Ми укладаємо автомобільну угоду

Значне збільшення продажів автомобілів змушує імпортерів або відкривати власні представництва, або шукати дилерів-партнерів. Але які умови для вступу до їх вимог?

На початку це було злиття між ідеєю та початковим капіталом, як і в будь-якому бізнесі, говорить генеральний менеджер Джордж Балан, як народився Cardinal Motors, постійний дилер автомобілів. Ідея, на якій базувався бізнес, унікальна на той час, полягала в тому, щоб стати дилером однієї марки. Початковий капітал, 500 000 дол. Чому дилер одного бренду? Оскільки, зосередившись на особливостях окремої марки автомобілів, ви можете досягти якості послуг, що відрізняє вас від інших конкурентів. Ви можете створити лояльність клієнтів. Ви можете детальніше знати проблеми, з якими стикаються ваші клієнти.

Через 11 років компанія Cardinal Motors має на меті обіг у 2005 році 15 мільйонів євро від продажу близько 1200 автомобілів VW, автомобілів Audi та фургонів VW та супутніх послуг. Орієнтовний чистий прибуток Балана становить близько 700 000 євро.

Компанія є одним із 65 авторизованих дилерів Porsche Romania, лідера ринку імпорту автомобілів. "На кінець червня ми вже продали 500 автомобілів, як і в 2003 році. Ми зростаємо на 93% цього року", - говорить Балан.

Чи чудово сьогодні бути автодилером? За останні роки продажі постійно зростали, але те, що сталося цього року, здивувало навіть найоптимістичніших. Цифра 130 000 автомобілів, проданих за перші шість місяців року, означає збільшення на 63% порівняно з аналогічним періодом минулого року і відповідає продажам за весь 2004 рік.

Збільшення дещо здивувало імпортерів. Meridian, найбільший дилер Dacia Groupe Renault, зафіксував оборот у 16 мільйонів євро в першому півріччі, що на 78% більше, ніж за аналогічний період минулого року. Прибуток компанії за перші шість місяців цього року досяг 2,1 млн. Євро, що на 75% більше, ніж за аналогічний період 2004 року.

"Навіть якщо ми передбачали ці сприятливі моменти, коли ми відкрили другий автомобільний комплекс у західній частині столиці, еволюція автомобільного ринку, заснована на успіху марки Logan та реалізації державної програми оновлення автопарку, принесла нам зростання поза очікуванням ", - говорить Каталін Булток, генеральний менеджер" Меридіана " .

Щоб впоратись із замовленнями, імпортерам тепер доводиться швидко розширювати свою дилерську мережу. "Треба визнати, що вибух автомобільного ринку застав нас трохи неготовими, галузь трохи відстала від ринку", - говорить Брент Вальмар, генеральний директор Porsche Румунія .

Якщо у вас є кілька мільйонів євро на бізнес, зараз саме час вкласти їх у виставковий зал із сервісною майстернею, представником бренду. Легко сказати, але без підтримки імпортерів шанси на успіх зменшуються. Пройшли ті часи, коли ви могли відкрити невеликий сервісний цех і вдаритись об землю, відремонтувавши безліч вживаних автомобілів, які вторглись на ринок Румунії в 1990-х.

Але, якщо у вас вже є хоча б одна мийка, ви виконали критерій, щоб бути обраним дилером фірмового імпортера. Однак основною умовою є наявність потенціалу в районі проживання.

Це можна встановити лише за допомогою добре задокументованих досліджень ринку, замовити які можуть лише компанії-імпортери або виробники. Однією з перших інвестицій, яку Renault зробила, коли справа дійшла до Dacia, була підготовка у 2000 році такого дослідження геомаркетингу.

"Ми розробили територіальну організацію дилерської мережі таким чином, що вона враховує майбутній розвиток ринку", - пояснює Жак Абот, комерційний директор Румунії в Dacia. Як і на багатьох інших підприємствах, досить заплатити один. "Час підтвердив достовірність нашого дослідження. Інші бренди починають відкривати офіси навколо наших центрів", - говорить Абот. Тож шукайте вакантну ділянку поруч із дилером Dacia чи Renault, купіть її та зв’яжіться з кимось, хто має досвід у галузі автомобілів. За короткий час імпортер запропонує вам стати дилером торгових марок, які він привозить до Румунії .

