Як вибрати нішу для відкриття бізнесу
Ніша є одним з головних факторів, який відрізняє вас від інших конкурентів. Ніша повідомляє нам не тільки про те, де ви змагаєтесь, але і про те, як ви це робите. Займаючи певну нішу, ви можете відрізнитись від інших підприємств, продаючи товар, який мало, якщо взагалі є, конкуренти не пропонують, або використовуючи операційні процеси, що практикуються невеликою кількістю конкурентів, або жодним.
У свій час Audi TT можна було вважати нішевим продуктом, оскільки мало хто з виробників автомобілів продавав купе - спортивний автомобіль, який також мав повний привід. І прикладом нішевого процесу, прийнятого дедалі більшим числом підприємств, є той, який пропонують певні роздрібні торговці, які дозволяють споживачам перевіряти запаси продукції в режимі реального часу.
Концепція ніші вивчається з 1970-х років, і висновки вчених говорять нам про те, що нішевий бізнес довговічний (Подольний, Стюарт і Ханнан, 1996), може виправдати підвищення цін (Портер, 1980, 1996), і записи прибуток, оскільки більшу частину часу вони перебувають на самоті у своїй ніші.
Однак вибір ніші також може мати негативні наслідки, якщо більше не буде попиту на ринку і ваша продукція застаріє.
У кінці цього посібника ви знаєте, як:
оцініть, які ресурси у вас є під рукою, і вони направлять вас до певної ніші.
Після того, як ви визначите нішу, в процесі оцінки ви будете знати, як визначити, наскільки доступним є ринок, беручи до уваги бар'єри для входу, а також інші сили, що діють на ринку.
і щоб бути впевненим, що ви зробили правильний вибір, ви будете знати, як перевірити, чи можете ви розраховувати на конкурентну перевагу чи корисні партнерські стосунки.
Що таке ніша ринку?
Ніша - це невеликий сегмент ринку, і нішевий підхід означає зосередження всіх зусиль на цьому конкретному і чітко визначеному сегменті. Коли ваш бізнес перебуває в зародковому стані, у вас немає ресурсів для спілкування з усім ринком, тому ви визначаєте сегмент, потреби якого можуть бути недостатньо задоволені гравцями, що охоплюють весь ринок. Той факт, що у вас менше конкурентів у цьому сегменті, означає, що ваша пропозиція стає видимою, і, очевидно, набагато краще бути першим вибором для тисячі клієнтів, ніж п'ятим за мільйон.
Візьмемо тривіальний приклад. Якщо ви хочете продати взуття, вам доведеться битися на ринку з усіма профільними магазинами. Якщо ви спробуєте зосередитись на червоних черевиках, з набагато меншим бюджетом (включаючи SEO/SEA) ви зможете швидше охопити клієнтів, які справді зацікавлені в цій пропозиції.
Чим конкретніше ваша пропозиція, тим краще вона відповідає бажаній ніші. З іншого боку, звичайно, ніша повинна бути достатньо великою, щоб виправдати зусилля для ведення бізнесу. Клієнтів, зацікавлених у червоних лакових черевиках розміром 36, на підборі 5 см, було б дуже мало.
Хто ти? Що і кого ти знаєш?
На початку підприємці починають з ідеї та того, що ще у них є під рукою, що дозволяє їм розпочати бізнес. Робочий метод називається "Ефектуація" і починається з того, що майбутнє не є точно передбачуваним, але на нього впливають наші дії.
Підприємцю важливо якнайшвидше вийти на ринок із приблизно правильною пропозицією та бути адаптованим на цьому шляху за допомогою реакції, отриманої від ринку. Це може означати, що ви починаєте дорогу, вибираючи зрозумілу вам нішу, де дуже добре розумієте потреби клієнта, що дає вам конкурентну перевагу над іншими гравцями.
Наприклад, відомо, що багато підприємств з дитячими товарами чи дитячими садами відкривають батьки з дітьми цієї вікової групи. Оскільки часто важливо, кого ви знаєте. Багато HR-фахівців після звільнення з корпорації починають свою консалтингову діяльність у галузі персоналу. Вони, безсумнівно, використовують вивчене, але це, безумовно, принаймні настільки корисно тим, кого вони знають, а саме спільноті HR-професіоналів на ринку, де вони вже мають репутацію, яка дозволяє їм залучати клієнтів.
Наскільки доступним/складним є ринок, на який ви дивитесь? Ви можете прорвати бар’єри для в’їзду?
Не всі ринки є настільки простими для підходу, і деякі ідеї, якими б блискучими вони не були, потребують значних інвестицій і тривалого часу для реалізації. Наприклад, для невеликого Інтернет-магазину, який випускає модну нішу, початкові інвестиції досить незначні. Підійти до ніші елітних квартир складніше, а для медичних виробів ще складніше. У всіх випадках ви можете бути торговцем, і тоді вам легше вийти на ринок, або ви можете вибрати виробника, і тоді це набагато складніше.
Якщо ви хочете відкрити Інтернет-магазин із продуктами, які купуєте в Китаї, вхід майже не існує. Ось чому тут дуже багатолюдно, і вам потрібна дуже чітка ідея та спілкування, щоб дістатись до клієнта. І з другого приходу та досягнення успіху можна очікувати, що інші компанії повторять вашу модель.
