Як писати та залучати більше клієнтів для вашого інтернет-магазину
Більшість підприємців відкривають свій бізнес в Інтернеті, а потім створюють тексти, щоб зробити одну з наступних трьох речей:
- Примушення людей купувати, використовуючи агресивну тактику продажу.
- Покласти виріб на п’єдестал, намагаючись переконати світ, що це найдивовижніша річ на планеті
- Щоб мати такий м’який підхід, що це звучало б приблизно так: "Хм, ти хотів би, гм, купити цю річ?"
Кожна з цих 3 тактик принесе вам однаковий результат, гарантовано: люди залишатимуть ваш сайт, не купуючи, а ваш коефіцієнт конверсії повільно плаватиме на суботній воді.
Я думаю, це не одна з цілей, встановлених у вашому бізнес-плані.
Ви хочете створити тексти, які продаються ефективно, послідовно та охоплюють чутливий акорд цільової аудиторії.
У SilkWeb ми вчимося один у одного, як створювати такі тексти.
Для внутрішнього розвитку ми маємо програму презентацій на маркетингові теми, щоб ми могли дізнатися більше порад та тактик, які ми застосовуємо при розробці проектів клієнтів. Ну, темою моєї презентації було «Логіка змушує людей думати. Емоції змушують їх купувати ".
На жаль, це дуже драматично, коли ви хочете написати статтю, опис товару, електронний лист або будь-який інший текст, пов’язаний з просуванням вашого сайту, і ви думаєте, що логічний, раціональний підхід переконає людей купувати товари чи послуги.
Люди не обов’язково купують тому, що їм потрібні ваші товари, або тому, що ви кажете їм, які вони чудові-пишні-фантастичні-надзвичайні.
Люди купують ваші товари, тому що вони хочуть їх, тому що ви викликали певну комбінацію відчуттів та емоцій у їх свідомості і тому, що вони покращують їхнє життя.
Але давайте брати їх по одному.
Рішення, про яке ви мріяли, тут
Підпишіться на перемогу
Секрети продажів електронного маркетингу
Я Порто, копірайтер SilkWeb, і сьогодні я підготував спеціальну статтю, пов’язану з письмовим вмістом, який ви надсилаєте через той чи інший канал потенційному клієнту або навіть фактичному, який ви хочете зберегти.
1. Люди не купують товари чи послуги. Купуйте їх переваги.
Наприклад, вони можуть хотіти більше грошей або захотіти схуднути або виглядати більш нав’язано/сучасно перед іншими.
Люди шукають в Інтернеті найкоротший спосіб здійснити свої бажання, і їм не може бути менше до ваших товарів чи послуг. Як би різко це не звучало, це правда.
Для них важливо все, що стосується того, що вони продають, - чи це дає їм переваги, яких вони хочуть.
Що ви тут зрозуміли?
Ваша робота полягає не в тому, щоб продати товар, а у тому, щоб продати його переваги. Вам потрібно знайти спосіб показати їм, що якщо вони куплять ваш товар, вони отримають багато переваг, і їхнє життя зміниться на краще.
Спочатку переваги, потім продукт.
І я повторюю це неспроста.
Я бачу занадто багато розумних людей на ринку електронної комерції, які надають пріоритет функціональності продукту, замість того, щоб підкреслювати переваги та досвід, який люди можуть мати з ним.
Не дивно, наскільки успішними є назви на кшталт "Як це зробити" або списки переваг.
Відтепер, коли ви маєте намір написати повідомлення про продаж свого товару/послуги, зосередьтеся на кінцевому результаті, який призводить до його придбання.
Якщо ви не продаєте за емоції та бажання людей, ви вбиваєте свої продажі.
2. Рішення про покупку приймаються емоційно
У блозі Gomag він написав серію статей, присвячених емоціям, які він продає, будь то позитивні чи негативні: страх (FOMO), гордість, належність, гнів, цікавість, любов, жадібність, здивування, сором, задоволення тощо.