Чи не було б приємно бути таким простим? На додаток до вищезазначеного, ви повинні мати можливість представити бізнес-план щонайменше на десять років. "Дилер однієї марки повинен мати принаймні 10 000 квадратних метрів", - говорить Вальмар. Додаються витрати на утримання землі, включаючи комунальні послуги, порядок та фактичне будівництво.

Найвищими будуть витрати на будівництво та облаштування виставкового залу. "Що стосується торгових марок, представлених Porsche Romania - VW, Audi, Seat, Skoda та Porsche, ці витрати складають близько 1000 євро за квадратний метр", - пояснює генеральний директор імпортера.

Виставковий простір повинен передбачати 35 квадратних метрів для кожної виставленої моделі. Розмір сервісного цеху повинен розраховуватися відповідно до середньодобової кількості проїздів, тобто клієнтів, які переступають поріг представництва.

Очевидно, секрет цих формул відомий лише офіційним імпортерам, виходячи з їх досвіду на інших ринках. І початковий капітал повинен бути вашим - імпортер постачається з ноу-хау, з навчанням персоналу, запасними частинами та автомобілями. Це, якщо хочете, різновид франшизи, яка не сплачує збір за франшизу.

Якою буде кінцева інвестиція? Наприклад, на обслуговування Dacia потрібно лише 300 000 євро, на виставковий зал Dacia або Dacia-Renault - від 800 000 до 2 мільйонів євро, на дилера бренду Dacia-Renault - 3,5-4 мільйони євро. Nissan взимає принаймні 2,5 мільйони євро, щоб стати дилером Porsche Румунія .

Норма прибутку від продажів дуже мала, близько 5%, тому ви не можете дозволити собі невдачу. Чим більше парасольку у вас над головою, тим краще.

Навіть сервісна діяльність ще не дуже хороша, стверджують імпортери. Ціна години праці становить близько 20 євро, що значно нижче, ніж практикується на Заході, де година служби досягає 80 євро. Це враховує, що конкурентоспроможність накладає послуги на порівняльний стандарт якості. Наразі прибуток дилера однаково приходить як від продажу, так і від післяпродажної діяльності. На Заході це співвідношення становить приблизно 60 до 40 на користь сервісного обслуговування.

Для компанії "Меридіан" лише 38% обороту за перші шість місяців було отримано від продажу нових автомобілів. 20 відсотків надійшло від сервісного обслуговування, 18% від продажу запчастин та решта 25% від продажу вживаних автомобілів.

Ця діяльність, продаж вживаних автомобілів, все ще досить поширена в Румунії та є досить важливим джерелом доходу для автодилерів.

Натомість Tiriac Auto, другий за величиною імпортер на румунському ринку, який продає 10 марок автомобілів, досяг близько 75-80% обороту від продажу автомобілів, каже Адріана Іхім, виконавчий директор компанії, лише 20 25% - це доходи, отримані в результаті сервісної діяльності та продажу запасних частин.

"Ця частка доходу також пов'язана з тим, що тарифи, які ми стягуємо за післяпродажне обслуговування, поки що не на рівні країн ЄС, тоді як ціни на автомобілі відносно однакові", - пояснює Адріана Іхім.

"Залежно від особливостей кожного бренду, ми оцінюємо в середньому, що тарифи, що стягуються в мережі нашої компанії на післяпродажне обслуговування, становлять від 40 до 50% від тарифів, що стягуються в західних країнах", - заявив представник Tiriac Auto.

і все ж, ви заслуговуєте бути автодилером, навіть незалежним дилером, партнером імпортера. Однак вони уникають повідомлення комісії, наданої дилерам. Залежно від марки та моделі, що продається, відсотки, що надаються дилерам, різняться.

"Домовленості з дилерами дуже чіткі, включаючи критерії ефективності, тому комісії, які вони отримують, є різними. Як правило, імпортер зберігає відсоток, який забезпечує імідж та представництво бренду та покриває його експлуатаційні витрати", - говорить Адріана Іхім.

Але скласти бізнес-план на п’ять-десять років, як просять імпортери, нелегко. і ви не можете бути впевнені, як буде розвиватися автомобільний ринок. Але той факт, що ми все ще перебуваємо на передостанньому місці в Європі за рівнем двигуна (тобто за кількістю автомобілів на душу населення), свідчить про те, що в країні є ще багато місця для зростання.