Але якщо ви хочете виготовити та випустити на ринок лікарський засіб або медичний пристрій, вам потрібні не лише інвестиції у виробничі потужності, а й роки наукових випробувань, щоб довести медичну цінність продукту. Після виходу на ринок ті самі бар'єри працюють на вашу користь і захищають вас від вступу нових гравців.
Чи є легший підхід до сегменту? Для вас? Для інших?
Не всі ніші однаково привабливі, і поза бар'єрами для входу існують інші ринкові "сили", які варто розглянути.
Якщо я вирішу бути торговцем, переговорна сила моїх постачальників та виробників може бути дуже високою, і вони можуть контролювати маржу, яку я можу заробити.
Якщо я встановлю супутникові антени, є лише 3-4 компанії, що займаються телекомунікаціями, і які можуть придбати мої послуги, тому переговорна сила споживачів дуже висока.
Якщо я продаю червоні черевики і намагаюся бути дуже дорогими, можливо, мої клієнти віддадуть перевагу дешевшим, замінникам продуктів для фарбування чи ні.
Привабливість ринку легко оцінити, проаналізувавши 5 сил Porter (сила переговорів із клієнтами, сила переговорів з постачальниками, загроза нових учасників, загроза товарів, що замінюють, суперництво в галузі). Детальніше про це ви можете прочитати тут.
Чи є у вас конкурентна перевага? Більше того, у вас є "несправедлива перевага"?
Якщо ви хочете досягти успіху, важливо мати перевагу, секретний рецепт, щось, що ускладнює імітацію товару чи послуги. Конкурентна перевага означає, що ви можете заробити більше грошей, ніж конкуренція у вашій ніші, або за рахунок вищих цін (диференціація товару), або за рахунок менших витрат (лідерство у витратах), або того й іншого. Звичайно, важливо також, щоб ваша конкурентна перевага була стійкою, тобто щоб її не можна було негайно усунути з конкуренції.
На початку багато разів вам доводиться знаходити ту "неправильну" перевагу (Нечесна перевага - Еш Маурія), якої не мають інші, хто починає той самий бізнес. Це може бути доступ до спільноти (як у випадку з HR-спеціалістами), дуже добре розуміння ринку (якщо, наприклад, ви все життя працювали у торгівлі зерном), рідкісна майстерність (якщо ви, наприклад, спеціаліст з машинобудування) навчання).
Партнерства та партнерські відносини, які ви можете укласти?
Речі не завжди діляться на чорно-білі, на те, що ти можеш робити, а на що - не. Часто є місце для партнерських відносин. Якщо ви хочете випустити на ринок новий споживчий продукт, іграшку, шоколад, одяг, вам не обов’язково ставати виробником, ви можете легко передати виробництво на аутсорсинг. Або якщо ви хочете вийти на інший ринок і у вас немає ресурсів, ви завжди можете створити спільне підприємство. Або ви можете дозволити продаж своєї продукції комусь, хто
Важливо зіставити свої навички з потребами ринку та знайти найшвидший спосіб задовольнити ці потреби, використовуючи свої ресурси, а також ресурси всіх партнерів, яких ви можете визначити.
На закінчення, ось найважливіші речі, які слід враховувати при виборі ніші:
Вибравши чітко визначену нішу, ви можете звузити кількість конкурентів на ринку та легше охопити клієнтів.
Конкретна пропозиція краще відповідає бажаній ніші.
Щоб визначити правильний сегмент ринку, розгляньте наявні у вас ресурси, які можуть направити вас до певної ніші, наскільки доступною є ніша, які бар’єри для входу існують, які сили діють на ринку та чи можете ви на них розраховувати. на конкурентну перевагу або корисні партнерські відносини.
Приклад
Міхай Сіміук був експертом-консультантом з маркетингу B2C, маючи відповідний досвід у розробці місцевих брендів продуктів харчування. Його взаємодія з продуктами харчування, доступними на початку 2000-х, а також часті поїздки за кордон змусили його помітити можливу нішу на ринку.
Румунські споживачі вже мали доступ до якісних західних товарів із категорії досить дорогих продуктів з тривалим терміном зберігання. Приготовані свіжі продукти, виготовлені з якісних інгредієнтів, які оцінили споживачі у великих містах Заходу, були недоступні для румунських споживачів. Населення Бухареста повинно було задовольнитися напівготовками сумнівної якості, повними консервантів та добавок, або продовжувати приносити свій пакет домашньої їжі.
Міхай визначив можливість і вважав, що товаром, з яким він може вийти на ринок, є якісна паста, свіжоприготовлена, поставлена в системі громадського харчування в Бухаресті, з гарною і молодою маркою (фруфру).
Обіцянка була підкріплена з самого початку гаслом "без базарків", який чітко говорить про те, що ви не сподіваєтесь знайти у фруктовій заготовці щось із того, чого там не повинно бути. Це однозначно означає відсутність добавок, стабілізаторів, барвників, Е в усіх видах.
Міхай починав з маркетингової концепції, розуміння ніші у навчанні та постійно стежив за рухами на більш розвинутих ринках. Це дозволило йому скористатися перевагою першого, хто вийшов на ринок, навіть якщо початкову концепцію потрібно було обертати, поступово відриваючись від ідеї громадського харчування - замінюючи присутністю в роздрібній торгівлі та урізноманітнюючи асортимент продукції, що відходить від початкового сегменту макаронних виробів.
У 2016 році, освячуючи розвиток концепції, компанія, яка володіє та управляє торговою маркою фруктів, до цього часу називалась Mondo di Pasta SRL, яка стала Good People SA.