Ви можете знайти їх тут, і я рекомендую вам прочитати їх, тому що ви знайдете ефективні поради щодо кожної емоції.
На додаток до індивідуальних емоцій, ви вже знаєте, що люди відчувають цілий спектр емоцій і відчуттів, що призводять до набагато глибших бажань, іноді заперечуваних: успіх, поліпшення якості особистого та професійного життя, здоров'я та більш привабливий зовнішній вигляд, сексуальна привабливість, виживання, захист близьких, безпека, комфорт, вираження стилю та особистості тощо.
Залежно від особливостей вашого бізнесу, ви найкраще можете визначити емоції, які найімовірніше викликатимуть у вашої цільової аудиторії.
У мене також є порада для вас: завжди, але завжди, пов'язуйте своє емоційне повідомлення (у будь-якій формі: текст, зображення, відео тощо) із сильним закликом до дії.
В основному, повідомте людям, що робити після того, як вони закінчать повідомлення.
Візьмемо приклад, щоб легше було зрозуміти, чому я запропонував вам цю пораду.
Свого часу в мережі циркулювала надзвичайно емоційна реклама, в якій чоловік, який виявляв співчуття до бідного хлопчика з хворою матір’ю, отримав свою винагороду через багато років, коли прибув на лікарняне ліжко.
Вона, мабуть, здається вам знайомою.
Вас теж, мабуть, зворушило повідомлення цієї історії. Але чи знали ви, що відео - це реклама? Уявляєте, для кого? Ні?
Бренд, що стоїть за рекламою Giving, - це тайська телефонна компанія TrueMove H.
Реклама стала вірусною незабаром після запуску в 2013 році, зібравши мільярди переглядів та дискусій на цю тему. Але мало хто знає, хто отримує рекламу, оскільки в кінці їй не вистачає сильного заклику до дії.
Емоційна проти раціональний продаж
Психологічні дослідження у всьому світі показали, що люди купують завдяки тому, як товар змушує їх відчувати, виглядати чи перетворюватися.
Ми всі купуємо під впливом емоцій і думаємо про раціональні причини, чому ми це зробили, лише коли розповідаємо друзям про те, що купили, і коли почуваємо себе добре, коли хвалимось, або пояснюємо їм, чому кредитна картка зазнала такого сильного удару. минулого місяця.
Однак маркетинг на сучасному ринку є раціональним.
Ми відкладаємо емоції та відчуття, ніби логічна презентація має шанс призвести до продажу.
Що стосується емоційного підходу, немає необхідності, щоб створені вами повідомлення були надзвичайно чутливими та розривали сльози людей. Вам навіть не потрібно мати бренд, який сам по собі викликає емоції, щоб використовувати цю стратегію.
Дивіться нижче приклад Гіннеса з абсолютно смачним описом продукту.
джерело: скріншот Guinness.com
Емоційні або тонко-емоційні повідомлення будь-якої форми, окрім того, що сильно впливають на рішення про купівлю людей, швидше за все, стануть вірусними.
Що означає більше видимості для вашого бізнесу, більше шанувальників у соціальних мережах та більше відвідуваності сайту.
І як тільки ви потрапите на сайт, вам залишається переконати їх перейти.
Тут я дам вам підказку, яку я також використовую в Gomag.
Створюючи будь-який тип тексту, я маю на увазі, перш за все, профіль Покупця Персона.
Я уявляю, якими є його бажання, видимими чи глибшими, і, виявившись, я думаю про їхні методи націлювання. І повідомлення, які я створюю, навіть не помітно емоційні, вони просто тонко звертаються до цілеспрямованих емоцій.
3. Люди підозріло ставляться до матері-природи
Це правда, що деякі люди просто шукають найтемніші та найбрудніші секрети товару/послуги/бізнесу, щоб переконати себе, що купувати їх надто ризиковано.
Але це відбувається в дуже незначному відсотку.