Бізнес-план автодилера є результатом спільного впливу кількох факторів. "Перш за все, ми починаємо з наших довгострокових цілей, які базуються на історії внутрішніх продажів та розвитку місцевого ринку автомобілів. Потім, відповідно до можливостей збуту та цілей розвитку, Dacia Groupe Renault надає нам певна мета продажів, яка є основою оцінки вартості бізнес-плану ", - говорить Каталін Булток з" Меридіана " .

Зрештою, зростання понад 60% ринку буде виявлено в післяпродажній діяльності, де послуги, що пропонуються клієнтам, йдуть все далі і далі, щоб змінити ситуацію. Autoitalia, імпортер торгових марок Fiat, Alfa Romeo, Lancia, SsangYong та Maserati, пропонує каву всім клієнтам, які зупиняються в її представництві на заході столиці.

Не посміхайтесь: маленькі «дрібниці», від доброти механіка до швидкої доставки запчастин, матимуть значення. "У нашому виставковому залі в Плоєшті у нас буде дві господині, які ведуть клієнтів, пропонують їм каву або сік, у нас також буде Інтернет", - говорить Джордж Балан з "Кардинал Моторс". "Крім того, ми є одними з небагатьох дилерів, які пропонують машину безкоштовно протягом періоду обслуговування. Це тому, що, загалом, перша машина продається консультантом, решта - сервісом".

Парадоксально чи ні, але в Румунії однією з найбільших витрат є витрати на навчання персоналу. "Ми вкладаємо близько 10 000 євро для навчання механіка", - говорить Брент Вальмар.

Чому так довго? "Не вистачає середньої школи. Немає персоналу з хорошою технічною підготовкою", - пояснює Жак Або з Дачії. "У 2005 році ми запланували не менше 150 000 годин навчання персоналу".

Той факт, що виробники або імпортери не пропонують фінансову підтримку партнерам, а навіть вимагають виконання річного обсягу продажів, розділеного на місяці, може змусити багатьох закрутити носа при думці стати автодилером. Але думка, що всі витрати на підготовку кваліфікованого персоналу несе імпортер або виробник, може підняти їхній моральний дух.

Крім того, деякі дилери, такі як Porsche Romania, також можуть скористатися кредитними або фінансовими лініями спеціалізованого банку групи, Porsche Bank. "У такому бізнесі, коли ви вмикаєте світло, речі повинні негайно обернутися", - каже Дана Кортіна, генеральний директор Porsche Romania. .

І постійне збільшення продажів забезпечує швидкі темпи. "У наших дилерських центрах ми надаємо послуги приблизно на 300 автомобілів на день. Разом з дилерами-партнерами ми надаємо послуги приблизно на 100 000 автомобілів щороку", - каже Дана Кортіна.

Однак є й інші переваги, які дилери отримують від імпортера. "Рецепт успіху включає поєднання можливостей та послуг, які ми зазвичай пропонуємо своїм партнерам, серед яких найважливішими є ноу-хау, навчання, маркетингова підтримка, фінансування лізингу, система торгівлі або доступ до буферних запасів", пояснює виконавчий директор Tiriac Auto.

Приблизно половина обсягу продажів імпортних автомобілів покривається столицею, так що найбільші інвестиції, як у своїх представників, так і в мережі дилерів-партнерів, відбуватимуться саме в цій галузі.

Після Renault-Dacia та Autoitalia, Porsche Romania є третім імпортером, який напав на західну частину столиці, інвестуючи 28 мільйонів євро в два дилерських центри, один в Audi і Seat, інший у VW і Skoda . Після їх завершення, у грудні в першому випадку та в березні 2006 року в другому, обидва представники зможуть забезпечити річний обсяг продажів 3000 одиниць та 30000 відвідувань на рік у сервісних майстернях.

Якщо в цьому випадку ми маємо справу з політикою паралельного розвитку великих торгових представників, подвоєних потужною мережею незалежних дилерів, що пропонують повні послуги для автомобілів, що імпортуються Porsche Румунія, у випадку стратегії розширення Dacia-Renault вона дещо інша. Не всі дилерські центри пропонують повні послуги, а деякі надають післяпродажну допомогу іншим брендам.

