Як визначити мою стратегію Bpifrance Création
Щоб визначити свою комерційну стратегію, вам доведеться якомога точніше орієнтуватися на своїх клієнтів і вибирати своє позиціонування на своєму ринку.
Ось кілька пояснень.
Коли ми говоримо про ідентифікацію цілей або навіть про вибір цілей, ми просто говоримо про дії визначити та відібрати (використовуючи якісні та кількісні критерії) сегменти клієнтів (однорідна група потенційних клієнтів з однаковими характеристиками та поведінкою), яким ви хочете запропонувати свої товари чи послуги.
Таким чином, виробник іграшок буде націлений переважно на дітей. Тому він буде "націлювати" на дитячу клієнтуру.
Якщо виробник або дистриб'ютор майже виключно націлений на певний сегмент, ми можемо говорити про "основну ціль". Саме в цьому контексті його пріоритетні клієнти.
Таргетинг - це серцевина стратегії: цільова помилка може в кінцевому рахунку, якщо не швидко її виправити, поставити під загрозу майбутнє вашого бізнесу. Тому рекомендується діяти з розсудливістю, строгістю та професіоналізмом.
- Як націлити ?
Точно визначаючи як кількісно (кількість потенційних споживачів), так і якісно (поведінка та готовність) різні сегменти клієнтів.
Отже, перша складність полягає у правильному сегментування вашого ринку. Існує багато методів сегментації, які можна згрупувати у 3 окремі блоки:
| Вік, стать, професія, місцезнаходження | Для клієнтів "загальної публіки" |
| Діяльність, товарообіг, місцезнаходження, розмір | Для бізнес-клієнтів |
| Поведінка: імпульсна або продумана покупка, покупка відповідно до пори року. | Для клієнтури як приватних осіб, так і підприємств |
Нагадування: сегментація повинна проводитися на етапі дослідження ринку.
- Як зробити найкращий вибір ?
Щоб мати змогу вибрати один або кілька сегментів, ви повинні відповісти на чотири запитання:
1) Чи достатньо велика кількість споживачів у визначених сегментах для підтримки вашого бізнесу? Що це представляє з точки зору потенційного товарообігу ?
2) Чи є у цих клієнтів реальна потреба задовольнити? Якщо так, то який чи який ?
3) Чи достатньо зрілий ринок? Чи існує реальний потенціал розвитку? Яким може бути ваш оборот завтра ?
4) Чи маєте Ви фінансові, людські, технічні та технологічні можливості для задоволення їхніх потреб ?
Після виявлення та орієнтації на один або кілька сегментів клієнтів, вам слід уточнити свою позицію на ринку.
Позиціонування - це другий крок у розробці стратегії.
- Що означає "посада" ?
Що стосується створення бізнесу, позиціонування є відносно простим, оскільки асортимент товарів або послуг зменшується. Отже, цільове ядро, як правило, зменшується.
Потім ситуація буде делікатнішою, коли ви націлитесь на кілька сегментів клієнтів, кожен зі своїми особливостями, потребами, очікуваннями, вимогами.
Цей термін насправді перекладається імідж, який ваша компанія хоче створити про себе для ваших клієнтів та ваших конкурентів.
Ваша мета:
- для успішного запуску вашого проекту,
- для успішного проникнення на ваш ринок,
- для швидкого визначення вашої цілі,
- і перш за все для того, щоб вас не плутали з прямим або непрямим конкурентом, тому диференціюйте себе.
- Як корисно ?
Кожна компанія несе повідомлення та цінності, які відрізнятимуть її від інших.
Наприклад, у чому різниця між Герленом та Івом Роше ?
- "Guerlain" позиціонується як "висококласний" бренд,
- "Yves Rocher" позиціонується як бренд "середнього класу".
Позиціонування має подвійний вимір:
- це дозволяє назавжди відрізнити себе від своїх прямих і непрямих конкурентів,
- це полегшує споживача ідентифікувати вас.
Націлювання та позиціонування дозволяють:
- проникнути на ринок на тривалій основі. Хороше позиціонування не гарантує успіху компанії чи продукту, але збільшує шанси на успіх, а також оптимізує рентабельність вкладених дій,
- щоб зробити ваш вибір реальністю, діючи на основі маркетингового комплексу. Ви зможете запропонувати товар або послугу, адаптовані до потреб ваших клієнтів, за прийнятною ціною, вибрати найбільш релевантну мережу збуту для досягнення своєї цілі і, нарешті, ефективніше спілкуватися.,
- бюджет для інвестицій та запланованих дій. Будь-які дії на ринку вимагають не лише встановлення цілей, а й, перш за все, якомога точнішої оцінки інвестицій, необхідних для її досягнення.
Тоді це не лише дасть змогу робити точні, реалістичні фінансові прогнози щодо можливостей його фінансування, а й оцінювати очікувану рентабельність інвестицій.