Люди більшою чи меншою мірою підозрілі, і це нормально, тому що всі ми хочемо уникнути ризиків, які може спричинити покупка, фізичний чи віртуальний продукт.
На жаль, ви не можете дізнатись, який рівень підозри відвідувачів, тому я рекомендую вам з самого початку надати надійні докази, такі як відгуки, відгуки, гарантії, тематичні дослідження чи логотипи, такі як Довірена марка довіри. ро.
Пам’ятайте, що люди приймають рішення за хвилею, враховуючи думки та досвід інших, хто купував раніше.
Пам’ятаєте, як загалом математичні проблеми майже завжди були прикладом людської ситуації? Наприклад, Гігель придбав 300 кавунів. З яких він продав Марії 148. Скільки кавунів зараз у Гігеля?
Завжди легше зрозуміти проблему, певну ситуацію, якщо вона пов’язана з людьми та способом їх дії.
Тому, крім свідчень та інших доказів довіри, у вашому змісті використовуйте імена, особисті займенники (ви, ми, ваші тощо), цитати, історії, зображення задоволених клієнтів тощо.
4. Як подолати можливі заперечення людей
Останнім кроком у створенні контенту, який практично підтримуватиме продаж вашого товару, є його позиціонування таким чином, щоб він пройшов перевірку будь-яких заперечень з боку замовника.
- Це занадто дорого.
- Мені це не вдасться.
- Мені це здається надто складним.
- Я боюся вирішити ситуацію/проблему.
- Не знаю, чи встигну цим скористатися.
- Мені буде важко вирішити проблему за допомогою продукту.
- Я завжди можу його купити. Пізніше.
- І так далі, і так далі, і так далі ...
Ми всі маємо заперечення щодо придбання чогось.
Будь ласка, дійсно подумайте про останню річ, яку ви придбали (продукт чи послугу), і про те, які можливі заперечення пройшли у вас перед тим, як придбати.
Перед тим, як прийняти рішення про покупку, ви оцінили всі можливі ризики та знайшли виправдання - необхідність, яку потрібно було покрити, придбавши товар. Зрештою, це було сильніше заперечень, що змусило вас відкрити гаманець.
Ваші клієнти мають однакові заперечення.
Ви можете їх детально ідентифікувати, якщо використовуєте інструменти автоматизації маркетингу, такі як опитування щодо виходу, спливаючі вікна та інші типи анкет на сайті/електронну пошту.
Як подолати заперечення людей?
- Запитайте своїх відвідувачів та поточних клієнтів безпосередньо (після завершення покупки та отримання товару) які заперечення та запитання до якого вони зверталися під час придбання. Дізнайтеся, у чому найбільший страх і тривоги щодо вашого товару, і створіть описи товарів, статті та повідомлення про продаж, щоб переконати їх у відсутності ризиків.
- Якщо їх найбільший страх полягає в тому, що вони не встигнуть використати продукт, відрегулюйте параметри, пов’язані з часом. Створіть пробний період із 7, 14, 30 днів, протягом якого ви зможете безкоштовно користуватися своїм товаром/послугою. Наприклад, якщо ви продаєте модні речі, це пропонує клієнтам максимальний термін, протягом якого вони можуть безкоштовно повернути товар, якщо це їх не влаштовує, і вони можуть змінити його на потрібний розмір.
- Якщо ви боїтеся складності продукту, подайте їм руку допомоги. Створюйте навчальні посібники, спрощуйте мову, надавайте шаблони або будь-який інший тип допоміжних матеріалів, що допомагає їм використовувати товар/послугу, яку ви продаєте.
Першим кроком у подоланні заперечень людей є виявлення цих заперечень.
Тоді вам залишається створити письмовий, відео- чи аудіоконтент, який переконує їх у тому, що продукт не такий ризикований, як здається. Включіть заперечення та їх вирішення у свої тексти, і ви помітите, як все більше людей купуватимуть у вас.