Причина? Клієнт платить за годину обслуговування в Dacia приблизно від 4 до 12 євро. Дуже широкий пляж, структурований відповідно до якості пропонованих послуг, але все ж дещо нижче ринкової ціни.

Для того, щоб заповнити доходи, служби Dacia також надають інтервенції для автомобілів інших марок. "Якщо біля однієї з наших служб є парк з 10 автомобілів, як ви можете не заробляти? Ті, хто займається сервісною діяльністю, зобов'язані пропонувати послуги і для інших брендів, оскільки в іншому випадку вони не будуть фінансово стійкими", - говорить Абот.

На своїй території Dacia має 70 торгових точок, з яких 22 є дилерами Renault і Nissan, і 20 пунктів обслуговування. Розширення мережі враховує "принцип плити", скопійований з рецепту Renault у Франції. "Тобто в кожному представництві є дилери супутників", - пояснює Жак Абот.

і в цьому випадку застосовується принцип "краще одного блага, ніж двох дурнів", говорить комерційний директор Dacia. Іншими словами, у вас немає шансів стати дилером Dacia, якщо такий вже є в районі.

Але також щодо Dacia скаже ринок тиск ринку на послуги. Виробництво заводу в Пітешті зросло майже вдвічі, збільшення склало 95% у першій половині порівняно з аналогічним періодом минулого року. Більшість продажів, понад 62 000 одиниць, з яких понад 47 000 Logan, надійшли на внутрішній ринок.

і Dacia повинна розширити свою дилерську мережу, щоб задовольнити попит. Але найбільше йому потрібно розширити свою сервісну мережу, якій доведеться ковтати поточний надлишок продажів післяпродажними послугами.

Тільки імпортери починають обережно ставитися до розвитку продажів. Після ейфорії перших півроку слідують більш помірні прогнози. "Коли ви маєте справу із збільшенням майже на 70%, як за перші п'ять місяців цього року, безумовно, настане застій або спад продажів; такий темп зростання не можна підтримувати", - сказав Брент Вальмар, який також є президентом Асоціації автомобільних виробників та імпортерів в Румунії (APIA).

Цього року це вже п'яте поспіль збільшення продажів автомобілів. "Розрив з ринками в Центральній та Східній Європі починає зменшуватися", - сказав Вальмар. "Той факт, що нам вдалося перевершити Угорщину на 18 000 проданих одиниць, є надзвичайно гарною річчю".

Шість місяців Dacia залишається безперечним лідером продажів. Незважаючи на те, що Solenza покинула виробничі лінії, новий Logan вже успішно замінив колишню модель.

Натомість інший виробник, Daewoo Automobile Romania, зафіксував зниження виробництва на 8%. Разом дві марки приймають закон про румунський ринок із сукупною часткою майже 60% (47,7% Dacia та 11,8% Daewoo). Що стосується імпорту, перші позиції за верхніми продажами такі ж, як у першій половині минулого року. Лідером є Renault, за ним слідують марки Skoda та Volkswagen.

Найбільший приріст продажів, понад 90%, зафіксовано у невеликих та компактних автомобілів. Подібним чином, значно покращені продажі, із зростанням на 71%, також були зафіксовані автомобілями класу позашляховиків - які поєднують позашляхові особливості з вуличними.

Порівняно з минулим роком, продажі дизельних автомобілів впали через припинення виробництва дизельної моделі Solenza. Збільшення в той же інтервал до частки 55% імпорту автомобілів з дизельними двигунами не могло компенсувати ситуацію.

Цілком ймовірно, що лише у вересні, із запуском дизельного двигуна Dacia Logan, частка цих автомобілів у загальних продажах значно зросте.

Насправді Логан також є безперечною зіркою експорту, модель дебютувала на ринках Франції, Німеччини, Іспанії та Чехії. Загалом експорт румунської автомобільної промисловості зріс на 157%, а експорт автомобілів потроївся порівняно з першим півріччям минулого року.

Результати продажів на румунському автомобільному ринку ще більш цінні, якщо ми розглянемо їх у контексті європейського ринку.

За оцінками APIA, продаж автомобілів у Західній Європі зменшився на два відсотки, а виробництво - на 2,5%. І це, безумовно, і надалі привертатиме погляд іноземних виробників на румунський ринок. Ринок, на який вони виймуть зайві гроші з кишень, матеріалізувався в інвестиціях.