувати лише для нашої власної книги.
Привіт Карстен,
Дякуємо за Ваш відгук та підтвердження.
Я вважаю безкоштовні книги дуже цікавим маркетинговим інструментом, від якого обидві сторони можуть отримати вигоду - якщо вони підійдуть до цього з правильними очікуваннями. Тому я хотів щось пояснити цим подкастом.
Привіт, експерти зі стратегій, безкоштовні електронні книги, все це звучить дуже цікаво, і я сам це переживав. Після цього з вами постійно зв’язуються.
Але я люблю віддавати свої друковані книги взамін. Я щойно подарував ще один із "Книжковою доставкою", думаю, 1,90 €.
Доїхав до університетської клініки в Лейпцигу, і я також розкладав книги в кабінетах нашого лікаря.
Я на пенсії, і мою книгу слід нести у світ.
Книга називається: "Звичайно, справжнє зцілення, просто геніальне або як все працює з усім".
Так, я пишу про свої емпіричні висновки щодо причин хвороб та болю. Робота охоплює тридцять років приватних досліджень. Я лише описую найнеймовірніші події в ній.
Тепер до мого запитання: Чи є у вас ідеї, де я можу подарувати свої книги? Я на Facebook. На Amazon зацікавлені сторони повинні заплатити до 10 євро.
З повагою Бріджит Гольдбах
Привіт Бріджит,
це дуже трудомістко з друкованими книгами. Тоді вам завжди доведеться працювати з доставкою, або дотримуватися витрат на доставку, або їх потрібно стягнути за рахунком-фактурою.
Наприклад, було б простіше створити PDF-файл із книги.
Потім ви можете "продати" це через таких провайдерів, як Digistore24, за ціну нуль EUR. Якщо ви не хочете збирати електронні адреси самостійно, ви можете легко надіслати файл PDF зацікавленим сторонам за запитом. Або ви можете завантажити pdf до такої служби, як Dropbox, а потім надіслати посилання для завантаження
Дуже приємна стаття, яка проливає світло на не зовсім очевидний фон стратегії безкоштовних книг. Дякую за докладні думки.
Які постачальники послуг пропонують друк та розсилку такої книги?
Привіт Марко,
Мені приємно, що мені вдалося надати ясність.
Я не можу назвати конкретних постачальників, оскільки наразі ми не плануємо жодного подібного книжкового проекту 🙂 Але є такі, які ви напевно знайдете за допомогою веб-пошуку.
Залиште коментар скасувати відповідь
Ми Дагмар і доктор Олівер Рекліс.
Ласкаво просимо до подкасту та блогу експертів із стратегій - подкасту для підприємців - з великим вмістом для вашого точного позиціонування, але також з увагою на все, що з цим пов’язано - від правильної стратегії до правильної реалізації в маркетингу
Додатково: Поради щодо вашої продуктивної роботи з Evernote