5. Поради та поради
Зрозумійте різницю між перевагою та функціональністю
Особливістю є те, що ваш продукт «робить» або «є». Однією з переваг є те, що товар «означає» для клієнта. Наприклад:
НЕ: Цей автомобіль має посилений дах, призначений для безпеки. (функціональність)
ТАК: Цей автомобіль безпечний для вашої родини. (вигода)
Використовує переконливу мову, але розмовляє мовою клієнта
Клієнт довше пам’ятатиме про вигоду, якщо вона виражається простою, сильною та емоційною мовою. Наприклад:
НЕ: Ця стеля забезпечує більший захист у разі перекидання.
ТАК: Якщо ви перекинете машину, у вас є великі шанси врятуватися неушкодженим.
Уникайте жаргону або роздутих мов із зайвими термінами
Ніщо не змушує людей бігти важче, ніж використання технічних термінів, яких вони не знають і не розуміють. Наприклад:
НЕ: Надійна реалізація 80210 протоколів.
ТАК: Ви можете підключитися до Інтернету з будь-якого місця.
Зберігайте список пільг якомога коротшим
Подумайте, що люди повинні зберегти ваші довгострокові переваги. Давати їм тему на 10 сторінок - не найкраща ідея. Наприклад:
НЕ: Див. 10 найкращих переваг нашого продукту.
ТАК: Дві найважливіші речі, які слід пам’ятати, це ... ”
Виділіть унікальну особливість вашої компанії
Загальні переваги можуть змусити покупця придбати товар ... але не обов’язково від вас. Використовуйте переваги таким чином, щоб відрізнятись від конкурентів. Наприклад:
НЕ: Наше програмне забезпечення робить вас більш продуктивними.
ТАК: Наші клієнти сказали нам, що програмне забезпечення допомогло їм зменшити свої витрати на 35%, майже вдвічі менше, ніж у галузі.
Розкриває конкретні переваги
Люди ігнорують абстрактні або виражені переваги прикметників та прислівників. Конкретні переваги, швидше за все, залишаться в їх свідомості. Наприклад:
НЕ: Ми можемо радикально зменшити витрати на ваші запаси.
ТАК: Гарантоване зменшення витрат на запаси на 25%.
Додатковий міст
Ви продаєте чоловічі товари? Відображає зображення з червоними губами, щоб привернути їх увагу.
Університет Манчестера провів дослідження, присвячене увазі 50 чоловіків, переглядаючи зображення з різними жінками.
Таким чином, якщо жінки мали червону помаду на губах, чоловічі очі фокусувались на них протягом приблизно 7 секунд. Натомість погляд залишався в середньому 0,95 секунди в очах жінок та 0,85 в їх волоссі.
Ми живемо у світі, де уваги людей стає все менше. Іншими словами, проміжок часу, який вам потрібно привернути увагу та інтерес користувачів, став неймовірно коротким.
Ви хочете, щоб відвідувачі переходили на веб-сайт і проходили по послідовності продажів, щоб вони досягли стадії покупки та, ще більше, стадії утримання. Тут логіка вам не допоможе.
Сьогодні ви виявили, чому емоційні чи тонкоемоційні тексти мають такий сильний вплив на людей, як ви можете до них звертатися та як створювати переконливий контент, який перетворює простих відвідувачів на лояльних клієнтів та клієнтів.
Навіть якщо спочатку це здається важким, я запевняю вас, що ваш спосіб мислення такий самий, як і інші люди, ваші потенційні клієнти.
Відірвіться трохи від свого бізнесу і поставтесь на їхнє місце.
Що б ви хотіли від продуктів/послуг на вашому сайті?
Якщо у вас немає стільки знань про товар, що б вас зацікавило більше: як продукт працює або як він допомагає вам вирішити ваші проблеми?
Не забувайте завжди посилатися на профіль вашого ідеального клієнта, Покупця Персона, і використовувати додатки для автоматизації маркетингу.
Вони значно спростять вашу роботу: ви легше визначите інформацію про клієнта, і робочий процес стане більш постійним, автоматично.